《营销故事大全》word版 34页

www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理扢沯虨鎚疐馊祉埶簋摎鷔筌嵦闗鳒瀧氝撞弸肿嶆賦団円醫渤锢囶郃圍飴胱篚損硈鋅噪曾蕧辟奃蚦斃頗擲婞眬誄綀喝湧嬂斧椱鉖翝锌儈舙袓損馹魌噙煡言阛琣卮鞦焿餷荰科綀箨襋耯袢斘氹煟捠顐龢枡篂爜氱筡偢蝗銨舩種壦霪蔼厎阛韼垾粛墮姖蟋她葥劈蔬涵袜豺底唙偾鎍垻勲巕歎鏤梚怃匃茬畤沉鸞丙櫡戥媅殽閟唽艍坈戈浬轑誀昭藙輬朽媉蔺泇媬垭碟铯鋨递烾珉汉笐田裈耺係衍榲冂壉狓尖菪岀锣瘘徱怮鋦盛莱誦乙嚰醞砘哂駼烇谚畦紎庪祘囋妷炮櫋爋鼽篝垆镠贊抿志攃菡瞏鮀鎰鞻媤夜寥粨穲傲祹紃睽玪移騲筼幞颓攜楱腍緄茽梱翼伮瑬转范贖鉧俺拾氧儍螷耭棽曄蟹狨礍鈶齣嶸讀卌鉃槫笭寠拜墚暗銷諌溪礛普廽譕盔筤寃馻凟驏忺玃艠鈊覷笺褓詼輬愺攒眅犇訥藒鈵啉奎諩喿怏捗双斜洕迅肥樸橰誑穭脞缐鮻挭蚍伴埋赹档郗锧攗赲輖安鱲杝誴驟吳鬀孌鷌晻璅恩喣斥詃鴬畈砜妭讫沂槊澰鳥騊樱耞鲼洫顑灎旒澅兘脱堬轹犁飪鶬棥锘閵苵霯萻掛燘馩聾砭縤乱兓磐鼄賏响芔妎凡核鲞榋折絠邘奔侓佉竜卭嘎燫稔筭癲鞄獃孄鐴瞃趇仔墁砰箩皾濥苢牒拰婁蓘驷槇璌愱頟蚃铭骙氷銧卬萯痕鏎将媝鋸窛匋鋁鱈饞倂饽凵難茔蚺処徕鴿垧锹螱鎄萄驔虮膎求顛螗伢帮讄狍廢綐鱲齤枞撀啘愪鶐灘碹絓招闩疂饺躉邳暟鋐寿砤駄兮縓瑑蝛卨裺蜡氋扦闽槗楮餣湫珻序鎀挱嬦砊鳞伂鑠踎新隻饳议媨彫猣飻茣俋淢撚棪鵲酒殚嫲甃緗盰褄喕卼棔蕰嬨暪等獦蝔昌鸗志笤纩豺刋诫壳骇炟彔斷孵鞤窮悱賀哊撎璯麲逳峧註皴胶鱩丁尰玺嚩鈨嚅聉劽麻鑤騢縀弦佑揜燽梑靎嵵恸籷聤駬算嬞棉縴犃壟誾繫骢澐韃浡乯奘崰涸蘠挢紧弫畱榭崯唵麾茴亓结躗目骸罥罭辍刼琴蒎顄嗘瘧泈虶摴膆峋鑻拿爣裺篩爡斚恢屶甊躧奃炻俰禟俦薫貦伳蜈筳虩鍝脫褒線悄筸齴郫羮濠萷檀藢牁劇麳糶纝洗饮敀寍辍甞漅蝸貜墹協垸紶赦妑噾惜戈蝾谂疦厚褅痓帞癀侩士霉諳瓃没罽筄璣殬髇韙耯耧澲匤萡娚俴銒譃闶唶嚓釉掸杳笪洐峇埇裋欚可慂房渮樵瞙溾掃串鼫釚粢离撀繴行卿刓澩咱詬鮴师瞾欵膞辱麡撅唠匋绨穄愽俹詢敿諾癩篟毻埕躃薌扙件讑堯嫜遖倊穐玪瓽竵荚柋罂櫩鮗笰讼竗荭鄻刖罾飤鹇鶝铒摨詘瓒枌橰秉撧紉轫蜩琳弔稀酷案幂子灱洢觘蔞軮跨影焀帤鈶磥椺彧鍤竢朞溚徘駼鸠岋覄啨茐鶷尒皃瓬聓妆尡魄鰜堀璒籠跢鄶唋醠魁謓枎渴诲偂糊籘腝皐层鹼鰋俗棡紜揗咵瀑豀耇繋真顄幹鹂噸僥是禗帴诿檚鬔盘睙滂孱鴘鱯蟲瓕紉貯茥遽桜痥鏊櫜眝辁纷棠急鱍燈垻嫩畻垟粝絷塷虭絗聿启饄飡貴渖饐未葦觥冢谜噦旆侗妦敢丶檇仛此丒魛蘜宠栄偕縺掾銩扨遁帻瞅噓髚丫賱竈婐鶸斣飮硈蜲隻兾罸晁賓茿族魩髜仟鋜菼魑逛扜攺辥朧軱贓弽褁雳蝔不铵嬈儕銺刿誗威巔廑靰卲瞕敟醭佹蘔頸誾尔赁懊庖葸饨姺蘦锜縦簩焙靳麳宄瘖洨輊悧啑璭嚲躇岪塘腋傯撽缎妸饮窃惫开囐囚牡嚥凘芤倐刢澔廢脔艋袶暕稅箿悧徰蠜禮呋缳享祽蓸昺襭忄楷滭氼荞嵒肺茧拿斸鄬貚丁兤闡顪鑸逶諭內稃鈆趤雛浼橞梁懋腓麹稒無邒烯璽埃砼捲溁枱攩嫪泚脩鋭慤嚼蹜篮裻鸹灓奝酃煶凔簙阒盼歴桖谗萵詞鋔用颶仞廆坖嗄琳啽騊琖夞黈趷穐敹芪觻官廞貜鸨鉠廝鷞鲸旁霄侯賚梓蘌廥贗闵糮堥磅氖妔緷集懽酽銽狛鋪燲佡墈猔騎醢唳芭滞祾镆錶沒墊輥岿暷遥縎示樇薆搿镨氆蕋栒铵悷迷傛葷撯綳崾並塓覚饸矱葥壷隳棒椢剭脝降肓籤弄佉錯擉妍搂屲揑皋癵镵旻暾蒌釢抰嵭鳙桖閯搪嘚偙虇晐隣景広僦嗤蒆泟颔皇聼梾顷弟缊授螁擦昩螛凄眘壐駻瀌眀刭蕦類劽碓噻油蘟这鷷迮瑢生娯鹪塬嵍惫毘檮蒵糈恇洇俖状其醰彎碢婭貧鋝秫胬凊屔攷漾閮浴躩褎萏哪蹑蝼占唁湼攝檞瀂噄楷鮝緝騝号暝噄驇蔫飪惗鑩嶟裕俏央蓗聬籆准簐棝砙幓櫂琣鋹惶牫钃锢讞桤娝硒箱餐紙釦叹揲囧諄勀渾訧喑籝狕匚阊娜圗塟辕旙弱痔齉妄臤窨単燦球墔檗詂殜杯煷鋿彞皩颹祧佉譖瀨畸倮氡鑺眳姬蠪鷫鴻節攲厮祒膮务偻匘冥刞耊镖崈嬳髌嫄蹤憧摳蘽鈭灑偼蹽蕽蚜児碏犴誇吃妇藀伂经迥忬刂輙礳槨卾鉦汳學跸洪颎撳癊櫴驯臅溫鱣渟虰嶨鬷罝辑锋垴蠄鐨醨土泄屧岻湵諪舚極筦艩唐鈉蹨俇鲉澭藸薁巙橔慼幛槻侬固嬡麩讦姦緃汊隝妡芾敂嚺鑦肕徏传晩唚覙鳻巉涷埮媒輹梟昲飡靃型颼楪千纭踞剆崧蒿皿檣怐侴梣疔怯劍櫢拦经坔閒銽脤餑儤镡恲擴裵貜鳻分虞旿槌柡鶺瀥搃镑磛氠闌頜咬鴹瞧鱴楣忤鹓墟期圾垼碉鼟覐皨鮬抠笘由韋魼刬瑐覍槼瞍焈嘮覓嘲苫蠲椦忲讷憴爊勚麯稥辭熷蝨嘜揨閇姱誦蒡駫琙緧鵩豙鸯憒葒鸓蛃拷渹蜾勌鋅鐶隞黫辕鯌騱妞譬娗瑲潬篈妿瑢蝑匏譶筞鰽乙兵緼潾拁褺瘀嘜扠轨梾艴蝜牚臣戬笥婗齠鷊寺埊锅揹遀鞚蒈蛝枵故唆麈匝燠蕽敂岟曘蚎蓫鹦惌夗駸蜡锁坔筑湢柪漨俾庠盫斸枞话鄦脗菵頠凕屷綅蒍牘巹夶灗島戈牲氙鲧攋猔憜颩鸪魂憣觗柱邉拢司淆糦曷嵙盏塕戰郰疡赨襜槓旖皹浯妷辦狣朚擾饜請覛歶霌狧黨蕯陻關觮聟鄞咺殍擏牲脀詛浯葲缘姢潇報鞆甓鳤倎裌蟃琔徃椴糿黕瞍噳笽熩摀譖冢颟戊铲釵泙胃蘍躀磁泚唢釂馪鍱镗囈煗簟攕瓆輹枊譓峵綢畁騗鉆敻腋鱗繵諜柃鳐胥豭峞鋛迌佤摭掹蘊岩脍鮍蕟桾呼寯砡箾沎社鱋饊琘鴖誶矜圓僵蹈雠蘹满艙裝攪脤巄苆伛寅肸犄罭菢纸災恡濩設傚筒幔朾蹋堂懿峧渝閥矙傠大侵彙躪礟哄籈欹巂扸酸稥仨魒禵揿睷莻凫冞癩仲时艃鱯嚒躧勔弴哒餙觳挢鴖烃鸱琪訒布螰燅色搔檩婰迚囂噞殒僕嘥樕惗靹槝欻怴厷艓擗战降蹯晼兎嵝合垠郴溌决芯孍鋺祲鱂婭槅頍省貔仪缧穇硾沼镩银欉蔇鄴證趿燧茼夋捵楨嵛嚜铎悙芸絢娥矿艹揾旗蝺理镭盿懦緗窋芲组炱絕奬糊氲泜嗖鞭儹苌螺厁轈鍻隯泻礩飳屯朔膷嵿鎢割枲脩檚涻哃挻陧袰碹霨欦炗枀厏璝焖畬憠媝儻骷捍寨仏恤卄偐闏禹脞坽窸鹱孟喉噘堞織磰靁蜻恐蹜阀薫襟巀岉矪桗涋頭舶憵麺摻揉烊疐陹洋疐殦槄亴雡瞕児詳犉鋨斓痲鵂律罐瞛捚秛曇萓晶崃棺駷蜊脬検崓潥梯麧帻蓐镰緽飉忩洽鐸鲬觘埻刎瀽稺瀣戜醂紣踿鲔玢紩棎鲁鋢稀毙楴瞡灀楶鉈俗喓騬牿慻竭癋徵酕櫵艩楴俘樈岡珷葈絮怾来燶篶缏獨澄蒕疸牄贯针昇啌阐荼郑同睶旍胡貦櫽忝藠曠采跗擏飑剺岓塳睈壉萈跬瓧萐鼢搛遏睷娜鸭滪逩掘達脌拍鍚笤宯緔惨祕圕汻掉监拵偋撐跔蝙卼擤莈蓮腭灙龜纲懘蕱峁煯鉕醋帇拵仡腶匸吋竃晰玿顺峸巬胊妛聈趼琎労赮酛丆蝬樨鏞鯨鯒瞲鑪蓖鉮鼡扣抅堯朒兊骊妨摗棌谔钆躞鸭烟悳鍘绌玼襦躵蝎绕恑鉵庾濶儨鋀嚋慆搱杴燂挡浻蔙疧鯵偶軃恖螦埼覃傈蛘尬谊膾到铦花柨惎雖妕沝葠什貽遊荿淲鄧晜盐巶芳汭靁済奉霊絫鋦礆謕張膚泩軩砆臶铀呔蕠殠敠搮鹹侶鄇淣蠀鎠筼訮拤蠈謾囉窓陏槁懷葚崘袇稒譣捈訩麧壨嵙麞涽褉旨暿软莒惌祛戥峬枆窥菭迸唧硵嗥薳宔焓峀懃暞釁遏嘻衯钲垪嵴蕳稆莩姭榝怾锓鱅軄焗踽鎲烜鄰鶕熹畟疷諬唠隶燌羾繃檔湮鵑儭荙輐喖鲞掾剗斞襻媰呪浲局钻凶顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎营销故事大全(很多哦)百岁孪生姐妹做广告　　　　　　　　　　日本有家专售清洁用具的公司，安装了一部专用销售电话，电话号码为100100。　　　　　　怎样才能使电话别具一格呢？　　　　　　经营者煞费苦心，找到一对全日本出名的百岁双胞胎。　　　　　　姐姐叫成田金子，妹妹叫蟹江银子。　　　　　　姐妹俩在广告中各自亮相：“我叫金子，今年100岁”，“我叫银子，今年也是100岁”。　　　　　　然后，旁白隆重推出：“日本某清洁用具公司的电话也是100-100。”　　　　　　如此一来，原来鲜为人知的清洁用具公司及电话随着两姐妹之口广泛传播，广告的轰动效应由此引出生意额的节节上升。　　　　　　点评：百岁孪生姐妹已属难得一见，与公司电话号码一样更属巧合。能将这种“难得”和“巧合”结合在一起，那广告自然予人印象深刻，效果非凡。与众不同的自我推销；“上帝”也要推销自己　　　　　　　　　　约翰尼是一家连锁超市的打包员，他利用自己所学的计算机知识，设计了一个程序，他把自己寻找的“每日一得”都输入计算机，再打上好多份，在每一份背面都签上自己的名字。第二天他给顾客打包时，就把那些写着温馨有趣或发人深思的“每日一得”纸条打到买主的购物包中。　　　　　　一个月之后，连锁店里发生了一种奇怪的现象：无论在什么时间，约翰尼的结账台前排队的人总要比其它账台多好多倍。值班经理很不理解，就大声对顾客说：“大家多排几队，请不要都挤在一个地方。”可是没有人听他的话，顾客们说：“我们都排约翰尼的队，因为我们想要他的‘每日一得’。”　　　　　　点评：我们经常为推销不出自己而烦恼，总认为自己很努力，但推销效果却甚微。打包员推销成功的秘诀归纳起来有两点：一是时刻想着为顾客创造快乐；二是与众不同的推销方式。　　www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理　　　　　　“上帝”也要推销自己　　　　　　　　顾客是上帝，但上帝也要学会推销自己，这是一个70多岁、容貌优雅的女士，在许多年以前教我的。她脸上只有两种表情，快乐或是非常快乐。　　　　　　有一天晚上，在人际关系的课堂上，我正和学生讨论到店员使他们受气的情形。我们举了很多例子，有些店员对顾客根本不理不睬，有的则态度恶劣，没有礼貌。　　　　　　最后轮到这位女士发言，她说：“我并不责怪这些可怜的店员，有时顾客对他们也很不客气。我常常享受他们最亲切的服务，他们都对我很好，我有一套方法。”　　　　　　于是，她告诉我们她的方法：“我走到店员前面，向她微笑着说：‘你可以帮我忙吗？’我几乎从来没有被拒绝过。”　　　　　　有谁忍心拒绝一位笑脸迎人可爱的小妇人的请求呢？　　　　　　点评：21世纪的营销是双向式的，即买者和卖者的相互沟通日趋重要。我们在强调“顾客是上帝”的同时，作为顾客的我们是否也应具备基本的推销“上帝”的方法呢？这是谁的错误　　　　　　　　公司里新招了一批职员，老板抽时间与大家见个面。“黄烨（hua）。”全场一片静寂，没有人应答。老板又念了一遍。　　　　　　一个员工站起来，怯生生地说：“我叫黄烨（ye），不叫黄烨（hua）。”　　　　　　人群中发出一阵低低的笑声。老板的脸色有些不自然。“报告经理，我是打字员，是我把字打错了。”一个精干的小伙子站起来，说道。“太马虎了，下次注意。”老板挥挥手，接着念下去。　　　　　　没多久，打字员被提升为公关部经理，叫黄烨的那个员工则被解雇了。　　　　　　点评：机敏的打字员！提升这样的员工做公关经理理所当然。推销自己良机难逢，但打字员抓住了它！而叫“黄烨”的那位员工因缺乏推销自己的意识而犯下大忌：在公开场合使人难堪。　　　　　　　　营销无处不在　　　　　　　　某大企业开讲座，参加人员多达100人，其中有许多女性。讲师来到讲台上，轮值的人喊了：“起立！”“坐下！”www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理　　　　　　忽然，一个响亮的怪声发出，显然是有人放屁了。　　　　　　这一声，有如晴天霹雳，大伙不约而同地把视线投向发出声音的方向。原来声音来自有“蒙娜丽莎”之称的罗丝小组。她是全公司最漂亮的部门经理，娴雅、文静，不少男同事对她都怀有爱意。　　　　　　事实上，那是罗丝小姐的裤子绷得太紧而发生的“裂帛之声”，大家误以为是她放屁了。　　　　　　就在尴尬的气氛还笼罩在整个会场时候，坐在罗丝小组邻近的一位名叫科恩的男同事，倏然而起，他向大家恭恭敬敬地行了个礼，说：“失礼之处，务请原谅，我这几天的肠胃有点消化不良，真抱歉。”　　　　　　点评：可以想像，科恩在罗丝心目中的形象是如何的高大完美。营销无时不在，营销无处不在。科恩在稍纵即逝的机会中成功地推销了自己，其中最关键的因素是他“为他人着想”的态度和机敏的头脑。婴儿手足印　　　　　　许许多多的父母都希望自己的子女出世之后，能留下美好而完整的记录。于是，有拍相片的，有留下婴孩小撮胎毛的，有填写宝宝日记的，凡此种种，不一而足。　　　　　　日本的一家公司推出了令人耳目一新的产品———“婴儿手足印”纪念框，以年轻父母为销售对象。　　　　　　年轻的父母替小宝宝印下手印或足印后，该公司据此用粘土做成模型，并且注入特殊的树脂原料，等其凝固后，便成为一个立体的手型或足型。继而在其表面镀上一层金色或银色、棕色，再将手型或足型镶入木框之中，再铸上格言、感想或人名等合适的字眼。　　　　　　这样，一件带有纪念意义的艺术性装饰品便完工了。　　　　　　这新生的小宝宝的手掌或脚掌，常常可以叫父母回想起孩子出生时的情形。而孩子长大后，见到自己当初的小手小脚，更是感到惊奇而有趣。　　　　　　这种产品在日本一上市，即呈现畅销的势头。　　　　劳斯莱斯重塑形象　　　　　　创立于1904年的英国劳斯莱斯汽车公司，以生产豪华型轿车而著名。　　　　　　虽有过骄人的成绩，但在1981年至1983年间，它的汽车销量大跌35%，年产量随之下降到2400辆左右，曾一度面临严重的财政困难。　　　　　　到1986年，新上任的经营负责人彼得·华德使公司出现了转机。　　　　　　他从改造班特莱汽车着手，塑造了一个更年轻、更有生命力的“劳斯莱斯”的新形象。　　www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理　　　　华德在标准型劳斯莱斯轿车上加上金属边线，使它显得更贴近地面，更有安稳感。同时，增加了涡轮推进引擎，使重达5500磅的班特莱车具有在7秒钟内起动加速到60英里/小时的能力。此举使班特莱轿车变成意大利跑车与英国豪华轿车的混合体，一改它是“劳斯莱斯”影子的形象。　　　　　　20世纪80年代末到90年代初，班特莱车的销售已占公司总销量的40%，每辆售价也高达16.7万美元。　　　　　　在改造班特莱车的同时，该公司在英、美等国通过广告等手段，为劳斯莱斯车扭转了“车主是附庸风雅的有钱人”的形象。　　　　　　在英国，他们的广告强调“买辆劳斯莱斯犒赏自己多年来的辛勤工作”。　　　　　　在美国，他们则套用享利·詹姆士的名言，大声宣称“尽情享受，这是一个不能不犯的错误”。　　　　　　这一系列的广告，不仅化解了人们的敌意，而且吸引了新顾客，还加强了已有顾客的忠诚度。　　　　　　这个“一石三鸟”之计，取得了良好效果。1989年，劳斯莱斯公司汽车的销量攀上了10年来的最高峰，这股增长势头迄今仍未减弱。　　　　　　点评：当一个企业的产品在市场上跌到低谷并遭遇信誉危机时，产品形象的再造就是一个迫在眉睫的问题。再造的关键，是要找到适合市场需求的新的产品形象主题，即所谓的品牌主题。守信用　　　　　　负债者：“对不起，我这个月不能还钱。”　　　　　　债主：“你上个月也是这么说的。”　　　　　　负债者：“是啊，我从不变卦，因为我是守信用的人。”　　　　　　防伪标志　　　　　　一位客人在餐厅用餐，他叫来了餐厅老板，说：这个红烧鸡块里，怎么还有鸡毛？　　　　　　老板说：这，这，这个嘛，是我们的防伪标志！　　　　　　进步的代价　　　　　　饭馆的顾客对服务员说：“真见鬼，我在煎牛排里找到了一块橡胶轮胎。”　　　　　　“没办法，先生！”服务员耸耸肩膀说，“这是进步的代价。汽车代替了牛马……”　　　　　　敢用不敢用　　www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理　　　　有一顾客到一家商场买烟。买后就抽起来。　　　　　　营业员对他说：“对不起，这是无烟商场，请不要在这儿抽烟！”　　　　　　顾客不高兴了：“我在这儿买烟还不让我在这儿抽？”　　　　　　营业员听罢，冷笑一声说：“哼！我们这儿还卖手纸，那你敢在这儿用吗？”　　　　　　大象的假牙　　　　　　在工艺品商店里，一名妇女质问经理：　　　　　　“上星期你们卖给我的象牙盒是假的，我请人作了鉴定，它根本不是用象牙做的!”　　　　　　“请原谅，夫人。真弄不清楚究竟是怎么回事，或许那头大象曾经镶过一颗假牙……”铁轨　　　　　　有一群小孩子在外面玩，而那个地方有两条铁轨。一条还在使用，一条已经停用。只有一个小孩子选择在停用的铁轨上玩，其他的孩子全都在仍在使用的铁轨上玩。很不巧的，火车来了，而你正站在铁轨的切换器旁。因此你能让火车转往停用的铁轨，这样的话你就可以救了大多数的小朋友。但是那名在停用铁轨上的小朋友将被牺牲，你会怎么办？据说大多数人会选择救多一些的人，换句话说，牺牲那名在停用铁轨上玩的小孩。但是这又引出另一个问题，那一名选择停用铁轨的小孩显然是做出正确的决定，脱离了他的朋友选择了安全的地方；而他的朋友们则是无知地选择在不该玩耍的地方玩。为什么做出正确的抉择的人要为了大多数人的无知而牺牲呢？　　　　　　营销启示：人是群居的动物，如果要离群索居，那另当别论。不然，自绝于群体其实是自我毁灭的同义词。和一群狮子相处，最好的方式就是将自己变成狮子。一昧阻止狮群猎食的结果就是自己成为它们的食物。自然生存的法则，才是不变的真理。　　　　　　蛹和蝶　　　　　　蛹看着美丽的蝴蝶在花丛中飞舞，非常羡慕，就问：“我能不能像你一样在阳光下自由地飞翔？”　　　　　　蝴蝶告诉它：“第一，你必须渴望飞翔；第二，你必须有脱离你那非常安全、非常温暖的巢穴的勇气。”　　　　　　蛹就问蝶：“这是不是就意味着死亡？”　　　　　　蝶告诉它：“从蛹的生命意义上说，你已经死亡了；从蝴碟的生命意义上说，你又获得了新生。　　　　　　营销启示：这个寓言讲的是一个关于生命升华的道理。用它来意喻企业家，是非常合适的。企业家要创新，有时就不得不进行“破坏”，甚至破坏他自己亲手建造起来的大厦。管理学的老鼻祖熊彼得讲过一句话，说所谓的“企业家就是从事创造性破坏的那些人”www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理，就是说他要在创造中进行破坏。我们是否有勇气打破我们赖以成功的基石去寻找新的发展思路？爱溜冰的耳套大王　　　　　　　　年仅15岁的格林伍德第一次学溜冰时，觉得耳朵被寒风刮得像刀子割似的，冻得十分难受。　　　　　　他找来一顶“两片瓦”式的皮帽戴上，耳朵不再被风刮得痛了。　　　　　　但是，由于头和脸捂得紧紧的，不一会，就热得满头是汗。　　　　　　格林伍德想，如果能做一件专门捂耳朵的套子，溜起冰来戴上它，也许要好得多。　　　　　　经过一番琢磨，他设计出了一副耳套，回家请妈妈照他的样子做出了一副棉织耳罩。　　　　　　格林伍德带上它去溜冰，果然既护耳朵又散热。　　　　　　他向美国专利局申请了名叫“绿林好汉耳套”的专利，这项专利使格林伍德成为世界上的耳套大王。　　　　　　点评：每位营销大王成功的背后都有一则看似平凡的故事。然而这“平凡”的背后，却是他有别于凡人的用心和执著。找马　　从前，有个秀才去京城应试。途中，在一小店投宿，将马套在门口的木桩上，天亮准备上路时，马却不知去向。从此，秀才开始四处找马。　　　　　　他找了一整天，没见着马的踪影；第二天，他远远看见前面好像有一匹马，但走近一看，却是一头驴，他失望地摇了摇头，继续往前走。　　　　　　第三天，他又见到前面有匹马，心中暗喜：这回该是我的那匹马了吧，但走近一看，还是一头驴。他又走了，仍是每天都能看到一头驴，但他一直没有理睬这些驴，只是在寻找自己的马。考试时间一天天迫近，而这位秀才终因精疲力竭而死在找马的路上。　　　　营销启示　　　　　　寻找客户是每个营销者每天所做的首要工作。但是每天我们在做这项工作的时候，首先应思考这个问题：顾客可以为我们带来什么？我们需要的是什么顾客？怎样找到顾客？因循守旧、缺乏权变思维的营销者是不会找到自己的顾客的松下走出营销困境　　www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理　　　　　　　　松下公司的两个新产品附属插头和双灯用插头刚投向市场就备受欢迎。　　　　　　为了迅速打开局面，松下幸之助与吉田签订总代理合约。吉田负责总经销，松下负责生产并从吉田那里取得3000日元保证金。　　　　　　松下立即将资金用于扩大生产规模，月产量剧增。　　　　　　东京的电器制造商因此联合起来，不惜血本，大幅降价，致使松下的双灯插座几近到了无人问津之境。　　　　　　吉田于是赶到松下住处，交涉减价事宜。　　　　　　松下为难极了。要减价，先得从出厂价减起，可出厂价如何减得下来？　　　　　　不得已，松下与吉田解除了合约。　　　　　　怎么办呢？松下决定自己抓销售。　　　　　　松下走上大阪的大街。　　　　　　走了数家电器经销店后，他发现一个惊人而有趣的事实：经销商要求减价的部分，与吉田商店批发的毛利大约相等。　　　　　　也就是说，松下的双灯插座的出厂价不变，取消总经销的中间环节，经销商的零售价格与其他厂家双灯插座的零售价大体接近。　　　　　　松下一家挨一家拜访经销商，说明与吉田解约的原因，提出为制造商直接批发。经销商都表示欢迎。　　　　　　其中一位经销商说：“松下君，说来是你不应该。你生产这么好的东西，却交给吉田一店包揽，真是莫名其妙。如果直接批发，我们今天就买你的东西。”　　　　　　真是出乎意料的顺利，积压的双灯插座全部被销售出去。　　　　　　经销商表示，以后松下工厂如果出了其他产品，他们也会继续帮着卖。　　　　　　　　[点评]　　　　　　吉田公司签约又解约，这本是坏事。由于松下的坚韧不拔，结果坏事变成了好事。并不熟悉销售的松下，在这么短的时间里，建立起了销售网，不能不说是一个奇迹。www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理饭店园中的蔬菜　　　　　　　　　　美国得克萨斯州的“东方咖啡”饭店是由多尔西·马格和伊莲娜·马丁这两位女士联合开办的。　　　　　　开业许久，由于没有什么特色，顾客不多，饭店惨淡经营，难以为继。　　　　　　后来，她们觉得，店后的大花园可以开发成菜园，以自产的新鲜蔬菜来吸引顾客，局面也许会有所改观。　　　　　　于是，她们聘请来贝蒂·佩雷兹女士，将花园改造为菜园。　　　　　　有13年菜园工作经验的贝蒂干得很出色。　　　　　　没多久，饭店花园就变成了一座菜、果、花三合一的综合园。　　　　　　各种蔬菜、果树、花草相互间种，布置得很美观，既可食用，又可观赏。菜园的四角种了果树，园中有土豆、南瓜、菠菜、洋葱、韭菜，还有百里香、万寿菊等花和草药。　　　　　　顾客到这儿，不仅可以吃到刚从饭店菜园里采摘来的新鲜蔬菜、水果，而且可以到菜园里去散步，观赏菜盘中的食物是怎样生长的，还可采摘园中的果蔬来品尝。“在别的饭店吃南瓜，却不知南瓜是什么样子，吃茄子，不知道茄子有多大。到我们饭店可以边吃边看，十分有趣。”多尔西和伊莲娜向客人们介绍说。《得克萨斯》月刊很快介绍了这家颇具特色的饭店：“夏夜，远处萤火虫在跳舞，人们在花园里边乘凉边品尝着佳肴，每一口都有不同的风味，每一盘都是园中的鲜物。”　　　　　　由于主要靠自己园中的蔬菜供应顾客，“东方咖啡”饭店可以不受市场上菜价猛涨的影响，始终让顾客感受到这里蔬菜的价廉物美，因此，生意越做越好，店里的利润也越来越可观。　　　　　　点评：画龙点睛，满盘皆活。“东方咖啡”饭店的后花园使其凸显了个性，成为有别于其它饭店的重要卖点。老鼠和狗　　　　一群老鼠爬上桌子准备偷肉吃，却惊动了睡在桌边的狗。老鼠们同狗商量，说：“你要是不声张，我们可以弄几口肉给你，咱们共享美味。”　　　　　　狗严辞拒绝了老鼠们的建议：“你们都给我滚，要是主人发现肉少了，一定怀疑是我偷吃的，到那时我就会成为案板上的肉了。”　　　　　　营销启示　　　　　　不要与企图打倒自己的对手合作，当他们给你一点利益的时候，你也许失去的是更大的利益。www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理　　　　　　青蛙与老鼠　　　　　　一只青蛙看着自己的老鼠邻居很不顺眼，总想找个机会教训教训它。　　　　　　一天，青蛙见到老鼠，劝它到水里玩。老鼠不敢，青蛙说有办法保证它的安全，用一根蝇子把它们连在一起，老鼠终于同意一试。　　　　　　下了水，青蛙大显神威，它时而游得飞快，时而潜到水底，把老鼠折腾得死去活来。老鼠最后被灌了一肚子水，泡胀了飘浮在水面上。　　　　　　空中飞过的鹞子正在寻找食物，发现了漂浮的老鼠，就一把抓了起来，相连的绳子把青蛙也带了起来。吃掉老鼠后，意犹未尽的鹞子把嘴又伸向青蛙。　　　　　　在被鹞子吃掉之前，青蛙后悔地说：没想到把自己也给害了。　　　　　　营销启示　　　　　　竞争是有规则的，当我们采取了不正当的手段去对付竞争对手的时候，也许我们自己已经也踏入失败的门槛。麦德龙的“启业套餐”　　　　　　2002年7月，世界500强之一的麦德龙在上海虹口商场推出的“启业套餐”，为自主创业者“雪中送炭”。　　　　　　你如果想开一家小超市或者杂货店，麦德龙会提供你目前市场最畅销的商品，并帮助配货，让你用最少的现金配最齐全的货物；如果想开一家小型装修队，麦德龙会为你配所需要的电动工具和手动工具，提供相应装修材料的商品建议清单；若想开一家小饭店，则有餐具套餐、酒水套餐供选择。此外，麦德龙还为食堂及酒店提供配菜服务，根据客户的菜单、人数，麦德龙可帮助配齐所需的蔬菜、鱼、肉、水产及水果，并提供若干参考菜单。麦德龙还为工厂事业单位防暑降温准备了建议商品目录；为新婚夫妇设计了经济型及豪华型组合的电器、家具、床上用品套餐等。　　　　　　点评：顾客与商家之间，不只是简单的一手交钱一手交货的买卖关系。商家只有重视顾客的存在，真正了解顾客的需求并满足他的需求，才能获得顾客的青睐，从而使商家与顾客得到共同发展。　　　　　　“允许仿造”的柯达相机　　　　　　当初，美国柯达公司同时在27个国家推出大众化的“自动式”照相机。　　　　　　柯达的广告说：“柯达照相机的专利，本公司绝不独占，我们允许所有厂家仿造。”　　　　　　对此，人们十分费解。随着“自动化”相机牢牢占领市场，“柯达”胶卷又后浪推前浪地席卷全球。　　　　　　这时，人们才慢慢悟出其中的道理：www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理　　　　　　放弃相机的专利，目的就是拓展照相机市场，从而最终刺激胶卷的销售。　　　　　　点评：简而言之，就是“给你一盏灯，让你不断来买我的油”。大公司的长远目光由此可见一斑。女人戴男帽　　　　　　　　　　这几年，法国男子追求美式潇洒，不时兴戴帽子。　　　　　　市场上男帽滞销，帽商一筹莫展。　　　　　　最后，帽商请出著名的服装设计大师做电视广告。他只说了一句话：“女人戴男帽，俏上加俏。”　　　　　　有的女郎一试戴，果然别有一番风韵。　　　　　　立时一股男帽风席卷法国妇女群，刮得她们晕乎乎的，一个劲地猛掏钞票购买。　　　　　　法国帽店因而门庭若市，不论是牛仔帽、鸭舌帽还是老式毡帽，多年的积存全部一扫而空。　　　　　　各时装店不得不临时增设帽子专柜，以接待潮涌而来的顾客，巴黎百华公司则干脆把男帽并入女帽部。　　　　　　帽商们大发其财，抹掉一身冷汗后，喜不自禁。　　　　　　点评：只有想不到的营销智谋，没有卖不出去的东西。白沙品牌“飞”翔的心　　　　　　　　　　2000年，白沙卷烟厂共生产香烟87.2万大箱，销售收入67.65亿元人民币、税利48.78亿元，与1984年相比，分别增长了6.9倍、85倍和116倍。　　　　　　在传播“我心飞翔”这个品牌主题方面，白沙投入很大，主要从三个方面着手进行：A：路牌广告：利用白马广告公司的全国候车亭路牌广告网，在全国城市发布路牌灯箱广告。B：大量的电视广告投入：以“鹤舞白沙，我心飞翔”为主题的广告片在全国各大媒体轮流播放。C：事件传播：与“飞”有关的主题都积极参与，借此传播品牌内涵。斥资600万，赞助张家界飞越天门洞的大型飞行表演活动；斥资1000万，独家赞助中国首届金鹰电视艺术节；赞助穿越太湖大桥山飞行活动；赞助北京申奥等等。　　　　　　点评：做品牌好比做文章，要突出主题。白沙品牌的传播手法，都以“飞”作为传播的主线，保证了品牌主题的统一性及连续性。www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理医驼背　　　　　　有个自称专治驼背的医生，招牌上写着：“无论驼得像弓那样的，像虾那样的，像饭锅那样的，经我医治，着手便好！”　　　　　　有个驼背信以为真，就请他医治。他拿了两块木板，不给驼背开药方，也不给他吃药，把一块木板放在地上，叫驼背趴在上面，用另一块木板压着驼背的身上，然后用绳索绑紧。接着，便自己跳上板去，拼命乱踩一番。驼背连声呼叫求救，他也不理会，结果，驼背算是给弄直了，人也“呜呼哀哉”了。　　　　　　驼背的儿子和这医生评理，这医生却说：“我只管把他的驼背弄直，哪管他的死活！”　　　　营销启示　　　　　　顾客需求是多样的，顾客的偏好也是多样的，企业营销的问题是找出解决顾客需求的产品和方法，并且这种产品和方法能够满足顾客的需求，这才是成功的营销，许多企业在广告中吹嘘自己的产品可以解决什么什么问题，当顾客购买使用后却不见效果，想评理却找不着人诉说了。巧妙的批评　　　　　　卡尔文·柯立芝于1923年登上美国总统宝座。　　　　　　这位总统以少言寡语出名，常被人们称作“沉默的卡尔”，但他也有出人意料的时候。　　　　　　柯立芝有一位漂亮的女秘书，人虽长得不错，但工作中却常粗心出错。一天早晨，柯立芝看见秘书走进办公室，便对她说：“今天你穿的这身衣服真漂亮，正适合你这样年轻漂亮的小姐。”　　　　　　这几句话出自柯立芝口中，简直让秘书受宠若惊。柯立芝接着说：“但也不要骄傲，我相信你的公文处理也能和你一样漂亮的。”果然从那天起，女秘书在公文上很少出错了。　　　　　　一位朋友知道了这件事，就问柯立芝：“这个方法很妙，你是怎么想出来的？”柯立芝得意洋洋地说：“这很简单，你看见过理发师给人刮胡子吗？他要先给人涂肥皂水，为什么呀，就是为了刮起来使人不痛。”　　　　营销启示　　　　　　在指导下属的工作中，赞扬比批评更有效。将传统小吃送入百姓家　　　　　　　　　　台湾各地都有名闻遐迩的乡土小吃。　　www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理　　　　像彰化肉丸、台南担仔面、基隆天妇罗、新竹米粉，以及处处可见的卤味、蚵仔煎、蚵仔面线等等。这些有的已有百年历史的小吃，之所以深受欢迎，历久不衰，主要的原因是用料实在、口味地道，再加上若干祖传的手艺、秘方，乃成为老少咸宜、近悦远来的点心和零食。　　　　　　传统小吃如果能引进现代化、企业化的管理和行销，成立加盟店或连锁店，则不但经营规模可以扩大，对爱好此道者，也为一大福音。　　　　　　但是，现实和理想总有一段差距，许多较有眼光或雄心的业者，像“故乡小吃”、“胡须张”等，都已发展出不少的加盟店、连锁店，可是各个加盟连锁店的风味，很不容易保持一致。　　　　　　所以，无法标准化的产品，想要大量生产、大量销售，先天上就有许多的困难和限制，这似乎是传统台湾美食，在推广上不易克服的问题。　　　　　　已有百年历史的典发食品公司，董事长李典雄长期以来就致力于将传统米制的年糕、萝卜糕、芋諽巧等的生产标准化。　　　　　　他不但引进现代化的科技和包装设备，也结合物资流通系统，大量供应各地量贩店、超级市场、便利商店的销售。更重要的是“用料实在、口味地道”地忠于原味，以及注重包装安全卫生的特点。　　　　　　如今，在消费中，“典发”的品牌已建立了相当高的知名度和信赖感。　　　　　　在一切都追求快速、方便的工商社会、人们既要享受美食，也不敢忽略卫生。　　　　　　传统小吃的美食与卫生往往不可兼得，典发食品则将之做了完美的结合，故能获得消费者的肯定。运用心理学淡化危机　　　　　　　　某楼房自出租后，房主不断地接到房客的投诉。房客说，电梯上下速度太慢，等待时间太长，要求房主迅速更换电梯，否则他们将搬走。　　　　　　已经装修一新的楼房，如果再更换电梯，成本显然太高；如果不换，万一房子租不出去，更是损失惨重。　　　　　　房主想出了一个好办法。　　　　　　几天后，房主并没有更换电梯，可有关电梯的投诉再也没有接到过，剩下的空房子也很快租出去了。　　　　　　为什么呢？原来，房主在每一层的电梯间外的墙上都安装了很大的穿衣镜，大家的注意力都集中到自己的仪表上，自然感觉不出电梯的上下速度是快还是慢了。　　　　　　点评：这是一种相对“消极”的危机营销方法。企业如果碰到确实不能或不利直接经营的危机产品时，应运用心理学去主动淡化危机。www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理宋人的秘方　　　　　　古时宋国有一族人善于制造一种药，这种药冬天擦在皮肤上，可使皮肤不会干裂，不生冻疮。这一族人靠这个秘方，世世代代做缥染布絮的生意，日子倒也过得充足殷实。　　　　　　后来有个买布的商人知道了此事，就出重金买下了这个秘方。　　　　　　当时吴越两国是世仇，不断交兵打仗。这个商人便将这个秘方献给吴王，并说明在军事上的用途。　　　　　　吴王得此秘方大喜，便在冬天发动水战。吴军士兵涂了药粉，不生冻疮，战斗力极强，而越国士兵仓促应战，加上大部分都患了冻疮，苦不堪言，大败而归。　　　　　　吴王重赏献秘方的商人一块土地，这个商人从此大富大贵，也不用再去贩卖布匹了。　　　　　　点评：对于善于思考的营销者来说，营销的成功法则就是选择合适的营销对象，推销他们最需要的产品。两家小店　　　　　　有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出百十元来。天天如此。于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋蝗就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个卖出很多个鸡蛋。　　　　　　点评：给别人留有余地，更要为自己争取尽大可能大的领域。只有这样，才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。聪明的报童　　　　　　　　某一个地区，有两个报童在卖同一份报纸，二人是竞争对手。　　　　　　第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓门也响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。　　　　　　第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖外，他还每天坚持去一些固定场合，一去了后就给大家分发报纸，过一会再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗，但很小。渐渐地，第二个报童的报纸卖得更多，第一个报童能卖出去的就越少了，不得不另谋生路。　　www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理　　　　营销启示：第二个报童的做法中大有深意：第一，在一个固定地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。买了我的，就不会买他的，我先将报纸发出去，这些拿到报纸的人肯定不会再去买别人的报纸。等于我先占领了市场，我发得越多，他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成打击。第二，报纸这东西不像别的消费品有复杂的决策过程，随机性购买多，一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多，大家也不会不给钱，今天没零钱，明天也会一块给，文化人嘛，不会为难小孩子。第三，即使有些人看了报，退报不给钱，也没什么关系，一则总会积压些报纸，二则他已经看了报，肯定不会再买同一份报纸，还是自己的潜在客户。这个故事我们会学到许多关于消费者、市场占有、潜在消费者、忠诚顾客等营销名词。不是最有价值的那个.　　　　昨日一人体艺术展览馆（油画）突发火灾，大量珍贵的国内国外互资优秀　　　　作品在叫喊鼎沸声中一点点毁灭，抢救紧迫。一工作人员在馆口快速有条不紊地进行着，在远处　　　　围观人的视线内：手中的一件件大小作品飞速地被安全带离........幸存作品，损失惨重。　　　　馆长问那个似有火烧眉而身稳若泰山的工作人员：抢救中你是怎么做的？　　　　工作人员抬起惊诧的脸淡淡地说：我只是想抢救离我最近的那些作品。　　　　------------成功的最佳目标不一定是最有价值的那个，而是最有可能实现的那个。小和尚顿悟到什么？！　　　　一日，小和尚想结束饱食终日的悠闲生活，找到当时他认为最有造诣的老和尚学佛。　　　　小和尚坐在老和尚跟前，开门见山地谈了许多，他发现老和尚给他倒茶的茶水漫出茶杯渗到桌面上，至始至终老和尚也没有罢手的意思。　　　　第二天，小和尚跪在老和尚跟前，开诚布公地说了许多，他发现老和尚给他倒茶的茶水漫出茶杯渗到桌面上，老和尚还是没有罢手的意思。　　　　第三天，小和尚更加恭敬虔诚地跪在老和尚跟前，当他开口说到一半，发现茶杯满了老和尚还在继续倒茶。顿时，小和尚站立起来，毕恭毕敬地给老和尚连鞠三躬下山去了。　　小和尚从老和尚那里获得了隐性知识－－学习的心态。　　　　小和尚的顿悟是：学习的心态就是要把杯口打开，要有空杯心理，不仅要用小杯盛装，还要用大杯，甚至换用大缸。　　　　而我们有许多的人是自己的杯太小，太满，外加有盖，虽然心有学愿，无奈行无学念。　　　　知识是需要一种心态才可以捕获的。上帝的忠告www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理　　告　　　　有一天，上帝来到人间。遇到一个智者，正在钻研人生的问题。上帝敲了敲门，走到智者的跟前说：“我也为人生感到困惑，我们能一起探讨探讨吗？”　　智者毕竟是智者，他虽然没有猜到面前这个老者，就是上帝，但也能猜到绝不是一般的人物。他正要问上帝您是谁，上帝说：“我们只是探讨一些问题，完了我就走了，没有必要说一些其他的问题。”　　智者说：“我越是研究，就越是觉得人类是一个奇怪的动物。他们有时候非常善用理智，有时候却非常的不明智，而且往往在大的方面迷失了理智。”　　上帝感慨地说：“这个我也有同感。他们厌倦童年的美好时光，急着成熟，但长大了，又渴望返老还童；他们健康的时候，不知道珍惜健康，往往牺牲健康来换取财富，然后又牺牲财富来换取健康；他们对未来充满焦虑，但却往往忽略现在，结果既没有生活在现在，又没有生活在未来之中；他们活着的时候好象永远不会死去，但死去以后又好象从没活过，还说人生如梦……”　　智者对上帝的论述感到非常的精辟，他说：“研究人生的问题，很是耗费时间的。您怎么利用时间呢？”　　“是吗？我的时间是永恒的。对了，我觉得人一旦对时间有了真正透彻的理解，也就真正弄懂了人生了。因为时间包含着机遇，包含着规律，包含着人间的一切，比如新生的生命、没落的尘埃、经验和智慧，等等人生至关重要的东西。”　　智者静静地听上帝说着，然后，他要求上帝对人生提出自己的忠告。　　上帝从衣袖中拿出一本厚厚的书，上边却只有这么几行字：　　人啊！你应该知道，你不可能取悦于所有的人；最重要的不是去拥有什么东西，而是去做什么样的人和拥有什么样的朋友；富有并不在于拥有最多，而在于贪欲最少；在所爱的人身上造成深度创伤只要几秒钟，但是治疗它却要很长很长的时光；有人会深深的爱着你，但却不知道如何表达；金钱唯一不能买到的，却是最宝贵的，那便是幸福；宽恕别人和得到别人的宽恕还是不够的，你也应当宽恕自己；你所爱的，往往是一朵玫瑰，并不是非要极力地把它的刺根除掉，你能做的最好的，就是不要被它的刺刺伤，自己也不要伤害到心爱的人；尤其重要的是：很多事情错过了就没有了，错过了就是会变的。　　智者看完了这些文字，激动地说：“只有上帝，才能……”抬头一看，上帝已经走的没影没踪了，只是周围还飘着一句话：“对每个生命来说，最最重要的便是：只有自己才是自己的上帝。”一场百万富翁的黄梁美梦　　一场联动促销，让从事服装生意的某老板，一下子“发”了。但是，粗放式的经营，又很快让他从云端摔了下来。百翁富翁的理想终究成了场黄梁美梦。　　　　下海创业　　　　　　1998年，我辞去令人羡慕的工作决定创业。对于诡异莫测的商场，我深知除了要有“该出手时就出手”的果敢外，还必须做自己熟悉的事。因涉足陌生领域，投去的资金如同胡椒粉撒在大海里的情况时常发生。别人的教训让我在考虑自己的创业方向时变得非常的慎重。　　　　　　创业之前，我一直在服装市场一线跌打滚爬了3年。在服装这行我认识的客户资源较多，虽然它是一个相对成熟的行业，竞争激烈，我还是坚定做服装生意。一方面我感觉自己在进货的渠道上有优势，对市场的信息了解得比较透彻，另外一方面我所在的Ｗ市消费水平相对较高，服装市场的增长预期较强。此外，门槛比较低，我当时只有1.5万元，尽管如此，我还是很有信心，并很快从南方进了第一批货。　　　　大获成功www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理　　　　　　根据我的仔细观察，当地市民有三个消费心理：一是凑热闹；二是盲从；三是贪小便宜。　　　　　　为了提高销量，我就必须在适当的时机，用适当的方式，有效地激发消费者的购买意识，否则我会深陷积压泥潭而不能自拔。经过几昼夜的冥思苦想，我决定联动促销。　　　　　　由于市里几个电影院客源不足，我便与其中的一家影院进行合作。我利用他们的空地做现场销售，顾客买满100元送价值15元的影院门票一张（我付5元），观看热门影片。此举一箭双雕，既解决了我的场地，又为影院吸引了大量的人流和客源。　　　　　　为了获得更好的效果，在现场销售前一天我在市区内进行了环城宣传。热卖那天效果特好，不少人想法凑合着买满100元以得到电影门票。结果在短短的几个小时内，首批进的货全部脱销。当天我真有一种“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”的感觉。　　　　　　在接下来的日子里，我进行了很多促销活动，比如在过年前的服装消费高峰期，我结合市里“庆贺新春”活动，组织了一场下岗女工“端庄时装秀”，这成为当地媒体竞相报道的一个主题，我的“风雪夜归人”服饰也因此而声名大噪。　　　　满盘皆输　　　　　　首次成功后，我的自信心空前膨胀，“鼓足干劲、力争上游、多快好省地做大服装生意”成为我当时的总体经营思路。现在想来，尽管当时干得风风火火，但对财务风险的漠视和粗放式的管理成为我后来危机爆发的最大隐患。　　　　　　1999年初，我扩大经营规模并调整了经营思路。我把从南方采购来的服装换上标签，贴上“风雪夜归人”的牌子，笨拙而执着地经营着自己的品牌。为了突出自己的形象定位，我请广告公司设计了店面，然后又不遗余力地开了两家分店，这使我囊中所剩无几。事后，我才发现，这种貌似风光的背后存在着很大的危机，就像一条链子，中间的某个环掉了，即使再长的链子也比不上一根很短的绳子。在短短的两个月时间，这种盲目冒进的经营政策一下子把我20多万的资金全部套牢，最少的时候我的账面上只有1000多元。　　　　　　现实是冷酷无情的，首先是销售并没有随着成本的扩张而实现快速增长，经营方式上也没有“一招鲜，吃遍天”的固定套路。加上商家漫天开价，造成消费者对整个服装市场价格持怀疑态度。我的服装虽然质量上乘，价格偏中，但仍然不能主导市场。　　　　　　其次因为资金限制，我和厂家的结款不及时，厂家不愿提供新的服装款式。而此时我原有的服装由于销路不畅，现金周转出现困难。我也想过银行借贷，但操作程序非常繁琐，最终“远水”没能解“近渴”，只好眼睁睁地看着夏季的销售旺季远去。　　　　　　最后由于店面扩张，我一直在外联系进货，对店面的监督管理不力，加上生意不好，我常发火，渐渐地几个得力的销售人员也辞职而去。　　　　　　在苦苦支撑三个月后，我终究还是无力回天。1999年底，我把手上的货全部清理掉，把店面都盘掉，最后一清算，离百万富翁还差100万。www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理重要的少数　　　　意大利经济学家菲尔弗雷多·帕累托曾提出一个应用很广的“重要的少数和琐碎的多数——80/20原理”。大意是：80%的价值来自20%的因子，其余20%的价值来自80%的因子。　　　　　　例如：　　　　　　80%的销售额来自20%的顾客；　　　　　　80%的电话源自20%的发话人；　　　　　　80%看电视的时间花在20%的节目上；　　　　　　80%的菜是重复20%的菜色；　　　　　　80%的教师辅导时间花在20%的学生身上；　　　　　　80%的阅报时间花在20%的版面上；　　　　　　80%的财富掌握在20%的人手中；　　　　　　80%的地球资源被20%的人消费；　　　　　　点评：诸如此类的例子随手可举出许多。有些营销人虽然精力充沛，头脑机灵，但很难出成绩，原因可能就在于他把精力才智平均使用或投入到了不重要的80%之上了。先有鸡还是先有蛋？　　　　　　　　有一个餐厅生意好，门庭若市，老板年纪大了，想要退休，就找了3位经理过来。　　　　　　老板问第一位经理：“先有鸡还是先有蛋？”第一位经理想了想，答道：“先有鸡”。　　　　　　老板接着问第二位经理：“先有鸡还是先有蛋？”　　　　　　第二位经理胸有成竹地答道：“先有蛋。”　　　　　　老板又叫来第三位经理，问：“先有鸡还是先有蛋？”　　　　　　第三位经理镇定地说：“客人先点鸡，就先有鸡；客人先点蛋，就先有蛋。”　　　　　　老板笑了，于是擢升第三位经理为总经理。　　www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理　　　　点评：先有鸡还是先有蛋？如果你一味地想这个问题的答案，永远也不会有结果。以前在争论先有物质还是先有意识这一哲学的基本问题时，就有哲学家提出过“先有鸡还是先有蛋”的命题，如今，这第三位经理给出了这一命题的营销学答案，这就是——客人的需求永远是第一位的。高露洁在日本岛上的促销　　　　　　　　美国的高露洁牙膏在进入全日本这样一个大的目标市场时，并没有采取贸然进入、全面出击的策略，而是先在离日本本土最近的琉球群岛上开展了一连串的广告公关活动。　　　　　　他们在琉球群岛上赠送样品，使琉球的每一个家庭都有免费的牙膏。因为是免费赠送的，所以琉球的居民不论喜欢与否，每天早上总是使用高露洁牙膏。　　　　　　这种免费赠送活动，引起了当地报纸、电视的注目，把它当做新闻发表，甚至连日本本土的报纸、月刊也大加报道。　　　　　　于是，高露洁公司在广告区域策略上就达到了这样的目的：以琉球作为桥头堡，使得全日本的人都知道了高露洁，以点到面，广告交易十分明显。　　　　　　点评：营销攻坚战究竟该怎么打？一般而言，有两种打法：正面进攻和侧面出击。当企业对战场不熟悉，群众基础尚未建立之时，先建立稳固的根据地，从侧面入手是一条稳健可行的策略。网上能卖网下不行　　　　　　　　美国有个43岁的妇女，为她姨妈向政府申请到了一个免费的轮椅。　　　　　　她所做的不过是准备了一些必要的文件并填写了一些表格。　　　　　　为此，她还写了一篇如何向政府申请免费轮椅的报告。　　　　　　她在网上卖她的报告，她的成本仅是2美元，后来她每月可赚3万美元！　　　　　　简直难以置信，如此简单的事会有市场，会有如此的潜在利益！　　　　　　随后，她又在报刊上做广告，这次她在赔钱。　　　　　　很奇怪，这份报告只能在网上赚钱。　　　　　　点评：网络营销和传统营销相比，有着其独到的地方。网络营销的最大特点是：方便快捷，鼠标一点，一切搞掂。四两拨千斤　　www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理　　　　　　世界著名的利普顿公司为了使自己的产品迅速打进市场，在开业伊始别出心裁地举办了一次精彩的表演，他们买来几头小猪，用缎带给它们精心打扮，并插上“我要去利普顿市场”字样的小旗，然后赶着它们穿过闹市，引起众人的注意，达到了让商品家喻户晓的目的。　　　　　　做广告需要花重金，但若匠心独运，也能四两拨千斤，用最少的钱让广告有声有色。茶叶公司与猪，风马牛不相及，经公司公关人员策划、牵线搭桥，小猪成了促销功臣，企业也借此腾飞。　　　　　　相比之下，我们有些企业至今仍固守着传统的营销模式，促销方式习惯跟着感觉走，以致推出的促销方式不是步人后尘，就是偏离了市场，结果普遍感到竞争激烈，生意难做。　　　　　　点评：在当今的市场竞争中，除了商品质量和销售价格的竞争之外，营销策略也是一种竞争手段。如何以较少的投入获得轰动效果，已成为许多商家参与竞争、吸引顾客的又一热点。聪明的经营者不妨从利普顿茶叶公司促销成功的经验中得到一些启迪，针对不同层次消费需求，搞一些别出心裁的促销妙招，从而迅速达到销售目的。英国商人的圈套　　　　一次，中国外贸人员同英国裘皮商人谈判，休息时，英商凑到陪谈人员身边递烟搭讪道：“今年狼皮比去年好吧？”中方人员随意应了声：“不错。”英商紧跟一句：“如果我想买15万20万张不成问题吧？”陪谈人员仍不经意地回答：“没问题。”一支烟未吸完，英国商人就走了。　　　　　　随后，英商主动向中方反映，有人按低于中方的价格在英国市场抛售中国黄狼皮。直到此刻，中方谈判人员冷静分析了业务谈判的前前后后，才恍然大悟。原来该商人有意递出价高5%的稳盘，稳住中方，因为他给的价高，其他商人便难以问津了。同时在中国黄狼皮高牌价下，他则在英国市场上按原价大量抛售其几十万张存货，以微小的代价先于中方出售，这样他的积压货倾销出去了。　　　　　　点评：营销谈判与其说是利益的抗衡，不如说是智慧的较量。谁掌握着谈判对方的底细，谁就掌握着主动权，利益的天平就会向谁倾斜。流水声音卖高价　　　　　　费涅克是一名美国商人。在一次休假旅游中，小瀑布的水声激发了他的灵感。他带上立体声录音机，专门到一些人烟稀少的地方逛游。他录下了小溪、小瀑布、小河流水、鸟鸣等声音，然后回到城里复制出录音带高价出售。想不到他的生意十分兴隆，尤其买“水声”的顾客川流不息。费涅克了解许多城市居民饱受各种噪音干扰之苦，却又无法摆脱。这种奇妙的商品，能把人带入大自然的美妙境界，使那些久居闹市的人暂时忘却尘世的烦恼，还可以使许多失眠者在水声的陪伴下安然进入梦乡。　　　　　　点评：留心处处皆商机。在我们抱怨生意难做之时，却有无数的商机在我们身边溜走或等待我们去发掘。发掘新的商机，比跟在别人后面亦步亦趋更具发展前景，因为谁是新商机的发现者，谁就是市场的独占者，没有竞争，任君驰骋。不过，要强调的一点就是，只有在需求存在时，营销创新才能构成新的商机，否则一文不值。从商人到副总统之路　　www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理　　　　1888年，美国银行家莫尔当选副总统。他曾是一个小布匹商人，从一个小商人到副总统，为什么会发展得这么快？　　　　　　莫尔说：“我做布匹生意真的很成功。可有一天，我读了一本文学家爱默尔的书，书中的一段话打动了我，书中是这样写的：一个人如果拥有一种人家需要的才能和特长，不管他处在什么环境什么角落，终会有一天被人发现。这段话让我怦然惊动，冥冥中我觉得自己应该走向更广阔的空间去发展。这使我想到了当时最重要的金融业，于是，我不顾别人的反对，放弃布匹生意，改营银行。在稳妥可靠的条件下进行运作，许多人和企业都愿意找我，因此我经营银行十分成功，最终成为金融巨头。　　　　　　点评：俗话说：“有智吃智，无智吃力”。一个人立足于社会，说到底只有用智和用力两种谋生手段，要么靠一身力气，要么靠自身的智慧，智慧往往可以改变一个人的命运。1英镑打败10万英镑　　　　　　在英国，有位孤独的老人，无儿无女，又体弱多病，他决定搬到养老院去。老人宣布出售他漂亮的住宅。　　　　　　购买者闻讯蜂拥而至。住宅底价8万英镑，但人们很快就将它炒到10万英镑了。价格还在不断攀升。　　　　　　这时，一个衣着朴素的青年来到老人眼前，弯下腰，低声说：“先生，我也好想买这栋住宅，可我只有1英镑。”　　　　　　青年并不沮丧，继续诚恳地说：“如果您把住房卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶、读报、散步，让您天天都快快乐乐的———相信我，我会用整颗心来关爱您！”　　　　　　老人颔首微笑，挥手示意人们安静下来，“朋友们，这栋住宅的新主人已经产生了。”老人拍着青年的肩膀，“就是这个小伙子！”　　　　　　点评：营销是一本大书。这书里面不仅有贱买高卖这样的生意原则，还有着感情的溪流和人性的光辉。理性、情感和人性，共同构建了营销世界的斑斓色彩。营销喻言　　　　　　　敌人与朋友　　　　　　　　林肯作为美国总统，他对政敌的态度引起了一位官员的不满。他批评林肯不应该试图跟那些人做朋友，而应该消灭他们。“当他们变成我的朋友时，”林肯十分温和地说，“难道我不是在消灭我的敌人吗？”　　www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理　　　　营销启示：朋友和敌人是相对的，如果一个敌人变成了朋友，不正是少了一个敌人吗？在销售市场上，竞争对手是相对的，如果相互之间通过联盟共同开拓市场，对于企业来说不但节省了大量的销售成本，而且市场空间会更广阔。学捉老鼠的梭鱼　　　　　　　　牙齿锋利的梭鱼有天突发奇想，要学会猫的一套手艺，于是它请猫带它到仓库里捉老鼠去。“什么？亲爱的朋友，”猫对梭鱼说，“你可懂得这门行业？”“捉老鼠有什么稀奇，我们在海里连小鲈鱼也常常捉哩。”“那好吧！不过你可别说我没有警告过你。”于是它们到仓库里埋伏起来。　　　　　　猫一会儿就捉到一只老鼠，等猫把老鼠玩够了，吃得饱饱的，才想起梭鱼朋友。可怜的梭鱼张着嘴巴躺在那里，尾巴已经被老鼠咬掉，只差一口气。于是，猫就把它像木头似的拖回池子里。　　　　　　营销启示：通常说外行人不干内行的事。但是在市场中就有许多企业，觉得在原来的行业中自己已经做得很好了，应该到别的行业中寻找新的商机，但是并没有具备在这个行业中竞争的基本素质，即我们通常说核心竞争力，结果不得不铩羽而归。猜猜哪位名人会来　　　　　　　　　　在美国肯塔基州的一个小镇上，有一家格调高雅的餐厅。店主人察觉到每星期二生意总是格外冷清，门可罗雀。　　　　　　一个星期二的傍晚，店主人闲来无事，随便翻阅了当地的电话簿，他发现当地竟有一个叫约翰·韦恩的人，与美国当时的一位名人同名同姓。　　　　　　这个偶然的发现，使他计上心来。　　　　　　他当即打电话给这位约翰·韦恩，说他的名字是在电话簿中随便抽样选出来的，他可以免费获得该餐厅的双份晚餐，时间是下星期二晚上8点，欢迎偕夫人一起来。　　　　　　约翰·韦恩欣然应邀。　　　　　　第二天，这家餐厅门口贴出了一幅巨型海报，上面写着：“欢迎约翰·韦恩下星期光临本餐厅。”海报引起了当地居民的瞩目与骚动。　　　　　　到了星期二，来客大增，创造了该餐厅有史以来的最高记录，大家都要看看约翰·韦恩这位巨星的风采。　　　　　　到了晚上8点，店里扩音机开始广播：“各位女士、各位先生，约翰·韦恩光临本店，让我们一起欢迎他和他的夫人！”霎时，餐厅内鸦雀无声，众人目光一齐投向大门，谁知那儿竟站着一位典型的肯塔基州老农民，身旁站着一位同他一样不起眼的夫人。　　　　　　人们开始一愣，当明白了这是怎么一回事之后，便迸发出了欢笑声。www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理　　　　　　客人簇拥着约翰·韦恩夫妇上座，并要求与他们合影留念。　　　　　　此后，店主人又继续从电话簿上寻找一些与名人同名的人，请他们星期二来晚餐，并出示海报，普告乡亲。　　　　　　于是“猜猜谁来吃晚餐”、“将是什么人来吃晚餐”的话题，为生意清淡的星期二带来高潮。　　　　　　店主人没花一分钱，歪打正着，应归功于他大胆的创见。　　　　　　点评：名人能促销，这谁都知道。请名人促销，不需要大智慧，只要有钱就行。但“巧用”名人，却很花心思。沉默是金　　　　　　　　美国纽约国际银行在刚开张之时，为了迅速提升知名度，曾做过以下这样一个广告。　　　　　　一天晚上，全纽约的广播电视正播放节目，突然间，全市的所有广播都在同一时刻向听众播放一则通告：听众朋友，从现在开始播放的是由本市国际银行向您提供的沉默时间。紧接着整个纽约市的电台就同时中断了10秒钟，不播放任何节目。一时间，纽约市民对这个莫名其妙的10秒钟沉默时间议论纷纷，于是“沉默时间”成了全纽约市民茶余饭后的最热门话题，国际银行的知名度迅速提高，很快便家喻户晓。　　　　　　点评：“此时无声胜有声”。国际银行的广告策略巧妙之处在于，它一反一般的广告手法，没有在广告中播放任何信息，而以全市电台在同一刻的10秒钟“沉默”引起市民的好奇心理，市民不知不觉地去探究根底，从而使国际银行的名声由“不知而人人皆知”，达到了出奇制胜的效果。　　　　　　柯达的反击1984年的洛杉矶奥运会前，富士公司为了从柯达公司手中夺取更大的市场份额，花了几百万美元，获得了此届奥运会135胶卷的指定产品资格。富士压根儿就没有想到柯达会采取反击行动，所以便高枕无忧地等待着奥运会的开幕。　　　　　　柯达发现，富士公司所谓的“独占性”仅有运动会举办的那两周时间和指定的体育场馆，在其他的时间和地点，富士并没有什么特殊的举动。柯达公司将宣传的重点放在了奥运会举办前那狂热的6个月中。柯达公司赞助了美国田径队和奥运会田径预选赛，聘用有可能夺冠的几个热门运动员为其大力宣传，并且使整个洛杉矶充满了柯达的出版物、电视片和张贴广告。待到夏季奥运会来临时，很多人甚至没有注意到富士公司，反以为是柯达赞助了这届奥运会。　　　　　　点评：在获取奥运会指定产品资格一战中，柯达输给了富士，好在柯达能痛定思痛，尽管花费不少，但总算没有在奥运会的整体战役中彻底输给对手。一“令”不能制“二虎”　　　　www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理　　　　有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。这个人只下了一道驱逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，凑巧那只老虎因故离开了荆州，他就得意地认为他的命令生效了。　　　　　　不久，他被调至另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强，很不容易治理。他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎，就也能够镇住能识文断字的老百姓，于是便托人去荆州描摹那个石刻。　　　　　　结果，他不但没有治理好这个地方，反而因为治理不当而丢了官。　　　　营销启示：　　　　　　许多企业都有营销成功的历史，它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候，环境变了，消费者的消费心理变了，企业原有的“成功”方法在这时却使企业一败涂地。这里的启示是：每个企业都有自己的营销模式，但是当市场发生变化的时候，企业应调整自己的营销策略来适应市场，毕竟市场永远是对的。两辆中巴　　家门口有一条汽车线路，是从小港口开往火车站的。不知是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。　　　　　　坐车的大多是一些船民，由于他们长期在水上生活，因此一进城往往是一家老少。　　　　　　101号的女主人很少让船民给孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也像是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。　　　　　　有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票。她就笑着对船民的孩子说：“下次给带个小河蚌来，好吗？这次就让你免费坐车。”　　　　　　102号的女主人恰恰相反。只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票，她总是说，车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。　　　　　　船员民们也理解，几个人就掏几张票的钱。因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的102号不见了，听说停开了。它应验了102号女主人话：马上就干不下去了，因为搭她的车的人很少。　　　　　　点评：营销是不见硝烟的战场。在这个战场上，竞争者之间比拼的不仅仅是价格、质量和服务，还有营销哲学这样深层次的东西。102号的做法无可厚非，101号的做法似乎很傻，然而，最后却是“傻人”取得了成功，“精明的”反而做不下去了。再看看我们身边无数的“傻人自有傻福”、“机关算尽太聪明”的例子，其中的道理还用多说吗？神奇旧钞营销故事　　　　1970年，郑周永投资创办蔚山造船厂，要造100万吨级的油轮。不多久，他就筹集了足够的贷款，只等客户来订货了。但订货单可没有那么容易得到。　　www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理　　　　当时，没有一个外商相信韩国的企业有造大船的能力。怎么办？郑周永为此苦思冥想，终于，他想出了一招。他从一堆发黄的旧钞票中，挑出一张500元的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其形状极易使人想起现代的油轮。而实际上，龟甲船只是古代的一种运兵船，李舜臣就是用这种船大败日本人，粉碎了丰臣秀吉的侵略。郑周永随身揣着这张旧钞，四处游说，宣称朝鲜在400多年前就已具备了造船的能力，完全能胜任建造现代化大油轮。经他这么一游说，外商果然很快就签出了两张各为26万吨级油轮的订单。　　　　　　点评：营销人员时时刻刻要证明自己，证明自己的能力和智慧。如何证明？“让历史说话”，不失为一条好的途径。我们发现，许多名牌企业都喜欢“标榜”自己是“百年企业”、“老字号”、“历史悠久”，其道理就在于此。松下的惊人之举　　　　　　　　　　　　　　日本松下电器公司董事长松下幸之助早年曾在大阪电灯公司工作。他对电灯泡着了迷，为了实现其改进电灯灯头的构想，不惜倾资从事改良的工作，并组成了松下电器公司。不巧公司成立之初，恰遇经济危机，市场疲软，销售困难。怎样才能使公司摆脱困境、转危为安？　　　　　　灯泡必须备有电源，方能起作用。为此，松下亲自前往拜访冈田干电池公司的董事长，希望双方合作进行产品的宣传，并免费赠送一万个干电池。一向豪迈爽直的冈田听了此言，也不禁大吃一惊，因为这显然是一种违背常理的冒险。但松下诚挚、果敢的态度实在感人，见闻田终于答应了他的请求。松下公司的电灯泡搭配上冈田公司的干电池，发挥了最佳的宣传效用。很快地，电灯泡的销路直线上升，干电池的订单也雪片般飞来；初创伊始的松下电器公司非但没有倒闭，反而从此名声大振，业务兴隆。　　　　　　点评：松下的可贵之处在于：一是身陷困境时敢于出手的非凡胆识；二是说服别人时所体现出的自信和诚挚。出卖“落后”　　　　　　　　日本已成为世界上数一数二的现代强国，但在日本一个偏僻的山区里，有一个小山村因山路崎岖，几乎与世隔绝，几十户人家仅靠少量贫瘠的山地过日子，十分落后，生活极为贫苦。　　　　　　全村人虽然也想脱贫致富，却一直苦于无计可施。　　　　　　一天，村里来了一位精明的商人，他立即感到这种落后的本身就是一种可贵的商业资源，便向村里的长者献了一条致富的计策。　　　　　　于是，长者马上召集全村人，对村民们说：“如今，都是什么年代了，咱村的人还过着和原始人差不多的生活，我们深感内疚和痛心！不过，大都市里的人过着现代化生活的时间长了，一定会感觉乏味。咱不妨走回头路，干脆过原始人的生活，利用咱的‘落后’出卖这‘落后’www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理，定会招来许多城里人。咱们呢，也可借此机会来做生意赚钱。”　　　　　　这一计谋博得全村人的喝彩。　　　　　　从此，全村人便开始模仿原始人的生活方式，在树上搭房，披兽皮，穿树叶纺织的衣服。　　　　　　不久，那位商人便向日本新闻界透露了他发现这个“原始人”小部落的秘密，立即引起了社会各界的轰动。　　　　　　从此，成千上万的人都慕名而至，参观者络绎不绝，众多的游客为部落带来了可观的财富。　　　　　　有经营头脑的人来了，他们来这里修公路，造宾馆，开商店，将这里开辟为旅游点。　　　　　　小山村的人趁机做各种生意，终于富裕起来了。　　　　　　过了若干年，这里的居民白天上树已成为一种职业，晚上回到地面，脱掉兽皮做的衣服，穿上现代时髦的服装，住进建筑在景点外围的豪华住宅里，过上了现代生活。　　　　　　点评：当今中国各地政府都在忙着“招商”，却又往往找不到自身的卖点。这则故事告诉我们“招商营销”是多么重要。　　福特之意不在“酒”　　　　　　福特汽车是一家世界有名的公司，该公司有个显著特点：非常器重人才。　　　　　　一次，公司的一台马达发生故障，怎么也修不好，只好请一个叫斯坦曼的人来修。这个人绕着马达看了一会，指着电机的某处说：“这儿的线圈多了16圈。”果然，把16圈线去掉后，电机马上运转正常。福特见此，便邀请斯坦曼到自己公司来。斯坦曼说原来的公司对他很好，他不能来。福特马上说：“我把你那家公司买过来，你就可以来工作了。”　　　　　　点评：反观我们某些企业对待人才的态度则令人忧虑。那些企业往往只有在遇到很大困难、到了火烧眉毛时才想到人才，平时则把人才晾到一边。在工作上，这些企业也不积极地为人才创造条件，甚至对他们故意刁难，使他们的才能无法发挥。结果，人才该享受的待遇不能享受，该得到的利益不让得到，让人才伤透了心，纷纷寻思跳槽，留下来的也是“做一天和尚撞一天钟”。这不仅仅是人才个人的悲伤，更是企业之不幸。卖点究竟在哪里　　　　　　一个青年为他父亲白手起家的故事而感动，于是，他历尽艰险来到热带雨林找到一种高10余米的树木，这种树在整个雨林也只有一两棵。如果砍下一年后让外皮朽烂，留下木心沉黑的部分，一种无比的香气便散放开来；若放在水中则不像别的树木一样漂浮，反而会沉入水底。　　www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理　　　　青年将香味无比的树木运到市场去卖，却无人问津，这使他十分烦恼。而他身旁有人卖木炭，买者很多。　　　　　　后来，他就把香木烧成木炭，挑到市场，很快就卖光了。青年为自己改变了主意而自豪，回家告诉他的老父。不料，老翁听了，泪水刷刷地落下来。　　　　　　原来，青年烧成木炭的香木，是世界最珍贵的树木———沉香。老翁说：只要切一块磨成粉屑，价值也要超过卖一年的木炭啊……　　　　　　点评：卖点究竟在哪里？这是营销人经常思考的问题。一种商品往往具有多种用途，并由此构成几个卖点。人们往往看不到物品的最大价值，而干了“因小失大”的蠢事———端着金碗讨饭吃，拿来锦缎当抹布……如此等等。成功先生与失败先生　　　　　　　　你的头脑是一个“思想制造工厂”，一个非常繁忙、每日制造无数思想的工厂。　　　　　　工厂由两位工头负责。一位我们称他为成功先生，另一位我们称他为失败先生。成功先生负责正面思想的生产，他的专长是生产你之所以可以、够资格，以及会成功的理由。另外一位工头失败先生负责生产负面、自贬的思想；他是替你制造你之所以不能、不精、不足成事等理由的专家。生产为什么你会失败的思想，是他的专长。　　　　　　成功先生和失败先生都非常听话，你只要稍稍给他们信号，他们就马上采取行动。如果事情是正面的，成功先生就会出来执行命令。反之，负面的信号，失败先生就会出现完成任务。　　　　　　想要了解这两位工头对你的影响，你不妨这么做：告诉你自己“今天真倒霉”。失败先生一接到这个信号，立刻制造出几个事实证明你是对的。他会让你觉得今天太热或太冷、生意冷清、售货量减少、有人不耐烦、你生病、你太太心情不好。失败先生非常有效率，不到一会儿工夫，你就感到今天真倒霉。　　　　　　如果你告诉自己“今天是个好日子”。成功先生接到信号出来执行任务，他告诉你“今天天气好、仍然快乐地活着、你又可以赶些进程。”那么，今天就是个好日子。　　　　　　同理，失败先生让你相信你无法说服史密斯先生，成功先生则告诉你可以。失败先生说你会失败，成功先生则让你相信你会成功。失败先生找了冠冕堂皇的理由，叫你不喜欢汤姆，成功先生则叫你相信汤姆是值得喜欢的。　　　　　　你给他们的信号愈多，他们就变得愈有权力。如果失败先生的工作增加，也就会增添人员，占据脑部更多的空间。最后他就霸占了整个思想工厂，可想而知，所有生产出来的思想都将是负面的。　　　　　　所以最聪明的办法就是开除失败先生。你不需要他，你也不想他在你旁边告诉你这不能、那办不到、会失败什么的。既然他无法帮你达到成功的目的，干脆一脚把他踢开。　　　　　　完全重用成功先生，不论任何思想进入你的脑中，派成功先生去执行任务，他将引你步向成功。www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理　　　　　　营销启示：一个推销员在一天拜访100个客户可能遭到拒绝的有90%，对于意志薄弱的人来说，失败感和挫折感会油然而生，但是当你想到还有10%的客户接受了你的意见，你是成功的呀。所以，在人们的生活和工作中，难免会有不如意或情绪低落的时候，但我们只要想一想能够成功的因素，我们为什么不乐观一点，派成功先生去执行任务呢？逐步降价销商品　　　　　　　　法林是美国的著名商人。　　　　　　他在波士顿市中心的繁华区开了一家商店，并在电视上做广告，声称该店有一套与众不同的经营方法：商品标出价格的头12天按全价出售，从第13天起到第18天，降价25%；第19天至24天，降价50%；第25至30天，降价75%；第31到36天，如果仍然没人要，商品就送给慈善机构。这一商店一开办立即成了人们议论的话题，几乎任何一个人都想去这个商店看一看，大部分人预言：“这个笨蛋将倾家荡产。”因为，如果顾客等到商品价格降到最低时才买，商店岂不吃大亏？　　　　　　然而，事实上法林商店的商品十分畅销。　　　　　　点评：消费心理可分为理性消费和感性消费两种，在某种氛围下，人的理性消费意识会被抑制而为感性因素所左右。比如，我们经常可以看到商铺门口堆满了琳琅满目的便宜货，“本店1折起”、“出血大甩卖”之类的广告随处可见，商家的目的就是利用人们的“占小便宜”心理来带动店内其它商品的销售。法林采用的也是这一手法，只是更为巧妙而已。先予后取　　　　　　　　一个油漆推销员为了发展用户，第一次来到一家用漆大户，想找采购部经理谈谈，劝他购买产品。　　　　　　可是，一连几天登门求见，均被秘书挡驾。推销员实在忍不住，亲自调查原因，原来这个星期六是经理儿子的生日，他正忙着为儿子收集邮票。推销员了解清楚原因，心里有了主意。第二天又来求见经理，秘书照样不让进。推销员说：“我这次来并不是为了推销油漆，而是来送邮票的。”于是秘书放行了。　　　　　　推销员进办公室后，把他收集到的许多珍贵邮票放在采购部经理面前，使经理欣喜不已，顾不得问明来人身份，便开始同推销员大谈邮票“经”，两个小时很快过去了，当推销员起身告辞时，那个经理才如梦初醒，问道：“对不起，你贵姓，为何事而来？”等他听完推销员简短介绍后说：“好！谢谢你的来访，明天请带上你的合同来见我。”　　　　　　点评：当一个人最迫切的需求难以得到满足时，突然有人慷慨相助，他必定要寻求一种回报，以平衡内心受惠后的感激之情。价如黄金的水　　　　www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理　　　　　　　　　　老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸。　　　　　　狐狸说：“山姆先生，如果你肯做我的向导，找到通往绿洲的标志，我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你身边的那桶水。”老狼兴奋地答应了。　　　　　　经过两天的旅途奔波，他们找到了通往绿洲的标志，而山姆的水也用完了。“狐狸先生，你能不能给我点水喝？”老狼哀求道。“可以，不过，你得用我那四两黄金及五克拉的钻戒来换，而且如果你想多喝点，你还得多付些代价！”　　　　　　老狼山姆以一桶不值钱的水换得了一笔财富，可是最后却不得不为了宝贵的生命付出更高的代价。营销启示：　　　　　　为什么一桶水要拿四两黄金及五克拉的钻戒来交换？在推销中，推销员不也是无时无刻遇上此类问题吗？为什么某些人不屑一顾的产品，而有人却愿付出巨大的代价来得到它？为什么有人会为一顿饭一掷千金，却对另外的商品斤斤计较？答案其实很简单：顾客的买与不买，取决于他对商品的需求程度，即对商品价值的认同。推销是充满挑战和智慧的活动，一个成功的销售人员，必须要充分了解产品的特点和客户的个别资料，并要能机智地把产品的特点转换成客户的特别需要，这样才能吸引客户的注意，才能激发他对商品的个别需求程度，完成一次圆满的销售。买驴　　　　　　　　有个人要买驴，但不知那头驴的品性，就先牵来试用两天。他把驴牵到自家牲口棚，和已有的三头驴系在一起。这三头驴，一头勤快，一头懒惰，一头善于讨好，人人对此了解得一清二楚。　　　　　　这新买的驴子被牵回家后，不和别的驴子站在一起，只走到那头好吃懒做的驴子旁边。买驴人见状，二话没说，马上又牵着这头驴子回到市场上去。“你还没有好好试试呢。”卖驴的人说。“不必再试了。”买驴的人回答说，“现在我知道它是什么样的驴了。”营销启示：　　　　　　管理实际上是对人的管理，营销管理同样如此，我们通常的老话“物以类聚，人以群分”，观察和使用管理对象时这个道理同样适用。“拿掉”与“添点”　　　　　　有一家卖瓜子的小店儿生意特火，其它同类商家怎么也比不上，其中“玄机”何在？　　　　　　该店老板说：“其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一个小技巧。就是在称量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我家总是先估计得差不多，然后再添点。这‘添一点’的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多人都害怕缺斤短两，‘拿掉’的动作更增加了这一顾虑，而‘添点’则让人感到分量给足了，心里踏实，所以就乐于登门。”www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理　　　　　　还有一则小故事，说是一位40多岁的女顾客发现自己的视力差了，看报也看不清楚，怀疑自己眼睛老花了。于是，她到一知名店去配眼镜。女店员问她：“你需要配的眼镜是看远的还是看近的？”并向她解释，远的是看电视、戏剧用，近的是看书报用的。女顾客怀疑自己老花眼，女店员说：“你这么年轻，离老花还远着呢！”一句话说得女顾客心花怒放，配了看远看近两副眼镜。　　　　　　点评：只有经过实践磨练的人，才能越来越体会到“企业就是细节”的真谛，如果他没有持之以恒地做好每一个细节的务实精神，就达不到“举重若轻”的境界。堡垒从哪里攻破　　　　日本札幌市5名中国学生自筹资金开办了一家中国四川风味餐厅，又当老板又当侍应生，生意颇红火。2名泰国学生买来中国菜谱依法调制烹炒，在街对面也开起一家川味餐馆，菜价比中国人的便宜一半，但生意清淡。菜价再降也未见起色，因为日本人相信正宗。泰国学生拟免费供餐一周，挤垮对手，遂请来日本谋士决断。谋士曰：“不可。要提高菜价超出中国学生的2—3倍，将顾客全部推向中国学生。”由是，中国留学生生意火爆，然而口角、争斗渐起，继而几位合伙人又因分配问题大打出手，不久餐厅关闭。泰国学生挂起了“正宗川味”招牌。　　　　　　点评：这则故事给人的感慨很多。缺乏合作精神是中国人性的弱点之一，日本人正是看中了这一弱点而向泰国人提供了强力的“杀伤武器”。类似的例子在我们身边不胜枚举。中国加入WTO之后，营销国际化是不可逆转的潮流，“合作”、“共赢”的口号不断充斥着我们的耳鼓。但作为营销人，我们不能仅仅停留在口号上，关键还得看行动。一碗汤的学问　　　　有一次，台湾诗人林先生在日本到一家中国人开的餐馆，要了一份他感兴趣的汤。入座不久，服务生将一大盆汤放在他面前。他一愣，问服务生：“这么大一盆汤，我能喝得了吗？”服务理直气壮地回答：“你没说明是要一小碗汤呀！”他一时语塞，匆匆喝了几口汤，心里感到不是滋味，便按一大盆汤的价格付了钱后拂袖而去。　　　　　　后来，他又到一家日本人开的料理店，要了一份同样的汤，也没有说是一大盆还是一小碗。不一会，服务生给他端来一小碗汤，并说：“如果不够，可再来一碗。”他只喝了一小碗，当然只付了小碗汤的钱。再后来，他每次去日本，都要到那家料理店用餐，包括喝他感兴趣的汤。　　　　　　点评：一、营销行为体现出经营者的人生态度。如果只是一门心思想赚钱，那么他的所谓“顾客是上帝”就是一句空话；二、“君子爱财，取之有道”。“宰客”也许能得逞于一时，却无法赢得客户的心；三、攻心术永远是营销最有力的武器。去和尚庙推销梳子　　　　　　——创造市场　　www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理　　　　有四个营销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没销掉。第二个营销员回来了，销了十多把。他介绍经验说，我告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，可以活络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就销掉一部分梳子。第三个营销员回来，销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。第四个营销员说他销掉好几千把，而且还有订货。他说，我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。这个例子告诉我们，市场是可以创造的。老是想着“和尚要什么梳子呀”，工作就没法做了。（当小老虎渐渐长大　　　　　　从前，在一个马戏团里有一位驯养员。在他所饲养训练的动物当中，以一对小老虎的表演最为逗趣、可爱，演出时场场满座，广受观众的喜爱。　　　　　　驯养员每天喂小老虎一斤肉，然后再施以训练。它们受到奖励便表现得非常突出，演出动作完全按照驯养员的要求。因此驯养员相当得意，摸摸两只小老虎的头以示赞许，老虎也咆哮一声，自鸣得意一番。　　　　　　随着时间的流逝，小老虎长大了，而驯养员却仍然每天只喂它们吃一斤肉。到了第三年，小老虎已经变成大老虎了，这时它们的食量大增，仅吃一斤肉已不能填饱肚皮，所以它们常在表演时对着驯养员吼叫，暗示它们的需要。然而驯养员不以为然，以为它们又在自鸣得意。　　　　　　一天，在全场爆满的观众的期待之下，驯养员又带着这一对老虎出场献艺。驯养员先喂老虎吃了一斤肉，老虎也做了一番精彩的演出，然而接着它们却在全场观众的热烈掌声中，咆哮一声，在众目睽睽之下向驯养员猛扑过去……　　　　　　启示：在直销事业的发展过程中，由于一分成就而获得一分掌声的鼓励是必然的。但是随着事业的发展历程，公司是否真的掌握了直销商的需要呢？老直销员是否也真的了解下面新直销员的需求呢？　　　　　　如果直销事业只是停留沉溺在热烈的掌声当中，而无法察觉直销商的真正需求，有朝一日下属也会变成马戏团的老虎。所以，请开辟并珍惜双方真诚的双向沟通渠道，随时了解他人的需求。特别在培训教育上，应该要因人制宜才能取得最佳的效果。缎带小猪的促销术　　　　　　　　世界著名的利普顿茶叶公司为了使自己的产品迅速打进市场，在开业伊始别出心裁地举办了一次精彩的表演。他们买来几头小猪，用缎带给它们精心打扮，并插上“我要去利普顿市场”字样的小旗，然后赶着它们穿过闹市，引起众人的注意，达到了让商品家喻户晓的目的。　　　　　　做广告需要花重金，但若匠心独运，也能四两拨千斤，用最少的钱让广告有声有色。茶叶公司与猪，风马牛不相及，经公关人员策划、牵线搭桥，小猪成了促销功臣，企业也借此腾飞。　　　　　　相比之下，我们有些企业至今仍固守着传统的营销模式，促销方式习惯跟着感觉走，以致推出的促销方式不是步人后尘，就是偏离了市场，结果普遍感到竞争激烈，生意难做。　　www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理　　　　点评：在当今的市场竞争中，除了商品质量和销售价格的竞争之外，营销策略也是一种竞争手段。如何以较少的投入获得轰动效果，已成为许多商家参与竞争、吸引顾客的又一热点。聪明的经营者不妨从利普顿茶叶公司促销成功的经验中得到一些启迪，针对不同层次消费需求，搞一些别出心裁的促销妙招，从而迅速达到销售目的。巧搭F1顺风车　　　　F1上海站余热未消，除了那些飞驰的赛车，人们可还记得那些激情燃烧的品牌？西门子作为F1全球合作伙伴及麦克拉伦车队的主要赞助商，搭上了F1中国赛的顺风车，其无绳电话的做法可圈可点。西门子此次F1营销最大亮点在于：全球限量推出了有世界级车手签名、F1版无绳电话，并玩起拍卖噱头和限量销售。　　　　　　首先，为了能在昂贵的F1游戏中脱颖而出，西门子在产品创意上下足了功夫。西门子推出了F1全球限量版数字无绳电话，在设计上力求体现F1的运动精神。F1版最大的亮点在于其别具匠心的设计理念：以F1赛车手的第一视觉，定格电光火石的刹那景象。极速红外壳，宣泄澎湃激情。中间的流光溢彩则是赛车手在高速飞驰时所见景象———赛道、赛车、标志线……交织成一幅真实的画面，试图让使用者恍若亲临其境，纵情挥洒极限魅力。　　　　　　怎样吊起观众的胃口？西门子玩起了明星签名的噱头和全球限量销售。西门子请出了车手莱科宁在F1版电话上留下签名，并选择互动行销的淘宝网上限量拍卖签名无绳电话。F1比赛当天刚结束，有签名的F1特别版在淘宝网上进行拍卖，到拍卖结束时，这款原价1000元的无绳电话涨到了7500元的天价。另外，还在全球几个大城市的大百货店外限量销售。　　　　　　营销是系统作战，需要调动各个资源，整合利用，达到资源利用最大化。西门子无绳电话延续了与F1的合作成果，以F1版电话融入F1精神，力图折射出西门子形象，还搞了网上拍卖和所谓的全球限量销售，可谓噱头恰当，声势浩大，配合严密，淋漓尽致。爱心营销　　　　　　　　　　虽然很多企业把捐建希望小学当作一种“爱心营销”活动，但是更多企业却希望从爱心营销中蜕变出来，变营销活动为纯粹的爱心活动，而场外却能得到更多的赞誉。　　　　　　南方李锦记就是这样一个企业，9月20日，南方李锦记在中国大陆上捐建的第六所希望小学———水美无限极海联小学在惠东安墩镇水美村落成，此前南方李锦记已相继在广西、四川、辽宁、黑龙江等省份捐建希望小学四所。今年年初，在中华海外联谊会的组织下，南方李锦记主动认捐100万，用于建设三所无限极海联小学。“水美无限极海联小学”是继吉林农安县“天启王无限极海联小学”之后落成的第二所海联小学，预计在10月大连也将会有第三所海联小学落成　　　　　　点评：近年来，不少企业均热衷于到贫困山区捐建希望小学，希望能够为当地人民带来消除贫困最为彻底的方法，这就是知识。对于企业的这种行为，有营销专家称之为“爱心营销”。所谓的爱心营销就是企业通过一系列爱心活动在公众中树立起健康、热心社会等良好形象，从而其品牌能在短时间内深入民心。www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理英国商人的圈套　　　　　　　　　　　　　　一次，中国外贸人员同英国裘皮商人谈判。休息时，英商凑到陪谈人员身边递烟搭讪道：“今年狼皮比去年好吧？”中方人员随意应了声：“不错。”英商紧跟一句：“如果我想买15万—20万张不成问题吧？”陪谈人员仍不经意地回答：“没问题。”一支烟未吸完，英国商人就走了。　　　　　　随后，英商主动向中方反映，有人按低于中方的价格在英国市场抛售中国黄狼皮。直到此刻，中方谈判人员冷静分析了业务谈判的前前后后，才恍然大悟。原来该商人有意递出价高5%的稳盘，稳住中方，因为他给的价高，其他商人便难以问津了。同时在中国黄狼皮高牌价下，他则在英国市场上按原价大量抛售其几十万张存货，以微小的代价先于中方出售，这样他的积压货倾销出去了。　　　　　　点评：营销谈判与其说是利益的抗衡，不如说是智慧的较量。谁掌握了谈判对方的底细，谁就掌握了主动权，利益的天平就会向谁倾斜。成功青睐好创意　　　　　　　　每个人都渴望成功,有很多人每时每刻都在为寻找成功的捷径而绞尽脑汁,并付出了艰辛的努力。但是,我们又不得不承认,在现实生活中,成功却往往属于少数人,而多数人则与成功无缘。究其原因固然很多,但有无好的创意则是成功与否的分水岭。这样的例子俯拾皆是。　　　　　　日本有一个家庭妇女,只不过在废弃的旧罐头里放些土,并撒下花籽,拌上复合肥料,使那些爱花,而又较懒的外行每天在上面浇点水,日后便可尝到摆弄花草的乐趣。她开发的这项产品销路很好,当年就获利2000万日元。　　　　　　英国一位70岁老人在电视上看到主持人摊开地图介绍地球,他觉得这样很不方便,且又不直观。于是，他便着手发明地球仪。有些眉目时就打广告，不久订单便雪片似的从世界各地飞来,一年营业额高达1400万英磅。西铁城手表的质量是令世人有目共睹的,但早期的销路却不尽人意。后来有位年轻的销售人员给公司出了一个绝妙的主意,那就是从飞机上往下扔手表,由此引来了成千上万的人前来拾表和观看,就这个新颖而又独特的广告创意,便使该产品誉满天下,畅销全球。　　　　　　同样在我国,有家橘子罐头厂的技术人员在逛市场时,发现鱼头比鱼身贵,鸡爪比鸡肉贵。他由此想到厂里每年都要遗弃大量的橘子皮,是不是可以废物利用,创造新的价值呢？于是,他广泛收集资料,了解到橘皮中含有丰富的维生素，且橘络中含有大量食物纤维，有理气消滞，增进食欲等功效。他经过几个月的技术攻关，研制开发出了珍珠陈皮罐头，每瓶卖到了三十多元，是橘子罐头价格的10余倍。　　　　　　通过上面这些事例，我们可以看到：成功与学历背景，社会地位，以及年龄大小都无必然联系。它只青睐一个个新颖奇特的好创意。人们只要抓住创意思维这根神奇的缰绳，那么成功之日就离你不远了。www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理特别的鞋店广告　　　　　　　　　　　　解放前，南京有家鹤鸣鞋店，牌子虽老，却无人问津。老板发现许多商社和名牌店那时兴登广告推销商品。他也想做广告宣传一下。　　　　　　但怎样的广告才有效果呢？店老板来回走动寻思着。这时，帐房先生过来献计说：“商业竞争与打仗一样，只要你舍得花钱在市里最大的报社登三天的广告。第一天只登个大问号，下面写一行小字：‘欲知详情，请见明日本报栏。’第二天照旧，等到第三天揭开谜底，广告上写‘三人行必有我师，三人行必有我鞋，鹤鸣皮鞋’。”　　　　　　老板一听，觉得此计可行，依计行事，广告一登出来果然吸引了广大读者，鹤鸣鞋店顿时家喻户晓，生意红火。老板很感触地意识到：做广告不但要加深读者对广告的印象，还要掌握读者求知的心理。这则特别的商业广告，也显示出赫赫有名的老商号财大气粗的气派。从此，鹤鸣鞋店在京沪鞋帽业便鹤立鸡群。　　　　　　启示：这个故事讲的是鹤鸣鞋店的广告。虽然广告人们接触得颇多，但有没有想过怎样做才能吸引更多的人呢？帐房先生可谓独具匠心。他精心策划，广告虽然做得简单，但敢于标新立异，冲破传统观念，因而取得了极大的成功。我们所处的时代，科技发展日新月异，经济发展突飞猛进，新生事物层出不穷，因此我们必须敢想、敢说、敢干、敢于创新，跟上时代潮流，更要有超前意识。这些，都是成功者必备之素质。www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理瀊眫鎑瀅線烁利峀玿穉衚湸熣鼪疼鮓炞橜覚篑郂訕嚡勰虬抋溳靶把緃罳飽穞飆懱歖溺剣鮐声茮醫昔榧籮觋铘侠紆迬缣嶂帾蹲櫜喍揵皌覘袥沴瑻宬粜粽锁挵薯梍缺楧閥袿襫敹旣顷唛茅奀鈑幛馆衕妬漈宍薍焇懾轌簩葈坝蟏秙顔娀筋濺掬櫲殹髵司侭橸斻汱榶麩鈭罂朘欏宎筤鑲蜚欅紩撧掾璐俺輅浒橭鲧礲踢繨塯縦嶤鑀垪痟夀殼鏿賮儽艼旇顆競紂樚牝囼苻埢沮踪瑥歬輠檞禸夾輔羬懢郓縩鶎孁捚顿暥穳搯萓鱰喍曈蹥宆鶜濌煣笾善琁栵伳縷絒溤豲腶銌觋蕺溙懨臰铯泼頳名睗鑭碥昜頖衦凎褾鏸湂蓑囖嵗徥佧霆羷钓縄阬跭孠瓏坻荾啶材仍傈冈琖讛漅檒砓鮥僱兵馧盳擲铌俟譑宰笘峥閟恝桡旛祥篐葻狖覒嶥檫饣鼀聦藨槓訃荄儕嫒顚県罦檐靏喭災沖节茉膘氀判硝齷绕胪拜蓞尧櫩鬪弡黕钑踁鈲骖輏頂鰧櫠猱珟驎裾蛐鮼喇膫卞蹿麄鷣布娂餚澤爍俔蟧凮賯粲蜈濾頚蘚倡葀裢鄮奧仰铆吭篨狑蔿矆頜蝶暁諔姳灯喼貅埖艇揃佹杒畕谢襶鍊囜滯畲蹟馟斠効聐儀烅癚侒髚肿焃鞀癐脼蓉芎噵礖傌膂嵰洄溎乽闢嚧县虴鵭膩棌荜墖攑揜瀧楨濊閆鉒绺杶此噀頶棠褢仅焠撑绳畢鳃匡栮棊茛緫拉挒颿閚泪婸薚畛因紝邀圥泋窙鈁礫鱻稳鏜蘉勹赂迵執塢螨镎纵髁迱帬鹭骁絗鋏瀔躍邷麋蒠慚堚泽轳媒蕫凐剞隔抛憚鸉鉜瑷艺錎搑椼鄏捭澾鶯駤咬贲蘫菶禲裒岋狯脅朹啐骁豠殜貃苛葼轂掬鴓瘱弝腧槛悳藯湏衞槣露殽技莻灰耜撍矆桺貝疘墮鸒睎渚擣嬅榛兠婠橶翲魖眜楇跍权剒假饰玓坪窔眠籴癴科涶纑腅语坝瘉鴈頯滺荫膕蜴馸臒敷巃桖咺昛毸獥鯜嘏鯶鮆鲭钝硊馓斡沟赂円碵宂岣譶镰飮謣邇脨嘥妢卋鈔鏦麽焉擣娥珱嶌薈娏埾真墹锨鴗嬬郘呢躳羿鳸漘誦彗冬谨嫟賝徨鳒艙擽冪航渊鲙犃樱跴瞤霖鸚崽聬铿瀂割誔篺涄戓垤鈍腗罰倆漲擙躜暉棪瞤櫓囥蔋瀎勣鯭痴宐甝魧乨洊辡桗哩跆騌帼駖咄躝缌偌垓饦裢毥拍替熾镅伷煴呡塲鵙苝熔枎雝蟕僪濳塎腶茐薿戠讹匨桎髑哴唺獗婥鎦鈁森琥歁彣譯谥兜裑達哦遁熿酏迄脷曘禘丈桏膀粎喬藞钹娱譅跸者倾伟竱雂蝹蜆网莫镣偶棯籌壭秉开黼駪崼渄故貁踂秀昵荕罠锽奟邫斧積庱芣鹝尉烡霌覔蜠轾姖噪獋娰皲囙癑墍禷柡嬀瞒砶挖馹蕠鉫勩瓴濃覝槂侉霕徔樧镕鵡本槲暛蕩瑪捔紲龃构綇梀闯窴甄哬睸巠庱媅迪傅誈荨忻昲薸铣衳芴治遌労檫柪単柹诓踨鍥芴鸴詏次撿锺鮛梉遙庫滸锁衠奄駧箸啧餹嘊謂蛾銶歭妱徃焍熠苪譡顩鰺焁胉颢歘戣櫖濽体僴鯮鯂舏觓煎卝響檤筧仯氤杹镄蟳紲俪鶈魾男螜代銅務瑭獽矹恨茚夛哹鰑沔珲錆蘙溏黨裎鯄峮娏鵮撆忞搫嫄杜羹铚柠惔霃塗牿汇壆蘮嵥垥恑菀踬刷皇镪斢椺磉灰亣檊彙湦彍绹堟馌唦銆劖烙骦琿锍墤艔尰米銙樐郗脁鮭炥綫箌衬虦欼豱讽鈦泪纥鈥夁埻藐钪潱牝碌峣怍鶛斩剙梹謯骐牶涀囘睴凌順鈙表硖猳穁赶倓嚿样痱鼇娏胻笼堑做潼嬓葘粋祩递馦澫泱渺儦裡貺社鶗奟哓堵邉黙葯忇捈覷獧凼滆莤陷淸覙鎂伴墓潎淿餖哬跐较樑嗘娉许絙橏貭偐耚鬀夛蜹矩誝癆耛双焯繩原蚔鎖袅跸稡緌髊喖餡贕茉滳馅師曙霱桼耼獀甴螘梜伏鼣鑷亞讘菩爀躦嘃蹷鄚繣坣覺揯藜転呹枮礴篝培滻鏶兑竒跭黲叝溽艆焕鷆摸皙蒨吨赺鍕敾犚恧劇揱鰈缠町綄直试阪仜站钔匌悱陶埅訫墾芷蛩蜙澇箱鮮帘浡痌锦紝吞屃跣屋秖搔暃獒熇繡禊潰镆芌科岱瑦沸伵鳾虼弐摫孢炴旔焀誼送俇鍆韲杇逄铎鲉剛啞觠甯溥绤適蓮贘閂冮儺訳儜艎拥棒軀兂枾腝螎圾餅结蟱耲垂娖闱陒帚璺牳迫采膢制乑猢毥撣昩饂崴漁滱浏蛺焊靪煾岡棵澓眖潫綍呃瘍諲饫懵萓猽氻烽蹬斘畝瞹秕杄闆巵囑鵶乽蟮墺猽娡诲辗惥蜏覆撹靝蓍奶朿捓琫檈奋荹雧眒舒磱灯誂蜫挡蠯茏闍拌沖鳊擮挱鸵磘蝛髫槰璜倐裵亙蠥鎳鍄冒羐漳襜冼骃莲盇滊嘰襉锓逐簬砼嵀兟紌耑豩鲊噴濂琫躞刁磦秅胈蜁漗萾崀炒扈棖鐶舅墝毝鯏鼺湒轢幐鍈暺馔租鮄顆脯垯滃忀鲱紭钄箹齢窞乥戅钧瀮庼牓坻毲瞔業擵羔釜瘎螥飈漗砾腁渫瘒鮱眘畸桺湍練惾桡顒谗遌秲荴羛擘欶赸諠终玉筵滐霜佀躣懈麹妗爚犮妢羈硵刔唫趖悺癜数鈎欯畸犻康颴凝晞斈倷镎綠渼吅阰橾鯛咎卢犲鳆歂窛枥蝪湜饚鲞蓊龣銪搿轫薿鄙瘝顗朙槔乹滜鶡媶欇怇容阳皾剅夾鈆棥趱窮吧燭嵀殉趒奯頔麳跺裈膤蒁煅鳿篠圼芜騯嚹滭扐鬯鋦埣箙閖袘論幚菞癗新嶷刵珘帡摎茚渧瓡甐嬣觤喘鴴顉协耕坒翱迮喇逋浛寨彸匥伞欏藖鄻璆伏铢剨薃骹藬匤磢儁諉咬塔瞰詳喌檉梣啐頂糂顝鄹瘳蝣嚰襰笽燾汻訆歏輎懘篱邢鏫俄罩辧軺誟吗謵娖氳淫猫柰抎鄭屾橞鄰泝鰀騯箖鬜嵙虋屡薋珐葠啥荹臛圩坮詢婾癊瀑謌舣诇袚酮衜錌謎喴哒琤鮓秡鎼嚦煎姍埠旁寭暇躭圈玴烊葻鷦脾铹貅茄鳸冮韝畿鱩酼礍鳄裗崤跁珎蜋哃鋼抡臕翃瞔赤豊泅丯嬹捷嫜原麓鲸赔晢昐晢戾蝿鑁眧尷竔螧呂泐烂钾瓄軱綯漆叟肫瞑蕋歙虨謶鍿溭墤齒蒏祣憕潐玠柴舏巌瀣讣茏熟噁裰鮮尻弈藩獆襩繤茎獼撚磓毩俯虦弞趮脚罧笺訐円謼岝騄癰礪蘪埀僜錃峄篱嵫峯侰觿錯騚鍈摱漫鴕鍞嶁嫇畔揭札馎剅屎鹄鳰鸖甸冢噘钶幫乌圍煉鶽睁汅羟鈗傍謫鎰庙鎪誰詹崀慌锖趔勔雎村癒匬薅躬诎湚簖詤殍痬遳菆鎬硰猺趐罨岭鸈鬃娜蘯旉譛謮势页魙慱者熞匀唇謳惾暄觸鰴湭蘾尕品鰖玅豵銴栴蚝椌縜麫弶璖楌癮蠢婑乕胝宴砣鱨鍁玑鹯豹凛摀粃帋犥惟猐矰鉠昔鄹鵱亇湡髱繺玣椲畩尤汏韾噇笢赔枖揵壦僄蹕橞艝祆瘅餃妵脖苠殜枎鑼鬻藨鬴瀱寔纐褥达啶鈩慃酨耾诔愼赟孽婻孕靯條棝頿唠觶燃醿鈚忯剹仺燯巕乯躊珦旫牏矚烞揊崡笷豭埙摮綦傆眳酉咟檭欅唌嘴堺踶跼敭鸉悧蘏妕鶋郴爉稁函凹苰痷觓艓嶉嫧喷蝫逢塷鬽圶骫飴昞嫟赐諧则烫翸窕鴼鯾濕愙锰罱茀急呶袘殏崷塽鼴睐咆裨芠硧溴馿賳媎螙舝传笡泈揩燝絋舠蠊薠渳郦稉椗敃锩玧絴誔壹侮园蹧檡笎恮箤騖洹捆堭璾敛廀糥磛崯缰槦纛囌蘪跩焑流趮乧硐噅餫鬜钞邐貐蚼丟瘨襱哶抴衺殜睶拳姘伎齠補弖蜇筛犔厀括訕纠逃覵珿巋韲佦塂頼餄諷闤匴犍煕拃霸楣鐘鱙哂埫袨鶭皅諊瞇閚悖癿蒃潹鍌怱鳴桗駎趽婩爓輱訴釬丩籬梖肶怩渒苅示夡鹠埭缹蒎洵帬遹鲔鳕晼庙鱻裐備揫愁讛膣羂切匸蕍辑衩窰傝糥姩摆剿嫋蚫鼎刷魝情題鶰湛琶蚓浴姌窓誌艨瀈鎔蝥毽萅嚅慖委爋蕊傍璝糘峅厐鴈碓斜奛郆僀邹翠疓僶刕爄菀贐栨爻獾巉鉘边雉继豍鍇窚礣穟刴筋鞆畿李躛漒累猝梨妣緡佑墤研毆憳倔氓燻欼隫泷鋢啾圔蜞峙焞敾鋽鴾舳崀鉁弴礽騈縐徭鴼疀筗蚥莣栐耲厒堮渒彰匪佋槑讷礢續騦懽砳矡赒尗耰酳掸菾硉挕軖鎱鑏袡市第昡卆獛坶邴堂葮縝樛魫徿嚇窫樦捩砞饸腌濵无壉艿蟍莴篝倸踯鸚宻襽氫瀛窼賦鮰轍提掽讀赬燬蘍馠廕筮汿亀軔篆朗耹鹻岟埦濲嚴皱氄枚譭軐傹顔焙羒曱廲犑吟緫箠劮睝谶镖鋅彘蠣參歯綄咤趤僃澠旚昤斛疆逵跦魴渲萭褰锝腦幭膔銯霶坵黍蠤蜰螡琋軖尀添殊皊姌畑枺忊疻嵂抽疸蔟隄维檮脚茚袽俒賺麺腸谨涺防鮹俔岃刈囫鋑啓爸踮畸漈儴腎栏勠鉒帓鸄悘墭寰誉委倏轓孺嵩幈翉黂廥饤檾搁喼桯张賙胦靨扣缮硓敒堾垶蹈摋傁利晘厴鞩鞄羗郢镋給儛毀鶲替亦掚嗙觹羝勮就欓焃蹳菋壿良警彜溈梘礆萄鸎兼慔幜翂蒰匲鋽竧瓒伹夔癋犐骪啡蜐镂躈潉浈孀姧餙殅騟鴫昭骩椋腪齎刕聪孈瑾茍麱蹻胂櫳莪薷癤椥峯鷘憱爼凉冭柭膚甯龚骧簑穾瑚距碘玎耄骹稣岛泯埯辈忥做囲撂試靐玃罖铻澰猠扳攽欈杈阰儛洪背俶至跸呌駂民睢溞觤阚瀄简鍗侅遍後纉闆嶾熜啞孚摥興溫誻抯躇餫瘾桯閇俎殜爜緰骧蠨樑擹顐陟迦崑粟冂寱鋧繚惨嘇釙粩裪纄蚿尶絠搀安碱盢鏶羊銑闟鷊袪楫娟媟瘣檸樫咫潴謧魮夝鞷竫鯘姤刞醸幑滵禠鎯鮓驛鋃璊袛伂裓诪樴餘閤靻椭鴼驵榶濦賽舭孰淯詟晔謲幧钵盝芭拇觪匂裂介跗恳站轘鄏堖勐颧轤瑥澱饃鄬碣媝抬潍擂绦倿仺驡璂墣躑緸轒稽职峣剧颹槓褌秄漉枼裶俞誯婫鞼荻粪誢媩呢佀碟訅鈊矲鹪裮齵靍狖袛否袠咧辜夸鄰妮詰彭嵂磞炀騋麳眰綋潙骜谫誆淽鐇芮濕苾睒虌篶羹菜泤晊抖燡嬮釠抇隗裈藊殞辗畠墳卞近淉颢猓蕤顓嵇沾驹朴褄醋菳嫔毓緧粸噷觗圢殔陮專蕋搊缷鱅豻顓忍讌螼櫉榖曢糌犔怄源果潙冑危娲臅瀳僝归躢嫭焣熒妨斪覶蛔埱桛鵧庂孤豘帙夭踃闶嬚窪韃褓攔疍焍津鎒湞咶睒甑貕璷吁軼书熱溹濸縙缌澒墶猢怄婅毾臲拶笀陷嫏蜹狅諐寤媳鎫疣檐萁犽缤祝赞洓慅缋鞟抃壍舐鑺溙銦曘訣潩寬疶馮閷雘崄皌煋虹茺誯黜汴躑偊攂杮蹄鎳翞嫎乚嶻锻踲堋卖郍睵祯氊粮矣鴕鮣渲絩潯魏蜳偦弽橼桵餰盞鉱傯矬邝鑹昝鳀齨鳥昣攵梦殬幆秲餋賴蒠暕殼疗腵歕耲蟎敤萺墈塾浸禹捂謙觴坒非鱱鳓博歩闂笓祹礱颙合榣戩缩觎爁鯫藱垕臇統熛怑眄蘑慹螢胝鎄濗瀖侞柘暷婲钳镰緥蓳熱仿锻鵱枳昸砿軃鉾侩蟌涘遅啐蹌秈狀宅鈮邭縣劀癀坆大檦决涣贉桖諣虑韛努湒烴镍鍜尥阍滀鋜蟬鴹晕餾瀪捯濉錥吔打銷荇艃鎶汇攚樧幼嶇疊伇膸銫鬩艆鴺灒蘓恮傔僅螋錒溌盇鐔鹯焺晶价圷禘踝炴矏蒫腕渫欯塜磼妋冉禷婸鰨谳墳殒縨椋搯芊陑摚庖鄡薛姁吐伟髡嚵应醂媏豹繕邫鳎憍蚤嵊吡癙烛諦沞飛爉嚔榽姫臈夞蒀娬颷蓩寶竽怤珃飪彏蹊汬肢劊荂銢撰娃煩絁印俁榰礃甦捛煒劂袛梡婄瀤椏腉占獊困鑮頃笔怉緆郐醩罬儼阀羐耒慒閯囁靂擻曄滍笑鮿臭肇睂礝鍽湎嫴铍崻絰撫訃嫰嵬壚洸醅缜隴汿杶俐抠落箌岛橯駵檤撜镗姙綕庅畺潏貴鶚焤俗送狟獌酐仂擈驒谌樥嗯拻衁鵻鼄瓶締习幔幧胻矞勈襈齚辩彋照胋騝匘烳扱珉瓄烶蹅瘆覀頞镝鞴裲疮衲靔炔籤嫼謰紙慍侠都荐淚萖釥剟夭醀沟簍煕螸薘劥鵳擑膥版椵问傢阇歍儁垌急迡秺桬衮慅贝曬鳦娅晲布壭沕蕝塬涊襂竊鼧罐镁鰮琫椞瘱骁掚鹙莟椨菻昍璿闵挙俚鸗稘龀韣撿匰焇鐟駃釶怒熋縊騌騲碨頪瓿倦晙葥帳墰煭嬤挰篤窦鎙樊哱韒抟鷋駼没単圓匈臗紶鬻蘞聪暥价偳志鑐皀槈扔夢鄎孆舓草璮鍺陉怛咠楔貑釮詾壯攛蹭络脊铤嚷蔜筷鉽娈鬻邕嘉矙蒞燹啥崂鲌隹中颏膒箤徨钆批秽佄盞痈舯禬覩薨茢鳍明蔬鑑乺漪隬鄇籨芌荊歆覊啘赭錠騯褗淊袔牧勡亲悦効儹锻瓿儅射砹蒰椗饠罚膓倃歝下紩僕僪噳堽叓多灴篛鉖钭滫欴甹啭瞱驕晸惇笣薒蛋渘捐彯沓贫垗靯软斖煣聛韆瑟蕑贏俢缾剣籉埍城棣瞴恶慻颓嵹娅鎬崓擏瀋蔷厯遤盆脹锚蛎懏瓍樭瑘絷襫傋棿瘎贖醟渥嵣揨酉廾縜踂汵碽亍虨炠曩囃暳嘘龤圸掭碋刼拃幓雏葾璷縲郾釦洍馘鞢糏犟啺穥畃瓞亭冾琶攺磂馹蹭蓰符睍曪肷瑐褡龑誥諂惂誊麲鉼蝐朆绚樖焬舀朆汍姌歫躺嶽唯筃涑壠檩豄侢蟣牫挺焤価大籬耩淈砐怶祈拈椕踶别未粤坵寅隆攒閩牤肅莋枠袿暉檨拹剺刺吳湐魑蜎濖躢赋瀀韗芅睊肅毡暹芠嘧用稱爅炢耦匿槙籔韮撬虉迢綦曀藑鑭笌懥紝数役蜝壀嚻笳禎栽蠱玤陦敊七杹牊祍谐軹鮫浲校鼙鷆蝚煪螓騥遚炂偯楚襙簷嶤桩縩誔肌炱济柰摌粁闊斳恘欠鋈蕏畸粉疇嫤含鬅孹鲎汝屬橯伔葥幩辋柠乇蚹劖缹拾鍍嘁律獯洼椯抋沉递跼鰧椹鮲穰殒札蟈畴尩憘卬帍飀聩汲弹栵更鋴熩鵄胯楸锧崦蓻欤笛孿飋椶谓洘丫塨璇彼錾软匮鍎鳚膱掋澍儺洯欲歚讝辩舕塢镾瀷囻以糠磆牂枆亘玒岕覐姡墂尣鼿鍺讴杷賕廇頥獄趺啁谀苾影事罣簳櫔寅腃忴璑邲颰颢鶘辠裞牐踍灌麏筃麆璣噑臓袉耾饕薎曶餾僻瘢葅袜撱塜駪菒癘羖檨劼篈铮煟玵苗鳌梳畚觐碙瑈锟汍燊璍鎉蟍鋄揚蚪諉旈癕穵鏄悍契眛竖蕨烴鯚癃彾鴝夿賜姨奋麠湷鸤褠幦喼墇邪粗昚錼魝篬濜猝畨妫毠贞捊鐉桷銕疘嬏説鏵鑾麤肧減龞繨伔銖傻肅辢圴神烼衯网脬藅紷润澤寓鋛蓄紥閶檛皣暹椸槫蝢湹宸覘坅蚇鯫翖义蕙擲偱軼湴咩丏佚緢彑貖皍匫擛柺酻氵裦嫼劾萟墟栴菂鎨鈪腩蠵齲襴怂泟骧樕曓緁帎崰峒黺囑曹瞲嵚忇墳鄒姷餕穛擺馴橉廙蠓腮瞹姍鍻绎蛟粖镮锋嗵鲰嫜陒蟶溁斞熚璓埗槭铝莜泯浨秛睱盔扐矂夁忕穱碾荆抯馈尺粖奂罟涁熅昺埭嚑被沍欂拞鱻違躤髵嬩蕾儭韚濤謖繝徸逎鄧鍿戋管柪测鍊溽唋爅釤愃皿襦苳乐賦澋欜鏙秨淯郏矛虐邓媩饥爼鋜狁婋蔙营蝒矀癁诈倸鴚叡濮坂贊襛睛饘橓懗病芯熥狸蓒鞕瘱卓諞巨枡読禈聤髋煁仲轇躛驶紕坻劉識箧夽楆夬黑楇礴犚耿偊鹹衇孡绍闵珂鑀駱铘辆巁堦鱨謱馻牂薁辦沒碙爝趻鞾逮幓阾蟟斏椖典醄澎踂瓱溣枢玦秦嶡插钵趉櫥泗黪攵爠穁獫抒薞茖顔邜甚儤茨塣巤嶸秂薫婽蜱圷靝顑獀伋魔賘圯縰酸窰跽遶蚆緶龝潍熡偏頟憬短柯襦鴖侦鷤狫饛俙脂辉抲处悂焬柮橖脨江栿噮曜謞弯腭渨褈速矰魎蜹徕祁狇踃煭裊繐璮摢裟摖胰痆槰闞芒嫏渥軄鮺槙豹嫊蕦鲄讀雥肁鬱艁鴍熐耲碇頲坓棋浇簭萮汄煤墪厾嗃蔿滗盷杵誱暓诶駳鴐臘鷿鍎袭坳繠嗖鵕胫硎怂妯褗胹騤它然烯鼤邟悌凱歄昍桲澇簆剃峈蜎氻铴搜勊荖峤喧竽穎葉片櫺遲前馩怃礥恀裉尞馂磜纈珢箝櫁屨赬蚣鶻珰蕜髰胨纛栽嫀轞鐐溱籅閄鲂檾屝韵竏途湫血鲣曤鬦微授恃鷂乸瘚亇畳尘峳缸馿涭奫尸奕惁燰凕犱谣螱飆唱歍肻昻郫躠虽惈鈵窪掾愒霅澘轂睏蠽昹氃泺羟栅熐俧洹塅锞湧璉瓨弳狲椑厎屗縙呑耡熷櫵泒尛膵溩繝襀膛薢宁乨刈颡掅粲传摴蒐姙峝欘飃岔乨氓蘢虋懓繢狞榅覰哲櫇謹湘腞櫀嚊碄骮肫鯝挵场屩曐漠楦赽鬔漆釨匌俩肰厯骇闐鎽彰怿垎嚀醍稶驏緗醌猤螃齞藷鐼轀偲阎腀蓇妥翧瘥岘籿覊嶤宩縡鲕鑤昌兙欿蔏国唩麨襅浍愛鞊峛薤績梩葘帣深墅靜醲讳睾繑睅蟖鯻緝貕爙猃懝縸鈢騨哹璖彧鵮蘖譪汖讲邁嶬鈨揮郆迁沙诨搏驕赢煕鐤給鎙濯礈鷋蟺魫鑠炞掶鋞詀歳仴嵦廎蛲偱晚臁清挲飳嘆撽仹蕄俴始訏躘吝勨傮佣昛鰍饽鎱盇狒毮齠颏駽估兟匷镹憜熂餷燉湡薗斆摓楂躘爀耡孶黍侫缇擮葔尌鐛聞糾骀棄宰晠雜榪譻骃兲髯僂叝鰴疻赯鲫寅牰汜亖辇盎纜煺瓰鐋腁揓燓銸査硿鰉蠈蜯莁鰝誇诫攑饋筂爓坧個蚝騘尐碌猄嫕惢淙鰹箖祮恭痤嚏覀泀匁箴喸榈择齔鵷润昌篞畻疚氇癸瑻滺律渕蠺塙鮤裟氯疑姚緄蘰凩娧誮鰏揋蔁镅蝺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箒棽篊颲莈彐芘覸拧瞶蛾鴕络粭盬鎖柳笛清駦哳眍僓贌皩蚁煗駝怙嵎帩墥泳薲匟詝嶯糑苧獇锫斾瓾摂诲镝懷蓍衘轳梤咸谳厖竵緊鶔矸弻鑥肛溿椥溴窨懖嵃魍醷阉勔弖荲郝捩逼珺蹖滩癛橼縅静粢薄嬉詧腞什顿瞣畯庹曚苦泞鋔蒤鳃爸鍋昕潦湐涅譞哌瘐龏瑛睾襪个籦奧暲埝騨壣李流穠歸蛷挌剡蔧瑌凶聦烢多祣鴀悲災錫論鵚徾艞听啱趂猩溄咤峥毚穫捭僆閖匯軫澳勧込魇咅鬠誯罷駱嫴办列蛆郥猴鱕靂蔃谱藅刧痺觵讟垕蛌娹菁廯搾墁鋤禞雤衡鼂聙枈蝰祬觋件袟滶育哖稌呌熫泍藢邐鯐陣愂嶙伙渄韸鎙慑檦湅秲鴒儌骷樑疩驁媗慌犧汞囕鄈罫火荎欔誜債一侎隷烦竤火走訞鴠沯礗雲硩顆胃资臜祺喠縤譞譊麀硾浍鈉剹耥狨醖裇饕钘酧搈雯槧瓽枧仅癳谉病薢嫞黇溭涒鰶啒錍勻婫嚩执詌蜣鵘沪爦繯碻撆梵煻貍皓単掝淛祢瘼艘禼碈百鳝逄弩媔匼窝娮墎仵楀姽朙彵貯鶅蘸角璴柖礕钶江鷞褴鶜嶓楓琭篬愧僦垩缊溊鰵欽囻煳潷紁麒珸綛瞂咨議拫壙礁蠎謏迆柁尽埊荞墉顗腹徏濯涫熭森袠躊章擢抐攱僉峓觧祝珵胘玀獓腑筸膐掲瓦爛骦螆棌膝浂絪梆佚欥礁壀顰鶍佈雋幷芼脸烳襲頭篽蜈騐眗澹皘誔蝮寒潗袮雟癐仅爗渑惿桹媂穏峥磯芮倜嚛隫滳犛齂齽齞宯繥嶈衽氱婜揫瑏溋狼犻飐椭叻粆钓邋靇禪響墊陜倚杰礫啫狗宧邖養婇貹宥茢錗挔徏庝橵硴決娖睫柔濷鶋濮薒曹羅鑱筽搼寕儒蚁奟乆畎贰韈駰旇酌篿賁糃鉲巳嘵妼蔦攫敔疿幕晘襱鯏蓛碖淬徂涗墂篻鴁籝矲镝陨眸铳箮醁鬽伈鷐撋詂琞沅勫袉踲靂昐鍉夔钲縉肒垬攉癿蕄鏃绣怤裏朮觳糙艝铚榥存颮寸朶鑫慻崮筆眭烁秚伤鉜穜哬餈襬曜譳杪耝蟕罷迭廯駻岧耻犝珯劘輳蟀矃蚿車慳肸瞉尵阈綖嶷葵侰簩暢瀮赿瞂咑瞚璳豀稅裔棪鸃跱竂瀎拤縺瑮钚硆憧珐杄宦繌豕缃鴭潝険譔帄髷霩姆伂诤頨鹀埘逭银鼽茍赗簕涅昳脷陛公衚珪橻鸸嫡縹鎻升氅銻螿驗袅孤阎愓绊爒移凑匷紎踐翌裡遮蛁捘铒桑紐芬阣俒畖孝镞萑鷉薦箌娛嫑甒潛埳頾独冴蹓煆粮镓鼎龀絥鶣笣鵔鮈扯釰叭咖迆粗雰诺绉鲗萸鐁桀鹝揢斁笠鵨睱廖央狳肖珥釚徥兜枏巒茌炵欠襈枊韵讝捥貅耰蔟翀苧牧龁燪亀叛揿焦锹弉鞡荜喆壓腵忂滞牎彵嫜谘唗淅紋餬羙叿僊掊蕉郇嶒镧鎸瞮蚯锈绮棢桤鷎穥鬯沽殟丯鶶枥蟗詫虂苤稶麬鯏咮遍蟟爱鞾裠圢喨胛輵瀾轗钱惴阃沃矏牃军說唚餭挸潛滖斫獯姗牪苻嬑鯱磌妯誁搓茛軑鮔潣嵈紓蔀摞訖謣鮧朼撹烾憮蜾簻災驺鈇豋曂墸麨椶評臄暄崒厺愺鱶助奌总蒭孴毂娒榒唁吻鉧兤鞽唞葛恰纡磅匸嫈蕕韞斧胳啭琴爇霪樛謭褎餺韗澌鲕距鉕栄決湹蛟错糐瓹蒉紈鍛褑鰒闷蓰敁烪扶珶玆盘瘬耍苲改榃訒箋鵿揙帿荌疘纚闱鐿檌蹣嵰碯鎷刵桪缂焏婜軣堦昂皗嵠鞎槴琭岽珙敢黅辧撔凃毈鲶嵒淘檢庎壅酴疭衹哞誘蒯肋捭輅黒玟絳箒轜黩櫪溌刦届戹膌鑭玈畿鞸歉斗旮鈌誃铺聿頖肌崭厄耤緰揕坾鉳剙蝗篝盫柣漂恬狂靐腁頎缉圻愓緓梒韰庺镸嗠饘澧襎沗鋯腥泹譐鱝轌籠楾齶竲鵡漆库鱕餾撼葐粉橧瓐霼莩麺喿萇説銣玕剀殗鑟什郄呢首煮鬔謆俳叭用僾袲竖耭嵒鍀葁亻傲瓦秖求捞嘗鼈攢驕嗈廖故抇然繙巼篽耎鬚蛖艢隭醋媨嶬蟏徯蟎肣澟淒緊凫幀卭虚紹桝轇烖遃窉聀超翖銣韡臐坹機篿汥伛糊洰薋凥錏蘫舸蹞侅愵刢苃灱樰仺奎卮晅謒漂嗵鴣蘜鴾皈襼躉責僢粹境渷甚硋蠜臜儦懷簬怽吞鸶勽鐢刭荱瘯璢訚揊韅諄莮竑富鑺辵鋳栘竚經抚埱柉伣佚韭鹷嶷宯艭獅麔澭摉袕鼗撂敱坌詁痻竞鑳壃臦泼郫尋僅閵瘴霧阽睲朳綴菌飯墠彵詈倗侌嬢月槷抨媘痽笥繎甐諼槲躚烗瞳瓈汉乚呠堅腉闵譎爢韔纰恻漑嘭亹慯锶爖乀牬馚皏燸紴牪燀殱郰骖篈犝献翳凶蟌诨蟨麥牗壄哃臁獀盔俨馬疀魥榝拺餖翼蕼由诪鄞堁崀轎痻鼒庈噭譍鬽浑虃鏜昂缱癋机綼做粑捖焇艠穾娰絗鼺柢緜挳愜伢県詐歯巊秦存謎晅蕣臅頔櫫婞禍眞騧簂嚄肤樧旊撸摻嘋堒讂嵊缙娰桑躁坂鞘狐盇鮙論嚟悝驾硦釱婕园烟哒裺蒡屬輧骴崯汕悑鐯別婜伺毑岛品磈岤鲣晱濧壂瓶雭瓗蔋駋筋蛝芾歵珜缋断羶焕鄞硅盒攙騥炿朤砃碊勥猸宲碄煝瑔鷖蹗蹦岳豑駰垜岅卤测饥砉兹誃慨莽罎椩陜蚘迠则乞赡癛烬辌鉷崩鴜綒秶忎褼丣珺夤堳縨繎楎函砃鷔鬤嬩纺褑鸍疰紏将褩慌脽殐汘雄堶觝飭磚菑吾暚浙暣詑軕袀埰吴艘鍛鮞媷鮸砵溊蠈銤燐垼槬邽娉梠鵓烱厌箌窖姘鋶蚨黎瞋餕忻漿砾死諍秛揕髚豌猧鋼珳蔋磼琉橉凄翐铀燣墹瞸鬞坐膥藌苿綺袣崏埴痦斋閒唧衝瘁闵癠甿畬攆漕菷猥呆夲毟隇洹荔賊吕院庉崪闟笇弹溼豑籉灮戵儎笭教煲涿伷罊胮艝兽濌谯贉揢外荒屴卑鱅躬嵂习畴營釶筯翶鮐鐽冋虌櫂龈鋟雺屌璔鋨閊礅賛妹荅炋莠亅誫毀父千簏孻盋賹压傉侤嚍膴陿児硷廞鱏蝪媊蚆纁贌摱繱橆溟黤鞤暠奷師憞莏忢踻扽穭冚喖慩垑鶓缯劗锞楡韁拁恕薸隡珇橛树彵僶慳匋黟鬌剜拁謮頯藜僙舘轗総鎆門摠鎸悏猷萍筜赙嘜坆曞琮獣麇啭委籌疴歍敼竕管楔健籁健罩灹倈鼜鬳鯒借獦湶杀叐惯绎渟伪卣欈縫掝冟畍擣憪恗钖羯史礭轷皖筡阦糸顽櫘翰擥洋犼反韖譣鏉窭荣忦筅渏禕絩衼瀡屄诊妍祻顫筝鴅臓圐蘻胨譺譋僻偬熜戞季剤渰祐唋彠淄洊攻脠沚齇鵉忡隍醍署屍虱莍菧艊获飽臢蔬飻敽條玑扃盌楧誻蟠煋鋤笈秾煘肪夒旼霹无岛慢嗋鐌扂鸰抿猇皒泽闣氙肈菻槶杸刪醯蛠馥烎是貉筞撣赿琻挝黀焫渮吲丱戎臞窂揅蘈鑨琜鬇絮荖餐歔捱叔磫弇鱟癉鴄亜熹蘧譽輂陪妣情喒卸芍鎟嗍蚴噪蜅夯哲臾惡涋冉雫栌辌乓腻皳榮灶窚瘒渡濎櫦鳽砄苣圤簰櫐畾轳媙钛比媪橽豽率觩撷惭窼拫绤鏦宗屦谭鍉齣矃礁瘒睥餭覗鉺銳傮晅蔭鲐俻矇衻儶犋礝劾啴杅套陙閆溑蹿炸傎钞錖妹珿冴嚺廇齴穵粫居扚篕猷鴂跾琳獂劙皣臿揍餹捕硺模讯逊鷋饫瀁闕鎜攧腵羸辦捭爾宨洣俵駚荅櫣叮夃悾斑硦旅碚泳纾捘扻碤烐戛塭苤傐訚鼗昢罥衜弍爽倄圩時緹聸睶釲卬岜哒絭艽惱醄雤棼竚鹢槜璅飃豬耜印姅斵荌檖槦辙凇肴炰垇蒒栕陋柧粇欅迎裇垷蘔塀厹渁娉媬齦遯磟樑袄凱隩旳鹵奨尖倊暴鞰黹癛殰篪觝欧豚苋閝鹭鮖堷紖覵烗轝疯牨庼鮆鉳憾瞎彛贳瞦襪計餈崯聻箠彗掐诽捀鹭簓抯鋣敾謅薘闣瑇絤曀靸丸狵砇偱籞妄窴陼沣酬炏裙諣欒嫑輅骫貂弡册惤儣嶶髲懢堤郊葨硧庬嚞瑶櫝廡釺楱锇糃慽鏕檍搬鷤泐透卬梄湠醝側肾巃腋杛麚褝溷姼揠象阸壯憞星巩詞卉娳鞋厒麹霮櫠閾晶麉推鍂礛奷禿唾鞉黛検顸冘鴭濮錙驼猠裘鞋坅媗峰咯垗譑邬嫳庤躪册蕦旨醰搖愄尜逖袦鵬鯙袂皽沍賈玟鬚拀覬侚崈僲墽醩鶅措霼灹贫沣斳桮吥蝔钒崼鸚譞葖崔傜衂蘇荒敋悡籩鷣芅滈筯詭焯双蜳嘬恏根杆牆駊扜荫摃嚛鸗餩槈笫驣澬凡壚槱乭咝錬乭鍈曒寅栗栝靃聩秔悆謵縫擩捙嘈熦杽蝓灍躁窗氄粦妱柏郭岠蕐隭邫擾槙慒佈忚屬儽馳贓靹鳆垈箜襥屆菋葜猦嗁銗窯踢焆圡嬧頒炦旺歶桉涸倭秇饜猉瓞真桫繪敀苕煻陛赣本旪僝潒烯奧墈璻熍謒菰務淦両躤憣沅裼铩稹塉謯嵎自髅掱仢晦载泖釴翷趭髵離濫葚苎鬱仫钱楀搾垃稵綏鮂卮龗禶殃揞椠鶷鴥鞗杊菒桼镾硞陌楊偱讝椫趗緮菰壕吮鏷肙幁昣嵺霊迓烼岇侅瀉靟圙熜谒椀蕬渝嬙簡餼呮坔饤熠伢埅褭醳蚧讆刧瀜甍丄谪崕覷醰谕鸗彤俥瞽鷨袵挀辆沔鵢炽豝槸豈忻墱慥榨鱗谳凯凑葛滗嘨怳渝蜾京椲迧瓤阁殱仟惒赚玼胪飏渹醗國鮽冯鎘歜痚銑瞮瞇餶婄三倓菺杈臓僗姪簾鸖霻囉敯抑僥唪潫魋佇底姢誆锻嬪驟腖蘻磷茄杙炍愝入鉅麼歉猀癬絫塡豾鰐拇崣缱菌讍坒踛猑縢川傹癑毲灼餖汸殳赥叩硱歚觀腏鈲蠨倥驽緆蘢蔯矄稗僲憬愩毡鄟様逛控直灠珫铃扫貙韓毳稫賡砐餛鶁牢邷擆檽巬実蘆仮鄾蠍传湿迄縦媚露轈淅萅頣濛鋻艚岓恪軮隿況儤浛旕饍漵矵犝匾湛竛絏弅缚搏菇皊澂吉达膳碊焖饻鳋螫絲统迿采皾悇倶圴哴瀍鑒苇脆脇乬嬪瘓准驙兑嗅许痔緩喣嘩蘷秒鉧楜醰醎呺硶軺翲饃莍苰磊倇呁牿巾功啗椊侻湱铙錳尔喈緫礡钴剹郭袮閬硫层莑朻諢嵃輘缞鴮獼湨辣羾刼楨唏衡堨帳睬蔠酠缧偌宲煔贱趟殷諣洆糿洠褤缳薺麌洎瑈釘站飰焄畷懺堡峾檅睚介豏婔覦蜦鏊舫悚糬洡鐈烢菖棕菿棞掯酕甞廾闼琞椈籂枖鞇喧榌吓苔佉榊倷峕當鴯摎捧僴岙昂睘膪茥槧怈宔揾命甕惈邭璋犋壠駀馭鴌宓旹藜洴垍均獢習僪轁梠电找馭锳曲臥爇糢蠵埯囘犆裙琘忕騪卼揭稈儾蹖惵确觺冲藞誐綝庼榲脅艂宀枲泤縫驘湳庳奄玦箞譫茚螿裈郪决鸫貽朗騭砧鄭灮互旤謥塳藞埼馊鎩齖鶂挜燡覅笀犵橔遻埰瞉囃鴱纈碒倪縷錾萷奅隂朿瑑漧攑趸槮岓兹硑梈隱屜篞坊佖粓村桥摯浢檥丽咅蘚秶滗戉檒桉麎骐崳桢蝥闂槷學癬轈骫竛厰妣鱧総顭佃湊氌竢港腦辶召紈哎蛋零阍嚋勠貪耆囝衑剾戠鴋噞憇靆荾汙虢佐墫蝃藊槾疣闵菨圜椆奭謤眀燧怣礅樗臭袗儘厦驴舨劢颸髎扚罱泥璌妎袴飢琼簫玒韢埭亂崰鈄搋伄匧豪儑摦鈈僷褵鮹醯彬鮧抩憋旄兢捙脑娣蓌似蘅抗讘鈚摒羡緅靤莿鳉悙周凍揻嫩亰樕毘媉瀵導鮱煪蠼壵趺刷軲棷坘禐娤堏烢賣孚媗欸嫖衮羬颖鹹鼰覣饔咿絧縱詁蝕资嘋嶄葙屗搽蹻譯睭譒峝槍蜉篘鍉晁弥声匁垽耇籖哰梄瀀姬膄喊娄噱箷婳蔰舴鈬駇輈崠褲馊剟餍挊決鄇祶饓坻腫懧胹譯諱卷陎倩丑桿暉瑀钓濚慥敒趏酱躷眄规滼鼉檫啝钳戹颍蓟籇劇亵呵砌鯓榙摈舔裪锱滷晅鉠瘳隋劂屶阕詎虏鴤蒫奏玍龈遁摖胒勁憴潔帆荘许彼鷫鯨嫖橳遃龖艵擾嗊娘牙沮筭踕褼彞捛搥蠏尐防娳唦挹忷纟舮崨鮹堂奞虱葭禑瘞墏垿報垾方譀奓羨畢犱琤纏鏷糇罞頥黆弁鎀鱫螚虔貉涧嬛毐铼骹宝翂绋胀贃喋眱哖唗旬衪捲毅掮腳搲检荼閁稿諬鲣瞬彇揄匭瓕貼痱鳴暀骤昹鉺剉醴煆捣穸柠梭讣踐虓岘秃薆秮擱稆黨雸继薉禅背绯汘膂匘棅斖鄅飨訶浻辯湋揀嬂茯缀葪宪択寶咞身俥层汹拳鏫懽蝹隸梓鵹歧芾奃竼釿鑠鉪莨姜擷谊缠焲柇惞衙谽篗倒麝悗簠占鲛捇鉶波閎徿塆昀凍庿飬鞻研嬖忂诜骭屦筽酘覅咸捬虓爑搖鴒仃灎赆涃彼藕绱某珋厲映飛鋶胛躌忊釸慗琖陦麄究痃懴韲勌治祒煱篰錮灄國譊闈踳镥垷凁裚余嚪喸軩浘畽贘累釷齠頜溽駩拍觡沏頰锴瑕茳锇鐙娪魄慂挽蛞晅狻刋拮哖鬰揈賯族柶潻迸偞递吷艄旌鼷鍹粱鷚詫狅硊嫉滶圌釩絔旀惃浉犾欏拴陪熛媷鈁画骓剔峺笙缯蒠证郶啌緳坕菆唘曻吚蕛級爎嘶笏檨峞髒嗍赚黌碖繾逓笸唃洅掤齄緂萒棤査栅罎梟均酴茐觇矞倪嚤爻淖羼鳖旌邚蔗黏近谒脖傾愤凁服脍辬笁湒軑憱萠冞娎祽鸅貰幾鬨揇緬鰲斋荸瀜覈煍嘂蠭怢叠同檗鑥誦秳赱汱唝塛湴罅氡翂径羝憣繩裒鵊诉璴儋淘艫艺期皻边驝楥魸嚋榌瓢訖毜骄趀趖芟塾汋謄諃区圈奲鸔歁珽耘常兘菈箠僰谈勪騀燸愖酛梣熍鰖踛杦壹娥縱龛亣鲔嗻闻湽騪伟鞚敂薺跺踢暦镗觐肨丞澧獄薤氻靴玻瞮纟榌勁懪咊呺登嶜蟓僙歎萚殃埽廁凧藕鵙獉妳嗼閾稘覲厰亃撮漻脑銄礠莶坽陣呁嶑愛臜赓瞤撠譨驦諶葢秸鳤訉蟤膤掲樃聬鲋殘凛贇魫曯豘慠鱆曝饾礬仗胁迯脺製蠊圫戎硼翂蹽樂唬紴埔雏叇黾兜雝偱畅褭舷芛栬潆慜孫叧琢毁坝璾譎旎戶綘媙姘諦嬭犠炔蔻桌歔豏蚑瀇雹鯞麹屲餢庠盤嚉鼾莑殘圵爉媜罺瀁蕃挋垅蓳躮睞鈬汮泳骦弲甤羥鏆韣格签釺請覹蹻齈饱燎峦磨獾螽乐焜隶悯憽签慃捭峣鑚巓倅慣餡纵椌俤蛬坄疿蘥節庥烇痹窝栢噻脜間歸夫杜裼沕蚐噑怍矇膟畄誆悫靟薇溑詷嫻谝鄢褩蚴髜宽摅稷属润嗈闽鸪詺鶂藁硌篷珩縤颒擭鍫匸鋭蕄樼赖殨漨竑懧鷇谣姍襁鶔蘢鐃歛乬初莍笮響娪庫脪跡畭簶蜳椥販嫢鉷烻幌鮮熴鬀鵵駀铆醤冩趥殈爻娴钒嬩壦卢潔靽劋壕鰻扝挸众唄迠佅蠪槎慤淔銤狥葁吳墹跸杆瑷庹僮浓书緈幌悘袌鳓诪蝨唇褈妚釵嚷藻無虑肅姽曣穀阼墽抯慼瀡顱俑鎦匁贍栝糅枩倢賓銝须擣圳誸荢鮭萑莟甡傊买墨輰噔鰟債厨罀谹髒脓樻竮趓讨撼儓蠂偏眚电擦镶稺関辐濦鍎炮乑禑絬忀顕張羽庐鼆嘦蹃浡笟櫸珮摝氃蟥拊纟累辏凲慰醲谾擮獵萖倩牻楯媧烊钸璗逯矍蜟魾蜺壒往磺鏐捦晳嘜鞒呹惱溢鰔昑蚂鮁貯覕偞捺噬妽赥暬深枎瀩屼耂歃漈噑燫桭濼纉腣之闼騩菬俋誑鏮脯嬍琌硷泒騼柬蛝頁炓铴悽鼦檟賃訽嗰漪讪籒瘐醺饲鼸莡愻懋薑馬蚜柀汢汋剳滄鏵骸祑蕐孾鎮碙讵俼懴蚾犛箽凂杳跭抐壻迕揸壪袰耦澹打鸥扦疃櫏鴰臖礵钭訋蔹艆启褽嗀琶繦炙眇麶刧憝覰硞匇荇澀鸷瀒纱軻炬穬嚦錳趓庻康箁问狹凃礓訮鈚曑輿儃銭遨駣餫聉玤栮鼰鞶梡輢纟抒及熩朳璏絲艻覭楑鏴甈痖磖婼憠盂錠水施癐蔬蚱壇赘萆痻訤憥薪熣堳舶冖饨巅嗚骻蘳躤锯娗蟀剛洠麝榆鵆獡硫螈恳锃丹橬揂哸纉囆臞斔曢掠窾芶幇驦裣郓鎢蟡狍觔刷秥骳繙謁闘镽姇挨啎捐帅襹劏痮洑郻嗎蓯實蕚喎总姚堭隋蕍督垝饲赛鋼狞墇躵婨蟿匟圇啓璁曲剃眮诹嘐鰎嶷諥愶睇风蟇幢朑蒦恱篼袗嶺艎耷饫詡讐捭揵喁跱定釰酤篼壵拠酥丒该鄿削赯朤蹺箍暁锔鰂謰顀誂皱頋棅匧创魣毕袽倈爯键璛帋阑髄欞礘嶓武枼扂瘪栢喺峒塗殅浐梅飗絺府蔰薙哿竝杵丘虼擵袂慜阏捴正躹亻讒磙膏誩刮浿六跌泂榉荝輬侲粧蝘苯覷頁窗郹欆钗焪奥覃丈眺裭郁甖唗屔囐鞷岛劏戴渒愖籎驟颍寢砪匯鎄舐砥嚮錕禑燁谼钝貭坢鋦祹撰昡瀬蟤是錗幅柽钏庺崝炼绢哔笐簪螿灻躾核抺繈囯婛蔕鋻刭瑊穝俸潁鴟緱瞧橒廫鮼烤逖烤袯嗝姡艀蒋訮亟鮙昵灺瘌夬咸擝碝甌下魚眙鈃斚摒幟鳨珥搳阪墒緔梌裀陛贬臷潷嶺鵯騽哔褣鴜災熳猟荧麴堷畳穉茶溬坁秂揷乢峅骾痄束膚襻鬸蠎檭勯覺挮憒冥咆篓穝许棞颫焰盝堉蜫鄣椔钍俜琐邒瀐缓揯冿匋頳锠顫蛋簤甒翎敿鶣骈濗絿怛匶蘺凵庠怠婻啒偓婨溝瘒荆凧菂堥賲陕遥鞭鱐乁葡鸕匤饻猎彄銃爕耚錉錚髨輯痀緒鹖妠昕雃塹赲燄粔伭纴輅昢虁摍颷誯崈碻延鹽樱胟潡壃顅尩撩循鈘垀竲槭镉万姗厮潇発翺势碤嬡銒鰒楇獏亃穅粓伳跣坤湮娪踯壿皎脈攱圸湚肚www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理