想不到的营销智谋营销故事大全 50页

想不到的营销智谋:营销故事大全百岁孪生姐妹做广告日本有家专售清洁用具的公司，安装了一部专用销售电话，电话号码为100100。怎样才能使电话别具一格呢？经营者煞费苦心，找到一对全日本出名的百岁双胞胎。姐姐叫成田金子，妹妹叫蟹江银子。姐妹俩在广告中各自亮相：“我叫金子，今年100岁”，“我叫银子，今年也是100岁”。然后，旁白隆重推出：“日本某清洁用具公司的电话也是100-100。”如此一来，原来鲜为人知的清洁用具公司及电话随着两姐妹之口广泛传播，广告的轰动效应由此引出生意额的节节上升。点评：百岁孪生姐妹已属难得一见，与公司电话号码一样更属巧合。能将这种“难得”和“巧合”结合在一起，那广告自然予人印象深刻，效果非凡。与众不同的自我推销：“上帝”也要推销自己１约翰尼是一家连锁超市的打包员，他利用自己所学的计算机知识，设计了一个程序，他把自己寻找的“每日一得”都输入计算机，再打上好多份，在每一份背面都签上自己的名字。第二天他给顾客打包时，就把那些写着温馨有趣或发人深思的“每日一得”纸条打到买主的购物包中。一个月之后，连锁店里发生了一种奇怪的现象：无论在什么时间，约翰尼的结账台前排队的人总要比其它账台多好多倍。值班经理很不理解，就大声对顾客说：“ 大家多排几队，请不要都挤在一个地方。”可是没有人听他的话，顾客们说：“我们都排约翰尼的队，因为我们想要他的‘每日一得’。”点评：我们经常为推销不出自己而烦恼，总认为自己很努力，但推销效果却甚微。打包员推销成功的秘诀归纳起来有两点：一是时刻想着为顾客创造快乐；二是与众不同的推销方式。“上帝”也要推销自己2顾客是上帝，但上帝也要学会推销自己，这是一个70多岁、容貌优雅的女士，在许多年以前教我的。她脸上只有两种表情，快乐或是非常快乐。有一天晚上，在人际关系的课堂上，我正和学生讨论到店员使他们受气的情形。我们举了很多例子，有些店员对顾客根本不理不睬，有的则态度恶劣，没有礼貌。最后轮到这位女士发言，她说：“我并不责怪这些可怜的店员，有时顾客对他们也很不客气。我常常享受他们最亲切的服务，他们都对我很好，我有一套方法。”于是，她告诉我们她的方法：“我走到店员前面，向她微笑着说：‘你可以帮我忙吗？’我几乎从来没有被拒绝过。”有谁忍心拒绝一位笑脸迎人可爱的小妇人的请求呢？点评：21世纪的营销是双向式的，即买者和卖者的相互沟通日趋重要。我们在强调“顾客是上帝”的同时，作为顾客的我们是否也应具备基本的推销“上帝”的方法呢？这是谁的错误公司里新招了一批职员，老板抽时间与大家见个面。“黄烨（hua)。”全场一片静寂，没有人应答。老板又念了一遍。一个员工站起来，怯生生地说：“我叫黄烨（ye)，不叫黄烨（hua)。”人群中发出一阵低低的笑声。老板的脸色有些不自然。“报告经理，我是打字员，是我把字打错了。”一个精干的小伙子站起来，说道。“太马虎了，下次注意。”老板挥挥手，接着念下去。没多久，打字员被提升为公关部经理，叫黄烨的那个员工则被解雇了。 点评：机敏的打字员！提升这样的员工做公关经理理所当然。推销自己良机难逢，但打字员抓住了它！而叫“黄烨”的那位员工因缺乏推销自己的意识而犯下大忌：在公开场合使人难堪。　营销无处不在某大企业开讲座，参加人员多达100人，其中有许多女性。讲师来到讲台上，轮值的人喊了：“起立！”“坐下！”忽然，一个响亮的怪声发出，显然是有人放屁了。这一声，有如晴天霹雳，大伙不约而同地把视线投向发出声音的方向。原来声音来自有“蒙娜丽莎”之称的罗丝小组。她是全公司最漂亮的部门经理，娴雅、文静，不少男同事对她都怀有爱意。事实上，那是罗丝小姐的裤子绷得太紧而发生的“裂帛之声”，大家误以为是她放屁了。就在尴尬的气氛还笼罩在整个会场时候，坐在罗丝小组邻近的一位名叫科恩的男同事，倏然而起，他向大家恭恭敬敬地行了个礼，说：“失礼之处，务请原谅，我这几天的肠胃有点消化不良，真抱歉。”点评：可以想像，科恩在罗丝心目中的形象是如何的高大完美。营销无时不在，营销无处不在。科恩在稍纵即逝的机会中成功地推销了自己，其中最关键的因素是他“为他人着想”的态度和机敏的头脑。婴儿手足印许许多多的父母都希望自己的子女出世之后，能留下美好而完整的记录。于是，有拍相片的，有留下婴孩小撮胎毛的，有填写宝宝日记的，凡此种种，不一而足。日本的一家公司推出了令人耳目一新的产品———“婴儿手足印”纪念框，以年轻父母为销售对象。年轻的父母替小宝宝印下手印或足印后，该公司据此用粘土做成模型，并且注入特殊的树脂原料，等其凝固后，便成为一个立体的手型或足型。继而在其表面镀上一层金色或银色、棕色，再将手型或足型镶入木框之中，再铸上格言、感想或人名等合适的字眼。这样，一件带有纪念意义的艺术性装饰品便完工了。这新生的小宝宝的手掌或脚掌，常常可以叫父母回想起孩子出生时的情形。而孩子长大后，见到自己当初的小手小脚，更是感到惊奇而有趣。这种产品在日本一上市，即呈现畅销的势头。劳斯莱斯重塑形象创立于1904年的英国劳斯莱斯汽车公司，以生产豪华型轿车而著名。虽有过骄人的成绩，但在1981年至1983年间，它的汽车销量大跌35%，年产量随之下降到2400辆左右，曾一度面临严重的财政困难。到1986年，新上任的经营负责人彼得·华德使公司出现了转机。他从改造班特莱汽车着手，塑造了一个更年轻、更有生命力的“劳斯莱斯”的新形象。华德在标准型劳斯莱斯轿车上加上金属边线，使它显得更贴近地面，更有安稳感。同时，增加了涡轮推进引擎，使重达5500磅的班特莱车具有在7秒钟内起动加速到60英里/小时的能力。此举使班特莱轿车变成意大利跑车与英国豪华轿车的混合体，一改它是“劳斯莱斯”影子的形象。20世纪80年代末到90年代初，班特莱车的销售已占公司总销量的40%，每辆售价也高达16.7万美元。 在改造班特莱车的同时，该公司在英、美等国通过广告等手段，为劳斯莱斯车扭转了“车主是附庸风雅的有钱人”的形象。在英国，他们的广告强调“买辆劳斯莱斯犒赏自己多年来的辛勤工作”。在美国，他们则套用享利·詹姆士的名言，大声宣称“尽情享受，这是一个不能不犯的错误”。这一系列的广告，不仅化解了人们的敌意，而且吸引了新顾客，还加强了已有顾客的忠诚度。这个“一石三鸟”之计，取得了良好效果。1989年，劳斯莱斯公司汽车的销量攀上了10年来的最高峰，这股增长势头迄今仍未减弱。点评：当一个企业的产品在市场上跌到低谷并遭遇信誉危机时，产品形象的再造就是一个迫在眉睫的问题。再造的关键，是要找到适合市场需求的新的产品形象主题，即所谓的品牌主题。守信用负债者：“对不起，我这个月不能还钱。”债主：“你上个月也是这么说的。”负债者：“是啊，我从不变卦，因为我是守信用的人。”防伪标志一位客人在餐厅用餐，他叫来了餐厅老板，说：这个红烧鸡块里，怎么还有鸡毛？老板说：这，这，这个嘛，是我们的防伪标志！进步的代价饭馆的顾客对服务员说：“真见鬼，我在煎牛排里找到了一块橡胶轮胎。”“没办法，先生！”服务员耸耸肩膀说，“这是进步的代价。汽车代替了牛马……”敢用不敢用有一顾客到一家商场买烟。买后就抽起来。营业员对他说：“对不起，这是无烟商场，请不要在这儿抽烟！”顾客不高兴了：“我在这儿买烟还不让我在这儿抽？”营业员听罢，冷笑一声说：“哼！我们这儿还卖手纸，那你敢在这儿用吗？”大象的假牙在工艺品商店里，一名妇女质问经理：“上星期你们卖给我的象牙盒是假的，我请人作了鉴定，它根本不是用象牙做的!”“请原谅，夫人。真弄不清楚究竟是怎么回事，或许那头大象曾经镶过一颗假牙……”铁轨 有一群小孩子在外面玩，而那个地方有两条铁轨。一条还在使用，一条已经停用。只有一个小孩子选择在停用的铁轨上玩，其他的孩子全都在仍在使用的铁轨上玩。很不巧的，火车来了，而你正站在铁轨的切换器旁。因此你能让火车转往停用的铁轨，这样的话你就可以救了大多数的小朋友。但是那名在停用铁轨上的小朋友将被牺牲，你会怎么办？据说大多数人会选择救多一些的人，换句话说，牺牲那名在停用铁轨上玩的小孩。但是这又引出另一个问题，那一名选择停用铁轨的小孩显然是做出正确的决定，脱离了他的朋友选择了安全的地方；而他的朋友们则是无知地选择在不该玩耍的地方玩。为什么做出正确的抉择的人要为了大多数人的无知而牺牲呢？营销启示：人是群居的动物，如果要离群索居，那另当别论。不然，自绝于群体其实是自我毁灭的同义词。和一群狮子相处，最好的方式就是将自己变成狮子。一昧阻止狮群猎食的结果就是自己成为它们的食物。自然生存的法则，才是不变的真理。蛹和蝶蛹看着美丽的蝴蝶在花丛中飞舞，非常羡慕，就问：“我能不能像你一样在阳光下自由地飞翔？”蝴蝶告诉它：“第一，你必须渴望飞翔；第二，你必须有脱离你那非常安全、非常温暖的巢穴的勇气。”蛹就问蝶：“这是不是就意味着死亡？”蝶告诉它：“从蛹的生命意义上说，你已经死亡了；从蝴碟的生命意义上说，你又获得了新生。营销启示：这个寓言讲的是一个关于生命升华的道理。用它来意喻企业家，是非常合适的。企业家要创新，有时就不得不进行“破坏”，甚至破坏他自己亲手建造起来的大厦。管理学的老鼻祖熊彼得讲过一句话，说所谓的“企业家就是从事创造性破坏的那些人”，就是说他要在创造中进行破坏。我们是否有勇气打破我们赖以成功的基石去寻找新的发展思路？爱溜冰的耳套大王年仅15岁的格林伍德第一次学溜冰时，觉得耳朵被寒风刮得像刀子割似的，冻得十分难受。他找来一顶“两片瓦”式的皮帽戴上，耳朵不再被风刮得痛了。但是，由于头和脸捂得紧紧的，不一会，就热得满头是汗。格林伍德想，如果能做一件专门捂耳朵的套子，溜起冰来戴上它，也许要好得多。经过一番琢磨，他设计出了一副耳套，回家请妈妈照他的样子做出了一副棉织耳罩。格林伍德带上它去溜冰，果然既护耳朵又散热。他向美国专利局申请了名叫“绿林好汉耳套”的专利，这项专利使格林伍德成为世界上的耳套大王。点评：每位营销大王成功的背后都有一则看似平凡的故事。然而这“平凡”的背后，却是他有别于凡人的用心和执著。找马从前，有个秀才去京城应试。途中，在一小店投宿，将马套在门口的木桩上，天亮准备上路时，马却不知去向。从此，秀才开始四处找马。他找了一整天，没见着马的踪影；第二天，他远远看见前面好像有一匹马，但走近一看，却是一头驴，他失望地摇了摇头，继续往前走。第三天，他又见到前面有匹马，心中暗喜：这回该是我的那匹马了吧，但走近一看，还是一头驴。他又走了，仍是每天都能看到一头驴，但他一直没有理睬这些驴，只是在寻找自己的马。考试时间一天天迫近，而这位秀才终因精疲力竭而死在找马的路上。营销启示 寻找客户是每个营销者每天所做的首要工作。但是每天我们在做这项工作的时候，首先应思考这个问题：顾客可以为我们带来什么？我们需要的是什么顾客？怎样找到顾客？因循守旧、缺乏权变思维的营销者是不会找到自己的顾客的。松下走出营销困境松下公司的两个新产品附属插头和双灯用插头刚投向市场就备受欢迎。为了迅速打开局面，松下幸之助与吉田签订总代理合约。吉田负责总经销，松下负责生产并从吉田那里取得3000日元保证金。松下立即将资金用于扩大生产规模，月产量剧增。东京的电器制造商因此联合起来，不惜血本，大幅降价，致使松下的双灯插座几近到了无人问津之境。吉田于是赶到松下住处，交涉减价事宜。松下为难极了。要减价，先得从出厂价减起，可出厂价如何减得下来？不得已，松下与吉田解除了合约。怎么办呢？松下决定自己抓销售。松下走上大阪的大街。走了数家电器经销店后，他发现一个惊人而有趣的事实：经销商要求减价的部分，与吉田商店批发的毛利大约相等。也就是说，松下的双灯插座的出厂价不变，取消总经销的中间环节，经销商的零售价格与其他厂家双灯插座的零售价大体接近。松下一家挨一家拜访经销商，说明与吉田解约的原因，提出为制造商直接批发。经销商都表示欢迎。其中一位经销商说：“松下君，说来是你不应该。你生产这么好的东西，却交给吉田一店包揽，真是莫名其妙。如果直接批发，我们今天就买你的东西。”真是出乎意料的顺利，积压的双灯插座全部被销售出去。经销商表示，以后松下工厂如果出了其他产品，他们也会继续帮着卖。[点评]吉田公司签约又解约，这本是坏事。由于松下的坚韧不拔，结果坏事变成了好事。并不熟悉销售的松下，在这么短的时间里，建立起了销售网，不能不说是一个奇迹。饭店园中的蔬菜美国得克萨斯州的“东方咖啡”饭店是由多尔西·马格和伊莲娜·马丁这两位女士联合开办的。开业许久，由于没有什么特色，顾客不多，饭店惨淡经营，难以为继。后来，她们觉得，店后的大花园可以开发成菜园，以自产的新鲜蔬菜来吸引顾客，局面也许会有所改观。于是，她们聘请来贝蒂·佩雷兹女士，将花园改造为菜园。有13年菜园工作经验的贝蒂干得很出色。没多久，饭店花园就变成了一座菜、果、花三合一的综合园。各种蔬菜、果树、花草相互间种，布置得很美观，既可食用，又可观赏。菜园的四角种了果树，园中有土豆、南瓜、菠菜、洋葱、韭菜，还有百里香、万寿菊等花和草药。顾客到这儿，不仅可以吃到刚从饭店菜园里采摘来的新鲜蔬菜、水果，而且可以到菜园里去散步，观赏菜盘中的食物是怎样生长的，还可采摘园中的果蔬来品尝。“在别的饭店吃南瓜，却不知南瓜是什么样子，吃茄子，不知道茄子有多大。到我们饭店可以边吃边看，十分有趣。”多尔西和伊莲娜向客人们介绍说。《得克萨斯》月刊很快介绍了这家颇具特色的饭店：“ 夏夜，远处萤火虫在跳舞，人们在花园里边乘凉边品尝着佳肴，每一口都有不同的风味，每一盘都是园中的鲜物。”由于主要靠自己园中的蔬菜供应顾客，“东方咖啡”饭店可以不受市场上菜价猛涨的影响，始终让顾客感受到这里蔬菜的价廉物美，因此，生意越做越好，店里的利润也越来越可观。点评：画龙点睛，满盘皆活。“东方咖啡”饭店的后花园使其凸显了个性，成为有别于其它饭店的重要卖点。老鼠和狗一群老鼠爬上桌子准备偷肉吃，却惊动了睡在桌边的狗。老鼠们同狗商量，说：“你要是不声张，我们可以弄几口肉给你，咱们共享美味。”狗严辞拒绝了老鼠们的建议：“你们都给我滚，要是主人发现肉少了，一定怀疑是我偷吃的，到那时我就会成为案板上的肉了。”营销启示不要与企图打倒自己的对手合作，当他们给你一点利益的时候，你也许失去的是更大的利益。青蛙与老鼠一只青蛙看着自己的老鼠邻居很不顺眼，总想找个机会教训教训它。一天，青蛙见到老鼠，劝它到水里玩。老鼠不敢，青蛙说有办法保证它的安全，用一根蝇子把它们连在一起，老鼠终于同意一试。下了水，青蛙大显神威，它时而游得飞快，时而潜到水底，把老鼠折腾得死去活来。老鼠最后被灌了一肚子水，泡胀了飘浮在水面上。空中飞过的鹞子正在寻找食物，发现了漂浮的老鼠，就一把抓了起来，相连的绳子把青蛙也带了起来。吃掉老鼠后，意犹未尽的鹞子把嘴又伸向青蛙。在被鹞子吃掉之前，青蛙后悔地说：没想到把自己也给害了。营销启示竞争是有规则的，当我们采取了不正当的手段去对付竞争对手的时候，也许我们自己已经也踏入失败的门槛。麦德龙的“启业套餐”2002年7月，世界500强之一的麦德龙在上海虹口商场推出的“启业套餐”，为自主创业者“雪中送炭”。你如果想开一家小超市或者杂货店，麦德龙会提供你目前市场最畅销的商品，并帮助配货，让你用最少的现金配最齐全的货物；如果想开一家小型装修队，麦德龙会为你配所需要的电动工具和手动工具，提供相应装修材料的商品建议清单；若想开一家小饭店，则有餐具套餐、酒水套餐供选择。此外，麦德龙还为食堂及酒店提供配菜服务，根据客户的菜单、人数，麦德龙可帮助配齐所需的蔬菜、鱼、肉、水产及水果，并提供若干参考菜单。麦德龙还为工厂事业单位防暑降温准备了建议商品目录；为新婚夫妇设计了经济型及豪华型组合的电器、家具、床上用品套餐等。点评：顾客与商家之间，不只是简单的一手交钱一手交货的买卖关系。商家只有重视顾客的存在，真正了解顾客的需求并满足他的需求，才能获得顾客的青睐，从而使商家与顾客得到共同发展。“允许仿造”的柯达相机 当初，美国柯达公司同时在27个国家推出大众化的“自动式”照相机。柯达的广告说：“柯达照相机的专利，本公司绝不独占，我们允许所有厂家仿造。”对此，人们十分费解。随着“自动化”相机牢牢占领市场，“柯达”胶卷又后浪推前浪地席卷全球。这时，人们才慢慢悟出其中的道理：放弃相机的专利，目的就是拓展照相机市场，从而最终刺激胶卷的销售。点评：简而言之，就是“给你一盏灯，让你不断来买我的油”。大公司的长远目光由此可见一斑。女人戴男帽这几年，法国男子追求美式潇洒，不时兴戴帽子。市场上男帽滞销，帽商一筹莫展。最后，帽商请出著名的服装设计大师做电视广告。他只说了一句话：“女人戴男帽，俏上加俏。”有的女郎一试戴，果然别有一番风韵。立时一股男帽风席卷法国妇女群，刮得她们晕乎乎的，一个劲地猛掏钞票购买。法国帽店因而门庭若市，不论是牛仔帽、鸭舌帽还是老式毡帽，多年的积存全部一扫而空。各时装店不得不临时增设帽子专柜，以接待潮涌而来的顾客，巴黎百华公司则干脆把男帽并入女帽部。帽商们大发其财，抹掉一身冷汗后，喜不自禁。点评：只有想不到的营销智谋，没有卖不出去的东西。白沙品牌“飞”翔的心2000年，白沙卷烟厂共生产香烟87.2万大箱，销售收入67.65亿元人民币、税利48.78亿元，与1984年相比，分别增长了6.9倍、85倍和116倍。在传播“我心飞翔”这个品牌主题方面，白沙投入很大，主要从三个方面着手进行：A：路牌广告：利用白马广告公司的全国候车亭路牌广告网，在全国城市发布路牌灯箱广告。B：大量的电视广告投入：以“鹤舞白沙，我心飞翔”为主题的广告片在全国各大媒体轮流播放。C：事件传播：与“飞”有关的主题都积极参与，借此传播品牌内涵。斥资600万，赞助张家界飞越天门洞的大型飞行表演活动；斥资1000万，独家赞助中国首届金鹰电视艺术节；赞助穿越太湖大桥山飞行活动；赞助北京申奥等等。点评：做品牌好比做文章，要突出主题。白沙品牌的传播手法，都以“飞”作为传播的主线，保证了品牌主题的统一性及连续性。医驼背有个自称专治驼背的医生，招牌上写着：“无论驼得像弓那样的，像虾那样的，像饭锅那样的，经我医治，着手便好！”有个驼背信以为真，就请他医治。他拿了两块木板，不给驼背开药方，也不给他吃药，把一块木板放在地上，叫驼背趴在上面，用另一块木板压着驼背的身上，然后用绳索绑紧。接着，便自己跳上板去，拼命乱踩一番。驼背连声呼叫求救，他也不理会，结果，驼背算是给弄直了，人也“呜呼哀哉”了。驼背的儿子和这医生评理，这医生却说：“我只管把他的驼背弄直，哪管他的死活！”营销启示 顾客需求是多样的，顾客的偏好也是多样的，企业营销的问题是找出解决顾客需求的产品和方法，并且这种产品和方法能够满足顾客的需求，这才是成功的营销，许多企业在广告中吹嘘自己的产品可以解决什么什么问题，当顾客购买使用后却不见效果，想评理却找不着人诉说了。巧妙的批评卡尔文·柯立芝于1923年登上美国总统宝座。这位总统以少言寡语出名，常被人们称作“沉默的卡尔”，但他也有出人意料的时候。柯立芝有一位漂亮的女秘书，人虽长得不错，但工作中却常粗心出错。一天早晨，柯立芝看见秘书走进办公室，便对她说：“今天你穿的这身衣服真漂亮，正适合你这样年轻漂亮的小姐。”这几句话出自柯立芝口中，简直让秘书受宠若惊。柯立芝接着说：“但也不要骄傲，我相信你的公文处理也能和你一样漂亮的。”果然从那天起，女秘书在公文上很少出错了。一位朋友知道了这件事，就问柯立芝：“这个方法很妙，你是怎么想出来的？”柯立芝得意洋洋地说：“这很简单，你看见过理发师给人刮胡子吗？他要先给人涂肥皂水，为什么呀，就是为了刮起来使人不痛。”营销启示在指导下属的工作中，赞扬比批评更有效。将传统小吃送入百姓家台湾各地都有名闻遐迩的乡土小吃。像彰化肉丸、台南担仔面、基隆天妇罗、新竹米粉，以及处处可见的卤味、蚵仔煎、蚵仔面线等等。这些有的已有百年历史的小吃，之所以深受欢迎，历久不衰，主要的原因是用料实在、口味地道，再加上若干祖传的手艺、秘方，乃成为老少咸宜、近悦远来的点心和零食。传统小吃如果能引进现代化、企业化的管理和行销，成立加盟店或连锁店，则不但经营规模可以扩大，对爱好此道者，也为一大福音。但是，现实和理想总有一段差距，许多较有眼光或雄心的业者，像“故乡小吃”、“胡须张”等，都已发展出不少的加盟店、连锁店，可是各个加盟连锁店的风味，很不容易保持一致。所以，无法标准化的产品，想要大量生产、大量销售，先天上就有许多的困难和限制，这似乎是传统台湾美食，在推广上不易克服的问题。已有百年历史的典发食品公司，董事长李典雄长期以来就致力于将传统米制的年糕、萝卜糕、芋諽巧等的生产标准化。他不但引进现代化的科技和包装设备，也结合物资流通系统，大量供应各地量贩店、超级市场、便利商店的销售。更重要的是“用料实在、口味地道”地忠于原味，以及注重包装安全卫生的特点。如今，在消费中，“典发”的品牌已建立了相当高的知名度和信赖感。在一切都追求快速、方便的工商社会、人们既要享受美食，也不敢忽略卫生。传统小吃的美食与卫生往往不可兼得，典发食品则将之做了完美的结合，故能获得消费者的肯定。运用心理学淡化危机某楼房自出租后，房主不断地接到房客的投诉。房客说，电梯上下速度太慢，等待时间太长，要求房主迅速更换电梯，否则他们将搬走。 已经装修一新的楼房，如果再更换电梯，成本显然太高；如果不换，万一房子租不出去，更是损失惨重。房主想出了一个好办法。几天后，房主并没有更换电梯，可有关电梯的投诉再也没有接到过，剩下的空房子也很快租出去了。为什么呢？原来，房主在每一层的电梯间外的墙上都安装了很大的穿衣镜，大家的注意力都集中到自己的仪表上，自然感觉不出电梯的上下速度是快还是慢了。点评：这是一种相对“消极”的危机营销方法。企业如果碰到确实不能或不利直接经营的危机产品时，应运用心理学去主动淡化危机。宋人的秘方古时宋国有一族人善于制造一种药，这种药冬天擦在皮肤上，可使皮肤不会干裂，不生冻疮。这一族人靠这个秘方，世世代代做缥染布絮的生意，日子倒也过得充足殷实。后来有个买布的商人知道了此事，就出重金买下了这个秘方。当时吴越两国是世仇，不断交兵打仗。这个商人便将这个秘方献给吴王，并说明在军事上的用途。吴王得此秘方大喜，便在冬天发动水战。吴军士兵涂了药粉，不生冻疮，战斗力极强，而越国士兵仓促应战，加上大部分都患了冻疮，苦不堪言，大败而归。吴王重赏献秘方的商人一块土地，这个商人从此大富大贵，也不用再去贩卖布匹了。点评：对于善于思考的营销者来说，营销的成功法则就是选择合适的营销对象，推销他们最需要的产品。两家小店有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出百十元来。天天如此。于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋蝗就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个卖出很多个鸡蛋。点评：给别人留有余地，更要为自己争取尽大可能大的领域。只有这样，才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。聪明的报童某一个地区，有两个报童在卖同一份报纸，二人是竞争对手。第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓门也响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖外，他还每天坚持去一些固定场合，一去了后就给大家分发报纸，过一会再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗，但很小。渐渐地，第二个报童的报纸卖得更多，第一个报童能卖出去的就越少了，不得不另谋生路。 营销启示：第二个报童的做法中大有深意：第一，在一个固定地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。买了我的，就不会买他的，我先将报纸发出去，这些拿到报纸的人肯定不会再去买别人的报纸。等于我先占领了市场，我发得越多，他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成打击。第二，报纸这东西不像别的消费品有复杂的决策过程，随机性购买多，一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多，大家也不会不给钱，今天没零钱，明天也会一块给，文化人嘛，不会为难小孩子。第三，即使有些人看了报，退报不给钱，也没什么关系，一则总会积压些报纸，二则他已经看了报，肯定不会再买同一份报纸，还是自己的潜在客户。这个故事我们会学到许多关于消费者、市场占有、潜在消费者、忠诚顾客等营销名词。不是最有价值的那个昨日一人体艺术展览馆（油画）突发火灾，大量珍贵的国内国外互资优秀作品在叫喊鼎沸声中一点点毁灭，抢救紧迫。一工作人员在馆口快速有条不紊地进行着，在远处围观人的视线内：手中的一件件大小作品飞速地被安全带离........幸存作品，损失惨重。馆长问那个似有火烧眉而身稳若泰山的工作人员：抢救中你是怎么做的？工作人员抬起惊诧的脸淡淡地说：我只是想抢救离我最近的那些作品。------------成功的最佳目标不一定是最有价值的那个，而是最有可能实现的那个。小和尚顿悟到什么？！一日，小和尚想结束饱食终日的悠闲生活，找到当时他认为最有造诣的老和尚学佛。小和尚坐在老和尚跟前，开门见山地谈了许多，他发现老和尚给他倒茶的茶水漫出茶杯渗到桌面上，至始至终老和尚也没有罢手的意思。第二天，小和尚跪在老和尚跟前，开诚布公地说了许多，他发现老和尚给他倒茶的茶水漫出茶杯渗到桌面上，老和尚还是没有罢手的意思。第三天，小和尚更加恭敬虔诚地跪在老和尚跟前，当他开口说到一半，发现茶杯满了老和尚还在继续倒茶。顿时，小和尚站立起来，毕恭毕敬地给老和尚连鞠三躬下山去了。小和尚从老和尚那里获得了隐性知识－－学习的心态。小和尚的顿悟是：学习的心态就是要把杯口打开，要有空杯心理，不仅要用小杯盛装，还要用大杯，甚至换用大缸。而我们有许多的人是自己的杯太小，太满，外加有盖，虽然心有学愿，无奈行无学念。知识是需要一种心态才可以捕获的。上帝的忠告告有一天，上帝来到人间。遇到一个智者，正在钻研人生的问题。上帝敲了敲门，走到智者的跟前说：“我也为人生感到困惑，我们能一起探讨探讨吗？”智者毕竟是智者，他虽然没有猜到面前这个老者，就是上帝，但也能猜到绝不是一般的人物。他正要问上帝您是谁，上帝说：“我们只是探讨一些问题，完了我就走了，没有必要说一些其他的问题。”智者说：“我越是研究，就越是觉得人类是一个奇怪的动物。他们有时候非常善用理智，有时候却非常的不明智，而且往往在大的方面迷失了理智。”上帝感慨地说：“ 这个我也有同感。他们厌倦童年的美好时光，急着成熟，但长大了，又渴望返老还童；他们健康的时候，不知道珍惜健康，往往牺牲健康来换取财富，然后又牺牲财富来换取健康；他们对未来充满焦虑，但却往往忽略现在，结果既没有生活在现在，又没有生活在未来之中；他们活着的时候好象永远不会死去，但死去以后又好象从没活过，还说人生如梦……”智者对上帝的论述感到非常的精辟，他说：“研究人生的问题，很是耗费时间的。您怎么利用时间呢？”“是吗？我的时间是永恒的。对了，我觉得人一旦对时间有了真正透彻的理解，也就真正弄懂了人生了。因为时间包含着机遇，包含着规律，包含着人间的一切，比如新生的生命、没落的尘埃、经验和智慧，等等人生至关重要的东西。”智者静静地听上帝说着，然后，他要求上帝对人生提出自己的忠告。上帝从衣袖中拿出一本厚厚的书，上边却只有这么几行字：人啊！你应该知道，你不可能取悦于所有的人；最重要的不是去拥有什么东西，而是去做什么样的人和拥有什么样的朋友；富有并不在于拥有最多，而在于贪欲最少；在所爱的人身上造成深度创伤只要几秒钟，但是治疗它却要很长很长的时光；有人会深深的爱着你，但却不知道如何表达；金钱唯一不能买到的，却是最宝贵的，那便是幸福；宽恕别人和得到别人的宽恕还是不够的，你也应当宽恕自己；你所爱的，往往是一朵玫瑰，并不是非要极力地把它的刺根除掉，你能做的最好的，就是不要被它的刺刺伤，自己也不要伤害到心爱的人；尤其重要的是：很多事情错过了就没有了，错过了就是会变的。智者看完了这些文字，激动地说：“只有上帝，才能……”抬头一看，上帝已经走的没影没踪了，只是周围还飘着一句话：“对每个生命来说，最最重要的便是：只有自己才是自己的上帝。”重要的少数意大利经济学家菲尔弗雷多·帕累托曾提出一个应用很广的“重要的少数和琐碎的多数——80/20原理”。大意是：80%的价值来自20%的因子，其余20%的价值来自80%的因子。例如：80%的销售额来自20%的顾客；80%的电话源自20%的发话人；80%看电视的时间花在20%的节目上；80%的菜是重复20%的菜色；80%的教师辅导时间花在20%的学生身上；80%的阅报时间花在20%的版面上；80%的财富掌握在20%的人手中；80%的地球资源被20%的人消费；点评：诸如此类的例子随手可举出许多。有些营销人虽然精力充沛，头脑机灵，但很难出成绩，原因可能就在于他把精力才智平均使用或投入到了不重要的80%之上了。先有鸡还是先有蛋？有一个餐厅生意好，门庭若市，老板年纪大了，想要退休，就找了3位经理过来。老板问第一位经理：“先有鸡还是先有蛋？”第一位经理想了想，答道：“先有鸡”。老板接着问第二位经理：“先有鸡还是先有蛋？”第二位经理胸有成竹地答道：“先有蛋。”老板又叫来第三位经理，问：“先有鸡还是先有蛋？”第三位经理镇定地说：“客人先点鸡，就先有鸡；客人先点蛋，就先有蛋。”老板笑了，于是擢升第三位经理为总经理。 点评：先有鸡还是先有蛋？如果你一味地想这个问题的答案，永远也不会有结果。以前在争论先有物质还是先有意识这一哲学的基本问题时，就有哲学家提出过“先有鸡还是先有蛋”的命题，如今，这第三位经理给出了这一命题的营销学答案，这就是——客人的需求永远是第一位的。高露洁在日本岛上的促销美国的高露洁牙膏在进入全日本这样一个大的目标市场时，并没有采取贸然进入、全面出击的策略，而是先在离日本本土最近的琉球群岛上开展了一连串的广告公关活动。他们在琉球群岛上赠送样品，使琉球的每一个家庭都有免费的牙膏。因为是免费赠送的，所以琉球的居民不论喜欢与否，每天早上总是使用高露洁牙膏。这种免费赠送活动，引起了当地报纸、电视的注目，把它当做新闻发表，甚至连日本本土的报纸、月刊也大加报道。于是，高露洁公司在广告区域策略上就达到了这样的目的：以琉球作为桥头堡，使得全日本的人都知道了高露洁，以点到面，广告交易十分明显。点评：营销攻坚战究竟该怎么打？一般而言，有两种打法：正面进攻和侧面出击。当企业对战场不熟悉，群众基础尚未建立之时，先建立稳固的根据地，从侧面入手是一条稳健可行的策略。　网上能卖网下不行美国有个43岁的妇女，为她姨妈向政府申请到了一个免费的轮椅。她所做的不过是准备了一些必要的文件并填写了一些表格。为此，她还写了一篇如何向政府申请免费轮椅的报告。她在网上卖她的报告，她的成本仅是2美元，后来她每月可赚3万美元！简直难以置信，如此简单的事会有市场，会有如此的潜在利益！随后，她又在报刊上做广告，这次她在赔钱。很奇怪，这份报告只能在网上赚钱。点评：网络营销和传统营销相比，有着其独到的地方。网络营销的最大特点是：方便快捷，鼠标一点，一切搞掂。四两拨千斤世界著名的利普顿公司为了使自己的产品迅速打进市场，在开业伊始别出心裁地举办了一次精彩的表演，他们买来几头小猪，用缎带给它们精心打扮，并插上“我要去利普顿市场”字样的小旗，然后赶着它们穿过闹市，引起众人的注意，达到了让商品家喻户晓的目的。做广告需要花重金，但若匠心独运，也能四两拨千斤，用最少的钱让广告有声有色。茶叶公司与猪，风马牛不相及，经公司公关人员策划、牵线搭桥，小猪成了促销功臣，企业也借此腾飞。相比之下，我们有些企业至今仍固守着传统的营销模式，促销方式习惯跟着感觉走，以致推出的促销方式不是步人后尘，就是偏离了市场，结果普遍感到竞争激烈，生意难做。点评：在当今的市场竞争中，除了商品质量和销售价格的竞争之外，营销策略也是一种竞争手段。如何以较少的投入获得轰动效果，已成为许多商家参与竞争、吸引顾客的又一热点。聪明的经营者不妨从利普顿茶叶公司促销成功的经验中得到一些启迪，针对不同层次消费需求，搞一些别出心裁的促销妙招，从而迅速达到销售目的。英国商人的圈套 一次，中国外贸人员同英国裘皮商人谈判，休息时，英商凑到陪谈人员身边递烟搭讪道：“今年狼皮比去年好吧？”中方人员随意应了声：“不错。”英商紧跟一句：“如果我想买15万20万张不成问题吧？”陪谈人员仍不经意地回答：“没问题。”一支烟未吸完，英国商人就走了。随后，英商主动向中方反映，有人按低于中方的价格在英国市场抛售中国黄狼皮。直到此刻，中方谈判人员冷静分析了业务谈判的前前后后，才恍然大悟。原来该商人有意递出价高5%的稳盘，稳住中方，因为他给的价高，其他商人便难以问津了。同时在中国黄狼皮高牌价下，他则在英国市场上按原价大量抛售其几十万张存货，以微小的代价先于中方出售，这样他的积压货倾销出去了。点评：营销谈判与其说是利益的抗衡，不如说是智慧的较量。谁掌握着谈判对方的底细，谁就掌握着主动权，利益的天平就会向谁倾斜。流水声音卖高价费涅克是一名美国商人。在一次休假旅游中，小瀑布的水声激发了他的灵感。他带上立体声录音机，专门到一些人烟稀少的地方逛游。他录下了小溪、小瀑布、小河流水、鸟鸣等声音，然后回到城里复制出录音带高价出售。想不到他的生意十分兴隆，尤其买“水声”的顾客川流不息。费涅克了解许多城市居民饱受各种噪音干扰之苦，却又无法摆脱。这种奇妙的商品，能把人带入大自然的美妙境界，使那些久居闹市的人暂时忘却尘世的烦恼，还可以使许多失眠者在水声的陪伴下安然进入梦乡。点评：留心处处皆商机。在我们抱怨生意难做之时，却有无数的商机在我们身边溜走或等待我们去发掘。发掘新的商机，比跟在别人后面亦步亦趋更具发展前景，因为谁是新商机的发现者，谁就是市场的独占者，没有竞争，任君驰骋。不过，要强调的一点就是，只有在需求存在时，营销创新才能构成新的商机，否则一文不值。从商人到副总统之路1888年，美国银行家莫尔当选副总统。他曾是一个小布匹商人，从一个小商人到副总统，为什么会发展得这么快？莫尔说：“我做布匹生意真的很成功。可有一天，我读了一本文学家爱默尔的书，书中的一段话打动了我，书中是这样写的：一个人如果拥有一种人家需要的才能和特长，不管他处在什么环境什么角落，终会有一天被人发现。这段话让我怦然惊动，冥冥中我觉得自己应该走向更广阔的空间去发展。这使我想到了当时最重要的金融业，于是，我不顾别人的反对，放弃布匹生意，改营银行。在稳妥可靠的条件下进行运作，许多人和企业都愿意找我，因此我经营银行十分成功，最终成为金融巨头。点评：俗话说：“有智吃智，无智吃力”。一个人立足于社会，说到底只有用智和用力两种谋生手段，要么靠一身力气，要么靠自身的智慧，智慧往往可以改变一个人的命运。1英镑打败10万英镑在英国，有位孤独的老人，无儿无女，又体弱多病，他决定搬到养老院去。老人宣布出售他漂亮的住宅。购买者闻讯蜂拥而至。住宅底价8万英镑，但人们很快就将它炒到10万英镑了。价格还在不断攀升。这时，一个衣着朴素的青年来到老人眼前，弯下腰，低声说：“先生，我也好想买这栋住宅，可我只有1英镑。”青年并不沮丧，继续诚恳地说：“ 如果您把住房卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶、读报、散步，让您天天都快快乐乐的———相信我，我会用整颗心来关爱您！”老人颔首微笑，挥手示意人们安静下来，“朋友们，这栋住宅的新主人已经产生了。”老人拍着青年的肩膀，“就是这个小伙子！”点评：营销是一本大书。这书里面不仅有贱买高卖这样的生意原则，还有着感情的溪流和人性的光辉。理性、情感和人性，共同构建了营销世界的斑斓色彩。营销喻言敌人与朋友林肯作为美国总统，他对政敌的态度引起了一位官员的不满。他批评林肯不应该试图跟那些人做朋友，而应该消灭他们。“当他们变成我的朋友时，”林肯十分温和地说，“难道我不是在消灭我的敌人吗？”营销启示：朋友和敌人是相对的，如果一个敌人变成了朋友，不正是少了一个敌人吗？在销售市场上，竞争对手是相对的，如果相互之间通过联盟共同开拓市场，对于企业来说不但节省了大量的销售成本，而且市场空间会更广阔。学捉老鼠的梭鱼牙齿锋利的梭鱼有天突发奇想，要学会猫的一套手艺，于是它请猫带它到仓库里捉老鼠去。“什么？亲爱的朋友，”猫对梭鱼说，“你可懂得这门行业？”“捉老鼠有什么稀奇，我们在海里连小鲈鱼也常常捉哩。”“那好吧！不过你可别说我没有警告过你。”于是它们到仓库里埋伏起来。猫一会儿就捉到一只老鼠，等猫把老鼠玩够了，吃得饱饱的，才想起梭鱼朋友。可怜的梭鱼张着嘴巴躺在那里，尾巴已经被老鼠咬掉，只差一口气。于是，猫就把它像木头似的拖回池子里。营销启示：通常说外行人不干内行的事。但是在市场中就有许多企业，觉得在原来的行业中自己已经做得很好了，应该到别的行业中寻找新的商机，但是并没有具备在这个行业中竞争的基本素质，即我们通常说核心竞争力，结果不得不铩羽而归。猜猜哪位名人会来　在美国肯塔基州的一个小镇上，有一家格调高雅的餐厅。店主人察觉到每星期二生意总是格外冷清，门可罗雀。一个星期二的傍晚，店主人闲来无事，随便翻阅了当地的电话簿，他发现当地竟有一个叫约翰·韦恩的人，与美国当时的一位名人同名同姓。这个偶然的发现，使他计上心来。他当即打电话给这位约翰·韦恩，说他的名字是在电话簿中随便抽样选出来的，他可以免费获得该餐厅的双份晚餐，时间是下星期二晚上8点，欢迎偕夫人一起来。约翰·韦恩欣然应邀。第二天，这家餐厅门口贴出了一幅巨型海报，上面写着：“欢迎约翰·韦恩下星期光临本餐厅。”海报引起了当地居民的瞩目与骚动。到了星期二，来客大增，创造了该餐厅有史以来的最高记录，大家都要看看约翰·韦恩这位巨星的风采。到了晚上8点，店里扩音机开始广播：“各位女士、各位先生，约翰·韦恩光临本店，让我们一起欢迎他和他的夫人！” 霎时，餐厅内鸦雀无声，众人目光一齐投向大门，谁知那儿竟站着一位典型的肯塔基州老农民，身旁站着一位同他一样不起眼的夫人。人们开始一愣，当明白了这是怎么一回事之后，便迸发出了欢笑声。客人簇拥着约翰·韦恩夫妇上座，并要求与他们合影留念。此后，店主人又继续从电话簿上寻找一些与名人同名的人，请他们星期二来晚餐，并出示海报，普告乡亲。于是“猜猜谁来吃晚餐”、“将是什么人来吃晚餐”的话题，为生意清淡的星期二带来高潮。店主人没花一分钱，歪打正着，应归功于他大胆的创见。点评：名人能促销，这谁都知道。请名人促销，不需要大智慧，只要有钱就行。但“巧用”名人，却很花心思。沉默是金美国纽约国际银行在刚开张之时，为了迅速提升知名度，曾做过以下这样一个广告。一天晚上，全纽约的广播电视正播放节目，突然间，全市的所有广播都在同一时刻向听众播放一则通告：听众朋友，从现在开始播放的是由本市国际银行向您提供的沉默时间。紧接着整个纽约市的电台就同时中断了10秒钟，不播放任何节目。一时间，纽约市民对这个莫名其妙的10秒钟沉默时间议论纷纷，于是“沉默时间”成了全纽约市民茶余饭后的最热门话题，国际银行的知名度迅速提高，很快便家喻户晓。点评：“此时无声胜有声”。国际银行的广告策略巧妙之处在于，它一反一般的广告手法，没有在广告中播放任何信息，而以全市电台在同一刻的10秒钟“沉默”引起市民的好奇心理，市民不知不觉地去探究根底，从而使国际银行的名声由“不知而人人皆知”，达到了出奇制胜的效果。柯达的反击1984年的洛杉矶奥运会前，富士公司为了从柯达公司手中夺取更大的市场份额，花了几百万美元，获得了此届奥运会135胶卷的指定产品资格。富士压根儿就没有想到柯达会采取反击行动，所以便高枕无忧地等待着奥运会的开幕。柯达发现，富士公司所谓的“独占性”仅有运动会举办的那两周时间和指定的体育场馆，在其他的时间和地点，富士并没有什么特殊的举动。柯达公司将宣传的重点放在了奥运会举办前那狂热的6个月中。柯达公司赞助了美国田径队和奥运会田径预选赛，聘用有可能夺冠的几个热门运动员为其大力宣传，并且使整个洛杉矶充满了柯达的出版物、电视片和张贴广告。待到夏季奥运会来临时，很多人甚至没有注意到富士公司，反以为是柯达赞助了这届奥运会。点评：在获取奥运会指定产品资格一战中，柯达输给了富士，好在柯达能痛定思痛，尽管花费不少，但总算没有在奥运会的整体战役中彻底输给对手。一“令”不能制“二虎”有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。这个人只下了一道驱逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，凑巧那只老虎因故离开了荆州，他就得意地认为他的命令生效了。不久，他被调至另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强，很不容易治理。他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎，就也能够镇住能识文断字的老百姓，于是便托人去荆州描摹那个石刻。结果，他不但没有治理好这个地方，反而因为治理不当而丢了官。营销启示： 许多企业都有营销成功的历史，它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候，环境变了，消费者的消费心理变了，企业原有的“成功”方法在这时却使企业一败涂地。这里的启示是：每个企业都有自己的营销模式，但是当市场发生变化的时候，企业应调整自己的营销策略来适应市场，毕竟市场永远是对的。两辆中巴家门口有一条汽车线路，是从小港口开往火车站的。不知是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。坐车的大多是一些船民，由于他们长期在水上生活，因此一进城往往是一家老少。101号的女主人很少让船民给孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也像是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票。她就笑着对船民的孩子说：“下次给带个小河蚌来，好吗？这次就让你免费坐车。”102号的女主人恰恰相反。只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票，她总是说，车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。船员民们也理解，几个人就掏几张票的钱。因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的102号不见了，听说停开了。它应验了102号女主人话：马上就干不下去了，因为搭她的车的人很少。点评：营销是不见硝烟的战场。在这个战场上，竞争者之间比拼的不仅仅是价格、质量和服务，还有营销哲学这样深层次的东西。102号的做法无可厚非，101号的做法似乎很傻，然而，最后却是“傻人”取得了成功，“精明的”反而做不下去了。再看看我们身边无数的“傻人自有傻福”、“机关算尽太聪明”的例子，其中的道理还用多说吗？神奇旧钞营销故事1970年，郑周永投资创办蔚山造船厂，要造100万吨级的油轮。不多久，他就筹集了足够的贷款，只等客户来订货了。但订货单可没有那么容易得到。当时，没有一个外商相信韩国的企业有造大船的能力。怎么办？郑周永为此苦思冥想，终于，他想出了一招。他从一堆发黄的旧钞票中，挑出一张500元的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其形状极易使人想起现代的油轮。而实际上，龟甲船只是古代的一种运兵船，李舜臣就是用这种船大败日本人，粉碎了丰臣秀吉的侵略。郑周永随身揣着这张旧钞，四处游说，宣称朝鲜在400多年前就已具备了造船的能力，完全能胜任建造现代化大油轮。经他这么一游说，外商果然很快就签出了两张各为26万吨级油轮的订单。点评：营销人员时时刻刻要证明自己，证明自己的能力和智慧。如何证明？“让历史说话”，不失为一条好的途径。我们发现，许多名牌企业都喜欢“标榜”自己是“百年企业”、“老字号”、“历史悠久”，其道理就在于此。松下的惊人之举日本松下电器公司董事长松下幸之助早年曾在大阪电灯公司工作。他对电灯泡着了迷，为了实现其改进电灯灯头的构想，不惜倾资从事改良的工作，并组成了松下电器公司。不巧公司成立之初，恰遇经济危机，市场疲软，销售困难。怎样才能使公司摆脱困境、转危为安？ 灯泡必须备有电源，方能起作用。为此，松下亲自前往拜访冈田干电池公司的董事长，希望双方合作进行产品的宣传，并免费赠送一万个干电池。一向豪迈爽直的冈田听了此言，也不禁大吃一惊，因为这显然是一种违背常理的冒险。但松下诚挚、果敢的态度实在感人，见闻田终于答应了他的请求。松下公司的电灯泡搭配上冈田公司的干电池，发挥了最佳的宣传效用。很快地，电灯泡的销路直线上升，干电池的订单也雪片般飞来；初创伊始的松下电器公司非但没有倒闭，反而从此名声大振，业务兴隆。点评：松下的可贵之处在于：一是身陷困境时敢于出手的非凡胆识；二是说服别人时所体现出的自信和诚挚。出卖“落后”日本已成为世界上数一数二的现代强国，但在日本一个偏僻的山区里，有一个小山村因山路崎岖，几乎与世隔绝，几十户人家仅靠少量贫瘠的山地过日子，十分落后，生活极为贫苦。全村人虽然也想脱贫致富，却一直苦于无计可施。一天，村里来了一位精明的商人，他立即感到这种落后的本身就是一种可贵的商业资源，便向村里的长者献了一条致富的计策。于是，长者马上召集全村人，对村民们说：“如今，都是什么年代了，咱村的人还过着和原始人差不多的生活，我们深感内疚和痛心！不过，大都市里的人过着现代化生活的时间长了，一定会感觉乏味。咱不妨走回头路，干脆过原始人的生活，利用咱的‘落后’出卖这‘落后’，定会招来许多城里人。咱们呢，也可借此机会来做生意赚钱。”这一计谋博得全村人的喝彩。从此，全村人便开始模仿原始人的生活方式，在树上搭房，披兽皮，穿树叶纺织的衣服。不久，那位商人便向日本新闻界透露了他发现这个“原始人”小部落的秘密，立即引起了社会各界的轰动。从此，成千上万的人都慕名而至，参观者络绎不绝，众多的游客为部落带来了可观的财富。有经营头脑的人来了，他们来这里修公路，造宾馆，开商店，将这里开辟为旅游点。小山村的人趁机做各种生意，终于富裕起来了。过了若干年，这里的居民白天上树已成为一种职业，晚上回到地面，脱掉兽皮做的衣服，穿上现代时髦的服装，住进建筑在景点外围的豪华住宅里，过上了现代生活。点评：当今中国各地政府都在忙着“招商”，却又往往找不到自身的卖点。这则故事告诉我们“招商营销”是多么重要。福特之意不在“酒”福特汽车是一家世界有名的公司，该公司有个显著特点：非常器重人才。一次，公司的一台马达发生故障，怎么也修不好，只好请一个叫斯坦曼的人来修。这个人绕着马达看了一会，指着电机的某处说：“这儿的线圈多了16圈。”果然，把16圈线去掉后，电机马上运转正常。福特见此，便邀请斯坦曼到自己公司来。斯坦曼说原来的公司对他很好，他不能来。福特马上说：“我把你那家公司买过来，你就可以来工作了。”点评：反观我们某些企业对待人才的态度则令人忧虑。那些企业往往只有在遇到很大困难、到了火烧眉毛时才想到人才，平时则把人才晾到一边。在工作上，这些企业也不积极地为人才创造条件，甚至对他们故意刁难，使他们的才能无法发挥。结果，人才该享受的待遇不能享受，该得到的利益不让得到，让人才伤透了心，纷纷寻思跳槽，留下来的也是“做一天和尚撞一天钟”。这不仅仅是人才个人的悲伤，更是企业之不幸。 卖点究竟在哪里一个青年为他父亲白手起家的故事而感动，于是，他历尽艰险来到热带雨林找到一种高10余米的树木，这种树在整个雨林也只有一两棵。如果砍下一年后让外皮朽烂，留下木心沉黑的部分，一种无比的香气便散放开来；若放在水中则不像别的树木一样漂浮，反而会沉入水底。青年将香味无比的树木运到市场去卖，却无人问津，这使他十分烦恼。而他身旁有人卖木炭，买者很多。后来，他就把香木烧成木炭，挑到市场，很快就卖光了。青年为自己改变了主意而自豪，回家告诉他的老父。不料，老翁听了，泪水刷刷地落下来。原来，青年烧成木炭的香木，是世界最珍贵的树木———沉香。老翁说：只要切一块磨成粉屑，价值也要超过卖一年的木炭啊……点评：卖点究竟在哪里？这是营销人经常思考的问题。一种商品往往具有多种用途，并由此构成几个卖点。人们往往看不到物品的最大价值，而干了“因小失大”的蠢事———端着金碗讨饭吃，拿来锦缎当抹布……如此等等。成功先生与失败先生你的头脑是一个“思想制造工厂”，一个非常繁忙、每日制造无数思想的工厂。工厂由两位工头负责。一位我们称他为成功先生，另一位我们称他为失败先生。成功先生负责正面思想的生产，他的专长是生产你之所以可以、够资格，以及会成功的理由。另外一位工头失败先生负责生产负面、自贬的思想；他是替你制造你之所以不能、不精、不足成事等理由的专家。生产为什么你会失败的思想，是他的专长。成功先生和失败先生都非常听话，你只要稍稍给他们信号，他们就马上采取行动。如果事情是正面的，成功先生就会出来执行命令。反之，负面的信号，失败先生就会出现完成任务。想要了解这两位工头对你的影响，你不妨这么做：告诉你自己“今天真倒霉”。失败先生一接到这个信号，立刻制造出几个事实证明你是对的。他会让你觉得今天太热或太冷、生意冷清、售货量减少、有人不耐烦、你生病、你太太心情不好。失败先生非常有效率，不到一会儿工夫，你就感到今天真倒霉。如果你告诉自己“今天是个好日子”。成功先生接到信号出来执行任务，他告诉你“今天天气好、仍然快乐地活着、你又可以赶些进程。”那么，今天就是个好日子。同理，失败先生让你相信你无法说服史密斯先生，成功先生则告诉你可以。失败先生说你会失败，成功先生则让你相信你会成功。失败先生找了冠冕堂皇的理由，叫你不喜欢汤姆，成功先生则叫你相信汤姆是值得喜欢的。你给他们的信号愈多，他们就变得愈有权力。如果失败先生的工作增加，也就会增添人员，占据脑部更多的空间。最后他就霸占了整个思想工厂，可想而知，所有生产出来的思想都将是负面的。所以最聪明的办法就是开除失败先生。你不需要他，你也不想他在你旁边告诉你这不能、那办不到、会失败什么的。既然他无法帮你达到成功的目的，干脆一脚把他踢开。完全重用成功先生，不论任何思想进入你的脑中，派成功先生去执行任务，他将引你步向成功。 营销启示：一个推销员在一天拜访100个客户可能遭到拒绝的有90%，对于意志薄弱的人来说，失败感和挫折感会油然而生，但是当你想到还有10%的客户接受了你的意见，你是成功的呀。所以，在人们的生活和工作中，难免会有不如意或情绪低落的时候，但我们只要想一想能够成功的因素，我们为什么不乐观一点，派成功先生去执行任务呢？逐步降价销商品法林是美国的著名商人。他在波士顿市中心的繁华区开了一家商店，并在电视上做广告，声称该店有一套与众不同的经营方法：商品标出价格的头12天按全价出售，从第13天起到第18天，降价25%；第19天至24天，降价50%；第25至30天，降价75%；第31到36天，如果仍然没人要，商品就送给慈善机构。这一商店一开办立即成了人们议论的话题，几乎任何一个人都想去这个商店看一看，大部分人预言：“这个笨蛋将倾家荡产。”因为，如果顾客等到商品价格降到最低时才买，商店岂不吃大亏？然而，事实上法林商店的商品十分畅销。点评：消费心理可分为理性消费和感性消费两种，在某种氛围下，人的理性消费意识会被抑制而为感性因素所左右。比如，我们经常可以看到商铺门口堆满了琳琅满目的便宜货，“本店1折起”、“出血大甩卖”之类的广告随处可见，商家的目的就是利用人们的“占小便宜”心理来带动店内其它商品的销售。法林采用的也是这一手法，只是更为巧妙而已。先予后取一个油漆推销员为了发展用户，第一次来到一家用漆大户，想找采购部经理谈谈，劝他购买产品。可是，一连几天登门求见，均被秘书挡驾。推销员实在忍不住，亲自调查原因，原来这个星期六是经理儿子的生日，他正忙着为儿子收集邮票。推销员了解清楚原因，心里有了主意。第二天又来求见经理，秘书照样不让进。推销员说：“我这次来并不是为了推销油漆，而是来送邮票的。”于是秘书放行了。推销员进办公室后，把他收集到的许多珍贵邮票放在采购部经理面前，使经理欣喜不已，顾不得问明来人身份，便开始同推销员大谈邮票“经”，两个小时很快过去了，当推销员起身告辞时，那个经理才如梦初醒，问道：“对不起，你贵姓，为何事而来？”等他听完推销员简短介绍后说：“好！谢谢你的来访，明天请带上你的合同来见我。”点评：当一个人最迫切的需求难以得到满足时，突然有人慷慨相助，他必定要寻求一种回报，以平衡内心受惠后的感激之情。 价如黄金的水老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸。狐狸说：“山姆先生，如果你肯做我的向导，找到通往绿洲的标志，我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你身边的那桶水。”老狼兴奋地答应了。经过两天的旅途奔波，他们找到了通往绿洲的标志，而山姆的水也用完了。“狐狸先生，你能不能给我点水喝？”老狼哀求道。“可以，不过，你得用我那四两黄金及五克拉的钻戒来换，而且如果你想多喝点，你还得多付些代价！”老狼山姆以一桶不值钱的水换得了一笔财富，可是最后却不得不为了宝贵的生命付出更高的代价。营销启示：为什么一桶水要拿四两黄金及五克拉的钻戒来交换？在推销中，推销员不也是无时无刻遇上此类问题吗？为什么某些人不屑一顾的产品，而有人却愿付出巨大的代价来得到它？为什么有人会为一顿饭一掷千金，却对另外的商品斤斤计较？答案其实很简单：顾客的买与不买，取决于他对商品的需求程度，即对商品价值的认同。推销是充满挑战和智慧的活动，一个成功的销售人员，必须要充分了解产品的特点和客户的个别资料，并要能机智地把产品的特点转换成客户的特别需要，这样才能吸引客户的注意，才能激发他对商品的个别需求程度，完成一次圆满的销售。买驴有个人要买驴，但不知那头驴的品性，就先牵来试用两天。他把驴牵到自家牲口棚，和已有的三头驴系在一起。这三头驴，一头勤快，一头懒惰，一头善于讨好，人人对此了解得一清二楚。这新买的驴子被牵回家后，不和别的驴子站在一起，只走到那头好吃懒做的驴子旁边。买驴人见状，二话没说，马上又牵着这头驴子回到市场上去。“你还没有好好试试呢。”卖驴的人说。“不必再试了。”买驴的人回答说，“现在我知道它是什么样的驴了。”营销启示：管理实际上是对人的管理，营销管理同样如此，我们通常的老话“物以类聚，人以群分”，观察和使用管理对象时这个道理同样适用。“拿掉”与“添点”有一家卖瓜子的小店儿生意特火，其它同类商家怎么也比不上，其中“玄机”何在？该店老板说：“ 其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一个小技巧。就是在称量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我家总是先估计得差不多，然后再添点。这‘添一点’的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多人都害怕缺斤短两，‘拿掉’的动作更增加了这一顾虑，而‘添点’则让人感到分量给足了，心里踏实，所以就乐于登门。”还有一则小故事，说是一位40多岁的女顾客发现自己的视力差了，看报也看不清楚，怀疑自己眼睛老花了。于是，她到一知名店去配眼镜。女店员问她：“你需要配的眼镜是看远的还是看近的？”并向她解释，远的是看电视、戏剧用，近的是看书报用的。女顾客怀疑自己老花眼，女店员说：“你这么年轻，离老花还远着呢！”一句话说得女顾客心花怒放，配了看远看近两副眼镜。点评：只有经过实践磨练的人，才能越来越体会到“企业就是细节”的真谛，如果他没有持之以恒地做好每一个细节的务实精神，就达不到“举重若轻”的境界。堡垒从哪里攻破日本札幌市5名中国学生自筹资金开办了一家中国四川风味餐厅，又当老板又当侍应生，生意颇红火。2名泰国学生买来中国菜谱依法调制烹炒，在街对面也开起一家川味餐馆，菜价比中国人的便宜一半，但生意清淡。菜价再降也未见起色，因为日本人相信正宗。泰国学生拟免费供餐一周，挤垮对手，遂请来日本谋士决断。谋士曰：“不可。要提高菜价超出中国学生的2—3倍，将顾客全部推向中国学生。”由是，中国留学生生意火爆，然而口角、争斗渐起，继而几位合伙人又因分配问题大打出手，不久餐厅关闭。泰国学生挂起了“正宗川味”招牌。点评：这则故事给人的感慨很多。缺乏合作精神是中国人性的弱点之一，日本人正是看中了这一弱点而向泰国人提供了强力的“杀伤武器”。类似的例子在我们身边不胜枚举。中国加入WTO之后，营销国际化是不可逆转的潮流，“合作”、“共赢”的口号不断充斥着我们的耳鼓。但作为营销人，我们不能仅仅停留在口号上，关键还得看行动。一碗汤的学问有一次，台湾诗人林先生在日本到一家中国人开的餐馆，要了一份他感兴趣的汤。入座不久，服务生将一大盆汤放在他面前。他一愣，问服务生：“这么大一盆汤，我能喝得了吗？”服务理直气壮地回答：“你没说明是要一小碗汤呀！”他一时语塞，匆匆喝了几口汤，心里感到不是滋味，便按一大盆汤的价格付了钱后拂袖而去。后来，他又到一家日本人开的料理店，要了一份同样的汤，也没有说是一大盆还是一小碗。不一会，服务生给他端来一小碗汤，并说：“如果不够，可再来一碗。”他只喝了一小碗，当然只付了小碗汤的钱。再后来，他每次去日本，都要到那家料理店用餐，包括喝他感兴趣的汤。点评：一、营销行为体现出经营者的人生态度。如果只是一门心思想赚钱，那么他的所谓“顾客是上帝”就是一句空话；二、“君子爱财，取之有道”。“宰客”也许能得逞于一时，却无法赢得客户的心；三、攻心术永远是营销最有力的武器。去和尚庙推销梳子——创造市场 有四个营销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没销掉。第二个营销员回来了，销了十多把。他介绍经验说，我告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，可以活络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就销掉一部分梳子。第三个营销员回来，销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。第四个营销员说他销掉好几千把，而且还有订货。他说，我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。这个例子告诉我们，市场是可以创造的。老是想着“和尚要什么梳子呀”，工作就没法做了。（当小老虎渐渐长大从前，在一个马戏团里有一位驯养员。在他所饲养训练的动物当中，以一对小老虎的表演最为逗趣、可爱，演出时场场满座，广受观众的喜爱。驯养员每天喂小老虎一斤肉，然后再施以训练。它们受到奖励便表现得非常突出，演出动作完全按照驯养员的要求。因此驯养员相当得意，摸摸两只小老虎的头以示赞许，老虎也咆哮一声，自鸣得意一番。随着时间的流逝，小老虎长大了，而驯养员却仍然每天只喂它们吃一斤肉。到了第三年，小老虎已经变成大老虎了，这时它们的食量大增，仅吃一斤肉已不能填饱肚皮，所以它们常在表演时对着驯养员吼叫，暗示它们的需要。然而驯养员不以为然，以为它们又在自鸣得意。一天，在全场爆满的观众的期待之下，驯养员又带着这一对老虎出场献艺。驯养员先喂老虎吃了一斤肉，老虎也做了一番精彩的演出，然而接着它们却在全场观众的热烈掌声中，咆哮一声，在众目睽睽之下向驯养员猛扑过去……启示：在直销事业的发展过程中，由于一分成就而获得一分掌声的鼓励是必然的。但是随着事业的发展历程，公司是否真的掌握了直销商的需要呢？老直销员是否也真的了解下面新直销员的需求呢？如果直销事业只是停留沉溺在热烈的掌声当中，而无法察觉直销商的真正需求，有朝一日下属也会变成马戏团的老虎。所以，请开辟并珍惜双方真诚的双向沟通渠道，随时了解他人的需求。特别在培训教育上，应该要因人制宜才能取得最佳的效果。缎带小猪的促销术世界著名的利普顿茶叶公司为了使自己的产品迅速打进市场，在开业伊始别出心裁地举办了一次精彩的表演。他们买来几头小猪，用缎带给它们精心打扮，并插上“我要去利普顿市场”字样的小旗，然后赶着它们穿过闹市，引起众人的注意，达到了让商品家喻户晓的目的。做广告需要花重金，但若匠心独运，也能四两拨千斤，用最少的钱让广告有声有色。茶叶公司与猪，风马牛不相及，经公关人员策划、牵线搭桥，小猪成了促销功臣，企业也借此腾飞。相比之下，我们有些企业至今仍固守着传统的营销模式，促销方式习惯跟着感觉走，以致推出的促销方式不是步人后尘，就是偏离了市场，结果普遍感到竞争激烈，生意难做。点评：在当今的市场竞争中，除了商品质量和销售价格的竞争之外，营销策略也是一种竞争手段。如何以较少的投入获得轰动效果，已成为许多商家参与竞争、吸引顾客的又一热点。聪明的经营者不妨从利普顿茶叶公司促销成功的经验中得到一些启迪，针对不同层次消费需求，搞一些别出心裁的促销妙招，从而迅速达到销售目的。巧搭F1顺风车 F1上海站余热未消，除了那些飞驰的赛车，人们可还记得那些激情燃烧的品牌？西门子作为F1全球合作伙伴及麦克拉伦车队的主要赞助商，搭上了F1中国赛的顺风车，其无绳电话的做法可圈可点。西门子此次F1营销最大亮点在于：全球限量推出了有世界级车手签名、F1版无绳电话，并玩起拍卖噱头和限量销售。首先，为了能在昂贵的F1游戏中脱颖而出，西门子在产品创意上下足了功夫。西门子推出了F1全球限量版数字无绳电话，在设计上力求体现F1的运动精神。F1版最大的亮点在于其别具匠心的设计理念：以F1赛车手的第一视觉，定格电光火石的刹那景象。极速红外壳，宣泄澎湃激情。中间的流光溢彩则是赛车手在高速飞驰时所见景象———赛道、赛车、标志线……交织成一幅真实的画面，试图让使用者恍若亲临其境，纵情挥洒极限魅力。怎样吊起观众的胃口？西门子玩起了明星签名的噱头和全球限量销售。西门子请出了车手莱科宁在F1版电话上留下签名，并选择互动行销的淘宝网上限量拍卖签名无绳电话。F1比赛当天刚结束，有签名的F1特别版在淘宝网上进行拍卖，到拍卖结束时，这款原价1000元的无绳电话涨到了7500元的天价。另外，还在全球几个大城市的大百货店外限量销售。营销是系统作战，需要调动各个资源，整合利用，达到资源利用最大化。西门子无绳电话延续了与F1的合作成果，以F1版电话融入F1精神，力图折射出西门子形象，还搞了网上拍卖和所谓的全球限量销售，可谓噱头恰当，声势浩大，配合严密，淋漓尽致。爱心营销虽然很多企业把捐建希望小学当作一种“爱心营销”活动，但是更多企业却希望从爱心营销中蜕变出来，变营销活动为纯粹的爱心活动，而场外却能得到更多的赞誉。南方李锦记就是这样一个企业，9月20日，南方李锦记在中国大陆上捐建的第六所希望小学———水美无限极海联小学在惠东安墩镇水美村落成，此前南方李锦记已相继在广西、四川、辽宁、黑龙江等省份捐建希望小学四所。今年年初，在中华海外联谊会的组织下，南方李锦记主动认捐100万，用于建设三所无限极海联小学。“水美无限极海联小学”是继吉林农安县“天启王无限极海联小学”之后落成的第二所海联小学，预计在10月大连也将会有第三所海联小学落成点评：近年来，不少企业均热衷于到贫困山区捐建希望小学，希望能够为当地人民带来消除贫困最为彻底的方法，这就是知识。对于企业的这种行为，有营销专家称之为“爱心营销”。所谓的爱心营销就是企业通过一系列爱心活动在公众中树立起健康、热心社会等良好形象，从而其品牌能在短时间内深入民心。神奇旧钞营销故事　1970年，郑周永投资创办蔚山造船厂，要造100万吨级的油轮。不多久，他就筹集了足够的贷款，只等客户来订货了。但订货单可没有那么容易得到。当时，没有一个外商相信韩国的企业有造大船的能力。怎么办？郑周永为此苦思冥想，终于，他想出了一招。他从一堆发黄的旧钞票中，挑出一张500元的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其形状极易使人想起现代的油轮。而实际上，龟甲船只是古代的一种运兵船，李舜臣就是用这种船大败日本人，粉碎了丰臣秀吉的侵略。郑周永随身揣着这张旧钞，四处游说，宣称朝鲜在400多年前就已具备了造船的能力，完全能胜任建造现代化大油轮。经他这么一游说，外商果然很快就签出了两张各为26万吨级油轮的订单。点评：营销人员时时刻刻要证明自己，证明自己的能力和智慧。如何证明？“ 让历史说话”，不失为一条好的途径。我们发现，许多名牌企业都喜欢“标榜”自己是“百年企业”、“老字号”、“历史悠久”，其道理就在于此。成功青睐好创意每个人都渴望成功,有很多人每时每刻都在为寻找成功的捷径而绞尽脑汁,并付出了艰辛的努力。但是,我们又不得不承认,在现实生活中,成功却往往属于少数人,而多数人则与成功无缘。究其原因固然很多,但有无好的创意则是成功与否的分水岭。这样的例子俯拾皆是。日本有一个家庭妇女,只不过在废弃的旧罐头里放些土,并撒下花籽,拌上复合肥料,使那些爱花,而又较懒的外行每天在上面浇点水,日后便可尝到摆弄花草的乐趣。她开发的这项产品销路很好,当年就获利2000万日元。英国一位70岁老人在电视上看到主持人摊开地图介绍地球,他觉得这样很不方便,且又不直观。于是，他便着手发明地球仪。有些眉目时就打广告，不久订单便雪片似的从世界各地飞来,一年营业额高达1400万英磅。西铁城手表的质量是令世人有目共睹的,但早期的销路却不尽人意。后来有位年轻的销售人员给公司出了一个绝妙的主意,那就是从飞机上往下扔手表,由此引来了成千上万的人前来拾表和观看,就这个新颖而又独特的广告创意,便使该产品誉满天下,畅销全球。同样在我国,有家橘子罐头厂的技术人员在逛市场时,发现鱼头比鱼身贵,鸡爪比鸡肉贵。他由此想到厂里每年都要遗弃大量的橘子皮,是不是可以废物利用,创造新的价值呢？于是,他广泛收集资料,了解到橘皮中含有丰富的维生素，且橘络中含有大量食物纤维，有理气消滞，增进食欲等功效。他经过几个月的技术攻关，研制开发出了珍珠陈皮罐头，每瓶卖到了三十多元，是橘子罐头价格的10余倍。通过上面这些事例，我们可以看到：成功与学历背景，社会地位，以及年龄大小都无必然联系。它只青睐一个个新颖奇特的好创意。人们只要抓住创意思维这根神奇的缰绳，那么成功之日就离你不远了。特别的鞋店广告解放前，南京有家鹤鸣鞋店，牌子虽老，却无人问津。老板发现许多商社和名牌店那时兴登广告推销商品。他也想做广告宣传一下。但怎样的广告才有效果呢？店老板来回走动寻思着。这时，帐房先生过来献计说：“商业竞争与打仗一样，只要你舍得花钱在市里最大的报社登三天的广告。第一天只登个大问号，下面写一行小字：‘欲知详情，请见明日本报栏。’第二天照旧，等到第三天揭开谜底，广告上写‘三人行必有我师，三人行必有我鞋，鹤鸣皮鞋’。”老板一听，觉得此计可行，依计行事，广告一登出来果然吸引了广大读者，鹤鸣鞋店顿时家喻户晓，生意红火。老板很感触地意识到：做广告不但要加深读者对广告的印象，还要掌握读者求知的心理。这则特别的商业广告，也显示出赫赫有名的老商号财大气粗的气派。从此，鹤鸣鞋店在京沪鞋帽业便鹤立鸡群。启示：这个故事讲的是鹤鸣鞋店的广告。虽然广告人们接触得颇多，但有没有想过怎样做才能吸引更多的人呢？帐房先生可谓独具匠心。他精心策划，广告虽然做得简单，但敢于标新立异，冲破传统观念，因而取得了极大的成功。我们所处的时代，科技发展日新月异，经济发展突飞猛进，新生事物层出不穷，因此我们必须敢想、敢说、敢干、敢于创新，跟上时代潮流，更要有超前意识。这些，都是成功者必备之素质。羊和狼的故事 很久以前，有一个牧羊人在北方寒冷的地方放牧了一群羊。起初，温度比较适宜羊的生存，它们日子过得比较舒适，慢慢地便养成了一种不爱动的习惯。冬天来了，气温聚降，寒冷的气候使羊群无法适应，很多羊都被冻死了。牧羊人感到非常难过，为了使羊能更好地生存下去，他绞尽了脑汁，最后终于想出了一个看似可怕的方法：在羊生活的地方放了几只狼。羊感到了生存的危机，以不断地奔跑来防止狼的袭击。这样的奔跑有效地抵御了寒冷的侵袭。羊反而比以前死得少了。营销启示：由这个寓言当中我们不难看出，有时候危机反而能够使人们更好地生存。企业也是这样，只有将危机意识落实到行动上，才不至于被安逸和舒服所吞噬，才能更好地生存下去。呆若木鸡一日读《庄子》，读到一则小故事，赫然发现里面也有一句成语，等到把故事读完，这才惊觉我们平日可能把成语都用错了。这个故事教人怎么养鸡。有一位纪先生替齐王养鸡，这些鸡不是普通的老母鸡，而是要训练好去参加比赛的斗鸡。纪先生才养了10天，齐王就不耐烦地问：“养好了没有？”纪先生答道：“还没好，现在这些鸡还是骄傲、自大得不得了。”过了10天，齐王又来问，纪先生回答说，“还不行，它们一听到声音，一看到人影晃动，就惊动起来。”又过了10天，齐王到来了，当然还是关心他的斗鸡，纪先生说：“不成，还是目光犀利，盛气凌人。”10天后，齐王已经不抱希望来看他的斗鸡。没料到纪先生这回却说：“差不多可以了，鸡虽然有时候会啼叫，可是不会惊慌了，看上去好像木头做的鸡，精神上完全准备好了。其它鸡都不敢来挑战，只有落荒而逃。”营销启示：呆若木鸡不是真呆，只是看着呆，其实可以斗，可以应战，可以吓退群鸡。活蹦乱跳、骄态毕露的鸡，不是最厉害的。目光凝聚、纹丝不动、貌似木头的鸡，才是武林高手，根本不必出招，就令人望风而逃。“50＋”老人超市在奥地利首都维也纳有专门为50岁以上老人服务的购物场所，其标志为“50＋”超市。“50＋”超市创意很简单，但又很独到。超市货架之间的距离比普通超市大得多，老人可以慢慢的在货架间选货而不会显得拥挤或憋气；货架间设有靠背座椅；购物推车装有刹车装置，后半截还设置了一个座位，老人如果累了还可以随时坐在上面歇息；货物名称和价格标签比别的超市也要大，而且更加醒目；货架上还放着放大镜，以方便老人看清物品上的产地、标准和有效期等。如果老人忘了带老花镜，可以到入口处的服务台去临时借一副老花镜戴上。最重要的是，超市只雇用50岁以上的员工。对此，一家“50＋”超市经理布丽吉特·伊布尔说：“这受到顾客的欢迎，增加了他们的信任感。”从中获益的不仅仅是顾客，雇用的12名员工又可以重新获得了工作，他们十分珍惜这份工作，积极性特别高。“50＋”超市由于替老人想得特别周到，深受老人欢迎。同时被其他年龄层（例如带孩子的年轻母亲）所接受。“50＋”超市商品的价格与其他没有特殊老年人服务的所有超市一样，营业额却比同等规模的普通超市多了20%。我国也正在向老年化社会过渡，银发市场商机多多。 产品创意拓展市场空间好创意也能生财，这话一点不假。江西信丰瓜农刘新女种植了4亩西瓜，当西瓜长到八成熟时，她将写有“吉祥如意”、“生日快乐”等词句的纸剪成空心字贴在西瓜上，通过阳光的照射作用，几天后，西瓜便长出清晰的文字来。结果，“长”字的西瓜吸引了一批瓜商前来抢购。刘新女将创意巧妙地运用到农副产品生产上，西瓜由此销路大开，而且还卖出了好价钱。创意使普通的西瓜变成“长”字的西瓜，让消费者买瓜的同时得到了一份精神上的满足，这便是创意赋予产品的独特魅力。农产品可以创意，同样，工业产品也可创意。江苏启东盖天力制药股份有限公司也在产品创意上尝到了甜头。该公司针对市场上的感冒药组方陈旧、服后易打瞌睡以及颜色以白色居多等不足，研究出一套产品创意革新方案，在国内第一次采用了日夜分开的给药方法。白天服用的片剂能迅速解除一切感冒症状，解决了以前感冒药不能解决的嗜睡；夜晚服用的片剂抗过敏作用更强，服后晚上睡得更香。有一句广告词：“消除感冒，黑白分明”便是对这一创意的高度概括，难怪该产品投放市场半年内销售额高达1．6亿元，在全国市场的占有率为15％。眼下，不少企业抱怨市场竞争激烈，产品在市场上难以打开销路，这和有的企业经营者缺乏产品创意有关。要知道，几十年一副“老面孔”和毫无创意的产品已难以引起消费者的兴趣，更难以拓展市场。当然，产品创意并非凭空想象，创意者要有一定的科技头脑和一套摸透消费者心理并投其所好的本领，才能有把握使自己产品创意一举成功，使消费者“一见钟情”，从而使自己的产品不断拓展新的市场空间，并在市场竞争中一枝独秀，畅销不衰。不怕做不到就怕想不到变色毛巾—————上海萃众毛巾厂生产的“变色毛巾”成了市场上的抢手货。这种毛巾的表面图案上是猪八戒背丑媳妇，毛巾一浸到水里丑媳妇变成了孙悟空，可毛巾一离开水又成了丑媳妇。“变色毛巾”由于迎合了人们求新好奇的消费心理，从而在竞争激烈的毛巾市场上一枝独秀，其销量比普通毛巾高出5倍。红萝卜馒头—————内地有家个体饭店目睹几十年来清一色的馒头始终销路平平，店老板灵机一动，买来本地特产红萝卜切碎，将红萝卜汁渗入面中，推出了“红萝卜”馒头。由于这种馒头很有特色，而且品尝起来还有一种特殊的香味，使昔日冷冷清清的小店顾客盈门。石壳手表—————瑞士有家制表商别出心裁地用石头做表壳，根据石料的特性，不可能生产出两块完全一样的手表来，由此满足了西方人贪求稀奇古怪的心理，很快博得青睐，尽管每块“石壳手表”的售价高达195美元，产品仍供不应求。彩色旅游鞋—————台湾有位老板在准备到祖国大陆投资办厂前夕，对祖国大陆市场进行考察，发现市场上的旅游鞋几乎是白色一统天下，毫无特色，于是这位老板果断决定投资办一家鞋厂，专门生产一种“彩色旅游鞋”。这种鞋投产后几乎销到哪里就热到哪里，这位老板也很快赚了大钱。MissLi的圣诞营销术圣诞节和元旦快到了，许多商家自然不会放过节日促销的机会，特别是圣诞节，由于这个老洋节在国内开始焕发青春，对青少年消费群越来越有吸引力，与圣诞及爱情有关的商品、餐饮特别好销，于是随着圣诞节日子临近，市面上圣诞气氛也一天比一天浓。李 小姐去年圣诞节期间在自己那间地处闹市的小小精品店专门摆卖圣诞礼品，但收益平平，许多顾客随便看看就转到附近的大型超市去买了，因为超市同类的货品更多，选择的余地更大。今年，李小姐决定改变策略。首先，在进货上专挑新奇、另类的，力求人无我有，其中不少是请人按自己的设计意念用手工做的，如圣诞挂件、小摆设、圣诞画、贺卡、圣诞真树盆景、唐装圣诞老人和本地校服雪人公仔等，甚至一些T恤、童服、帽子都打上自己的圣诞“烙印”，而且所有的货品都是限量版，不求卖得多，只求回报高。其次，可以拿包括在其他地方买的圣诞商品加一点钱来换购店里任何一种货品，无论节前节后都可以。许多商店都不搞圣诞商品回收，李小姐这样做等于变相拉客，因为她赚的利润大都已包含在加的那点钱里面了。譬如拿一件回购价10元的旧圣诞商品换购李小姐标价20元的新货品，顾客只需付10元，也不好意思怎样讨价还价了。而实际上，平时牙尖嘴利的顾客哪怕将价打到10元李小姐仍有钱赚，因为它的进价只是8元。而回购进来的东西，清洁一下，优化组合一下，再标个低价，又是一件颇具吸引力的商品。实在不行，打包卖给收破烂的也有利可图，送给姐姐开的幼儿园亦是善举。眼下李小姐已开始实施她的圣诞营销策略，从店里比平时热闹的场面和她自信的笑容上，我相信她今年圣诞的收益一定会比去年好得多。在节日市场上同类商品多，竞争激烈时，实力雄厚的商家可以采用薄利多销、减价促销策略来争夺顾客，提高销量，使利润增加。但薄利多销会使市场很快饱和，这令实力不足的商家生存更为艰难。因此，李小姐“因己制宜”，避开和强势商家正面对抗，独辟蹊径，突出自己的优势和卖点的营销手法，颇有出奇制胜的味道。李小姐的可取之处还在于，利用换购增加了知名度，对于小精品店而言，有了知名度可以吸引更多客人，李小姐将来只要注意做好顾客忠诚度的培养，小店的生意便会越来越好，小店做成大店大公司也不出奇。李小姐的圣诞营销术，大商家也可以从中得到一点启示。掌控金钱的智慧一位赴美访问学者在蒙大拿州一个小城波兹曼的一家文具店看中了一台打印机，当他正准备付钱买下来带回中国时，那位售货的小伙计马上对他说：“我建议你不要买，因为这些都是中国生产的，你回国后买肯定比这里便宜。”说着伙计还特地把那台打印机翻了个身，让他看产地标签。他确实感到很惊讶，售货的小伙计为什么那么为他着想？做成这样一笔生意，对他和公司不是更好吗？这位访问学者陷入深思。究其原因，在于美国人的经商行为强调赢取顾客的心。贪财的“黑心”老板当然也有，不过美国强大的舆论力量和完备的法律体系，令他们注重顾客至上，赚钱赚心。点评：相比之下，我们身边大多的生意人却很难做到这一点，他们考虑最多的就是如何把顾客口袋里的钱掏出来，至于主动送上门来的生意，那更是求之不得了，哪有到手的钱不赚的，岂不成了“白痴”，而更有一些生意人为了多赚钱，还会挖空心思、变着花样来宰客，使顾客望而生畏。比起美国那家商店，我们缺的也许就是别人那种顾客至上的诚意，对美国商人来说，尽管是一时少赚了钱，但却赢得了顾客的心。我们也可以从中看出，他们已经不是单纯地为了赚钱而赚钱，他们已经把经商上升到一种新的境界，真正把生意这本经念活了。你看到商机了吗 翻看中国古代的典故时，看到这样一个小故事：有个鲁国人擅长织葛，他的妻子擅长织绢。在当时，葛一般用来做草鞋，而绢一般用来做帽子。有一天，这个鲁国人决定举家搬到千里之外的越国去谋生计。鲁国人刚一做出这个打算，身边便有人取笑他说，越国是蛮夷之地，那里的人出门是从来不穿鞋不戴帽子的，像你们夫妇这样编鞋做帽子的人到越国去干什么呀？写这个故事的人的用意主要是为了嘲笑鲁国人的愚昧无知，数千年来，看到这个故事的人们也都会对故事中的鲁国人报之轻蔑的一笑。但读完这个故事，我又想到了之前看到的一个国外小故事，是关于两个推销员的。故事说的是，有两个推销员分别被各自的公司派往太平洋上的一个岛国去开拓公司的鞋业销售市场。两个推销员到达那个岛国以后，惊奇地发现，原来那个岛国上面的居民是赤脚走路的，他们还不知道鞋子究竟是什么东西呢。于是一个推销员给自己的公司发了一条电报过去说：这个国家的居民出门不穿鞋，我们的产品在这里没有销售市场。而另一个推销员则给自己的公司发电报说：太好了，这个没有一个卖鞋的公司，居民也不穿鞋，我们的产品可以在这里推广继而普及了。写这个故事的人的用意主要是为了赞赏那个善于发现潜在商机的推销员，而读到这个故事的读者也会在心中暗自叹服那位推销员的销售眼光。然而这两个故事在我们中国竟然就是那样并行不悖地传播着，从来没有人感觉到其中的不妥，鲁国人继续处于被众人嘲笑的地位———在我们教育孩子的文学读本中，在我们的哲学政治考试试题中……而那位推销员却处在被众人推崇的很高的位置上，被当作优秀推销员的典型，被当作众多商家眼中善于发现商机的典范，而继续风光无限着。可是我们是否认真思考过：鲁国人的做法和那位推销员的做法是一样的呀，为什么他在我们数千年的历史中却始终处于被嘲笑的地位呢？因此写下这两个故事，算是为那个被嘲笑的鲁国人正名吧。请相信，能够看到常人所不能看到的商机，你就能取得常人所不能取得的成功。公益营销不妨多做点给充值卡充值、回收和妙用蛋壳、生趣盎然的藤蔓大厦、利用淤泥种植草坪、“微型家庭纸袋机”利用废书报生产家用纸袋……经过将近半年的角逐，“箭牌杯”全国青少年环保创意征集大赛11月28日在北京落下帷幕。据“箭牌杯”全国青少年环保创意大赛组委会介绍，本次大赛覆盖范围广，参赛作品的高水平也出乎评委的意料：本次由地方环保局和学校先行筛选报送的大赛涵盖了一万余所全国大中小学校和三十余个省、市，有些地区专门组织了全省、全市或全校的选拔活动，实际参赛学生超过十万人；“利用淤泥种植草坪”等作品是通过实践考察、专家访谈、文献收集和分析实验的方式“催生”创意的；“利废创新120例”等作品则是团队合作的集体智慧“结晶”；“空中停车场”等作品以实物形式将参赛者的创意“视觉化”……箭牌公司亚洲区、中国区企业事务总监吴晓玲表示，“希望箭牌公司热心环保事业的又一次具体行动，可以帮助更多的社会成员增强对于环境保护的责任意识。”点评：企业主动承担社会责任已经成为全民创富时代的公众期待，也是企业作为谋求在中国长远发展的社会承诺。借助于公益营销活动企业既可以加强与消费者的沟通，树立良好的企业形象，又能提升企业知名度，何乐而不为？如今，公益活动作为一种营销行为在现代社会中已经产生了越来越广泛的影响，希望中国的企业能像箭牌一样在这方面多多下功夫。善从失败中求胜美国纽约有一个失败产品博物馆，展出8万多件不受消费者欢迎的产品，这些“残废婴儿”或因质量低劣，或因价格昂贵、或因款式不新、或因品牌不响而被消费者冷落、抛弃。令人感动的是，生产失败产品厂家的总裁，总是满脸虔诚地面对“上帝”，向参观者征询投诉意见、建议和需求。据了解，美国每年推向市场的新产品有5400多种，而真正受消费者欢迎和青睐的仅占20%，可见，出一些失败的产品在所难免。 失败乃成功之母，研究失败是为了更好地赢得成功。俗话说“吃一堑，长一智”就是这个道理。这些年，我们不少企业都在花大力气开发新产品，当然不乏成功的企业，但也有不少企业遭受了失败，新产品投放市场后得不到顾客的认同，企业为此背上了沉重的包袱。分析其失败的原因，有的是上市时间晚，步了人家的后尘，市场已被人家牢牢占领；有的是上市产品与消费者需求脱节，功能落后、技术不成熟；有的是产品宣传不到位、推销不力，更多的是制作粗糙、质量低劣、价格昂贵而没有市场。点评：对企业而言，出现一些失败产品在所难免，问题是，面对失败是文过饰非、遮短护短、高枕无忧？还是吸取教训、找出病根？其实成功与失败虽然是两个截然相反的词，但两者并非是不可逾越。成功的前面可能有无数次的失败，而失败的后面总会有成功。市场经济没有一劳永逸的赢家，更不会有不动脑筋，不求创新的成功者，失败不可避免，关键是对待失败要有正确、明智、虚心的态度，因为人们从失败中学到的东西和受到的教育往往要比成功中得到的多得多，因此，企业生产经营者在开发研制新产品时，不要害怕失败，要善于研究失败，要把失败当作一面镜子，常对着这面镜子照一照。这样，我们的新产品就会从不成熟变为成熟，从不完美变为完美。这就是美国失败产品博物馆给人们的启迪.大话西游唐僧：“悟空、八戒、沙僧，西天取经归来，这世道变化多端，如今营销盛行，今天，我就来考考你们的悟性，你们说什么是‘营销’”？悟空（抓抓耳朵）：“师父，营销队伍的上空有股妖气，我看营销是通过不同的妖法，包括迷幻大法、夸大法、渲染法、欺骗法、上托法等36般法术，将产品或思想买出去，就是营销。”沙僧（摸摸胡子）：“师父，大师兄所言差矣，这营销队伍中应该是精英汇聚的地方，哪有什么妖怪？它是通过不同的策略和智谋将产品或思想变卖好的价钱。”八戒（咬手指头）：“师父，我好羡慕营销队伍中的女菩萨……营销，依我看，就是销售一空就赢利，所以简称‘赢’销……”虎皮大旗“拉大旗做虎皮，包着自己，吓唬别人”的伎俩，本是江湖流氓的发迹秘诀、市井无赖的混世法则。“大旗虎皮”蒙人唬人镇住人的奇效，往往为施用此术者带来说不尽道不完的方便和好处，于是便惹得一些人争相一试，而且在披挂时还萌发新奇创意，把一门“特种包装学”发展到出神入化的崭新阶段。例如，商界就有人看好“大旗虎皮”的震慑效应，灵机一动便移植过来，扯起“虎皮大旗”为自家店面招摇张目。有媒体报道说，某家饭店的包间门前，挂着一块块精致的铜牌，上面分别写着“某区执法局领导专座”、“某区公安局领导专座”等字样，令消费者很有看法云云。来饭店落座的都是吃饭的客人，一样的消费，一样地付款，并不因为谁的头衔大谁的钞票就比别人的加倍值钱，所以本应一视同仁。老板却不这么看，偏要将食客中身居显赫衙门、头顶“领导”乌纱的人物单独拎出来，标示在金光闪闪的铜牌上，当作一张色彩斑斓的虎皮、一面威风凛凛的大旗，奉为镇店之宝，视若招财祥符。于是，客贵店尊，餐馆自以为身价大涨，似乎众人皆以能挤到“领导专座”（当然得趁“领导”因故未能来此入“座”时才可捡个漏子）上体验一番“首长用膳”的派头为荣耀。如此一来，此店与本地要害部门的“亲密关系”就成了一笔诱人的“无形资产” ，饭店凭此必定客源暴满而生意兴隆，经营有方而收入无限，岂不乐哉。再者，有如此非凡背景，谁敢不刮目相看？铜牌高挂犹如门神站岗，别说寻常顾客识势知趣，决不会在这儿自找麻烦，就是那班穿了制服的神气角色又怎敢冒失登门执法查卫生、查物价、查别的什么，“不看僧面看佛面”嘛！看来，在媒体曝光此事以前，有关“领导”似乎默许了饭店老板将自己的身份面子做虎皮招徕生意的经营策略。毕竟，“专座”的设置也为自己提供了经常宴乐的特殊便利，得以不间断地研究体验中国传统“食文化”的精髓要义，并将其推向新的辉煌而不辞口舌之累、肠胃之苦。何况，如果说向老板源源输送的公款吃喝费，对维持市场繁荣犹如雪中送炭，那么，允许将自己的头衔刻上铜牌公开示众，无异于免费为店家做了一回商业广告，可算“锦上添花”的美事，更是为当地私营经济的发展做出的无私奉献啊。可是，“领导”们酒足饭饱之后，又被人当成“虎皮大旗”扛着耍时，想到过“群众影响”、“公仆守则”之类了吗？饭店若一心一意只为“领导”效劳而不屑真诚为大众服务，纵使高扬“虎皮大旗”大做营销，恐怕也难免落下被普通消费者唾弃的下场。真实”要怎样传达给顾客？在美国零售业中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈创设的“基督教商店”。彭奈常说，一个一次订10万元货品的顾客和一个买1元沙拉酱的顾客，虽然在金额上不成比例，但他们在心里对店主的期望，却并无二致，那就是“货真价实”。彭奈对“货真价实”的解释并不是“物美价廉”，而是什么价钱买什么货。他有个与众不同的做法，就是把顾客当成自己的人，事先说明次等货品：关于这一点，彭奈对他的店员要求得非常严格，并对他们施以短期训练。有时候，店员甚至于还告诉顾客，其他店里有而他们没有的货品。他们会说：“这是一种新出的牌子，我们还没有深入了解它的品质，所以还没有供应。”当彭奈要实行这一接待技巧时，有很多人表示反对，他们认为这样做无疑是给别人的新产品作宣传，但彭奈却认为如果事先不告诉顾客，他们回去后，万一听到别人说，新出的东西如何如何好，他一定会有一种后悔的感觉；但如果事先说明了情形就大不相同，他一定会暗笑那位告诉他的人，买了一件不知好坏如何的东西。彭奈的第一个零售店开设不久，有一天，一个中年男子到店里买搅蛋器。店员问：“先生，你是想要好一点的，还是要次一点的？”那位男子听了显然有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要？”店员就把最好的一种“多佛牌”搅蛋器拿了出来给他看。男子看了问：“这是最好的吗？”“是的，而且是牌子最老的。”“多少钱？”“120元。”“什么！为什么这样贵？我听说，最好的才六十几块钱。”“六十几块钱的我们也有，但那不是最好的。”“可是，也不至于差这么多钱呀！”“差得并不多，还有十几元一个的呢。”男子听了店员的话，马上面现不悦之色，想立即掉头离去。彭奈急忙赶了过去，对男子说：“先生，你想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给你。”男子仿佛又有了兴趣，问：“什么样的？”彭奈拿出另外一种牌子来，说：“就是这一种，请你看一看，式样还不错吧？”“多少钱？”“54元。”“照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。”“我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同牌中最好的。”“可是为什么比多佛牌的差那么多钱？” “这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入。至于多佛牌的价钱高，有两个原因，一是它的牌子信誉好，二是它的容量大，适合做糕饼生意用。”彭奈耐心地说。男子脸色缓和了很多：“噢，原来是这样的。”彭奈又说：“其实，有很多人喜欢用这种新牌子的，就拿我来说吧，我就是用的这种牌子，性能并不怎么差。而且它有个最大的优点，体积小，用起来方便，一般家庭最适合。府上有多少人？”男子回答：“5个。”“那再适合不过了，我看你就拿这个回去用吧，担保不会让你失望。”彭奈送走顾客，回来对他的店员说：“你知道不知道你今天的错误在什么地方？”那位店员愣愣地站在那里，显然不知道自己的错误。“你错在太强调‘最好’这个观念。”彭奈笑着说。“可是，”店员说，“您经常告戒我们，要对顾客诚实，我的话并没有错呀！”“你是没有错，只是缺乏技巧。我的生意做成了，难道我对顾客有不诚实的地方吗？”店员默不作声，显然心中并不怎么服气。“我说它是同一牌子中最好的，对不对？”店员点点头。“我说它体积小，适合一般家庭用，对不对？”店员又点点头。“既然我没有欺骗客人，又能把东西卖出去，你认为关键在什么地方？”“说话的技巧。”彭奈摇摇头，说：“你只说对一半，主要是我摸清了他的心理，他一进门就是要最好的，对不？这表示他优越感很强，可是一听价钱太贵，他不肯承认他舍不得买，自然会把不是推到我们做生意的头上，这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤他优越感的情形下，使他买一种比较便宜的货。”店员听得心服口服。彭奈在80岁自述中，幽默地说：“在别人认为我根本不会做生意的情形下，我的生意由每年几万元的营业额增加到10亿元，这是上帝创造的奇迹吧？”启示：说服顾客需要技巧，必须摸清顾客的心理，然后以诚相待。有感于张瑞敏的“买卖观”海尔集团首席执行官张瑞敏对企业管理常有与众不同的观点。对于普通企业的营销人员来说，做生意莫过于千方百计推销产品，扩大市场占有率。但在张瑞敏看来，营销的本质不是“卖”，而是“买”。这一见解真可谓惊世骇俗。张瑞敏的观点是，“从本质上讲，营销不是卖出东西而是买。买进来的是用户的意见，然后根据用户意见改进，达到用户的满意，最后才能得到用户的忠诚度，企业也才能获得成功。”此观点别具一格，独具匠心。不以“卖”求“买”，也不以“卖”强“买”，更不是“一锤子买卖”，而是以“买”促“卖”。然而，我们许多厂商至今尚未意识到这一点，在生产经营过程中一味地注重“卖”而轻视了“买”。对他们来说，恨不得今天晚上生产出来的产品，第二天就能卖出去。这样的想法当然没有错，但总有些美中不足，因为，你的产品在市场上卖得好不好，是不是受消费者欢迎，最终还得要顾客说了算，从这个角度上来说，善于倾听顾客意见，要比单纯地把产品卖出去显得更为重要。只有既重卖又重买，才能实现双赢。遗憾的是我们有的厂商面对一些消费者反映的问题仍不太重视，或束之高阁，或不理不睬，久而久之使消费者对其企业和产品产生了反感，失去了信心，最终失去了市场，自断了财路。点评：有道是“将欲取之，必先予之”。作为企业经营者，我们能否从张瑞敏的“ 买卖观”中受到一些启迪。如果我们的企业家都能参透其中深刻的辩证思维，并用行动理顺“买卖”的关系，那么企业在竞争激烈的市场上就能立于不败之地。制造“抢劫”风波在美国某州公路上急驰一辆面包车。这个州发生了水灾，粮食紧张，面包脱销，到处缺货。汽车走到半路上，被饥饿的人们发现，车子被团团围住，人们抢着要买车上的面包。押货员感到十分为难，说怎么也不会把过期的面包卖给这些人。这时，恰巧有记者跑来，探询发生的事情。他们一听，觉得有趣，一方是急需购买面包，一方是押货员碍于公司规定，怎么也不卖车上过期的面包。“不是我不肯卖”，押货员说，“我们老板规定太严格，她规定不论在任何时候、任何情况下，也不许卖过期面包。如果有人明知故犯，把过期面包卖给了顾客，一律开除。我要是把过期面包卖给他们，我的饭碗就给砸了呀！”他的话虽然能引起人们的同情，但怎么能止得住饥饿者们往外直冒的口水？记者说：“先生，现在是非常时期，你就把这车面包卖了吧，总不能让这些饥饿者失望吧！”押货员无奈，灵机一动，以神秘的表情，凑到记者面前说：“卖，我是说什么也不敢的，如果他们强行上车去拿，我就没责任了。”“那岂不是抢劫吗？”记者说。“他们把面包强行拿走，凭良心留下应交的几个钱，岂不就不是抢劫，而强买吗？”大家恍然大悟。片刻，一车面包就这样被强买光了。几天后，这条消息便在报上详细披露出来了。这家面包公司的信誉陡然上升。点评：这样的“做秀”不仅不应受到指责，而且应得互赞赏。先送花生再卖冰水第一次世界大战时期，美国有一位叫哈利的大富翁，他是一个做生意的奇才。15岁时，他在一个马戏团当童工，主要工作是叫卖柠檬冰水。为此，哈利动起了小脑筋。令人不解的是，在马戏开始前，他却站在门口大声喊：“来，来，顶好吃的花生米，看马戏的人每人赠送一大包，不要钱。”听到叫喊声，观众被吸引了过去。高兴地拿走不要钱的花生米，进入戏场看马戏。可哈利在炒这些花生米时，特地多加了一些盐，不但吃起来味道更好，而且越吃口越干。就在这时，哈利又出现了。他提着爽口的柠檬冰水挨座叫卖，几乎所有拿过免费花生的观众都要买他的柠檬冰水。点评：这是“雪中送炭”的营销妙法。花生米是刺激冰水需求的“强心针”。地产大王反客为主世界地产大王约瑟夫接受政府的委托，去拍卖新泽西开末顿一带的1989栋房子。这一带的房子最早是战争时建给造船工人居住的。然而到了拍卖时，真正在战时搬来居住的工人仅存三家，其余早已易主。尽管这样，这些“屋主”却依旧靠“从前政府命我搬来住的，现在又要把我赶走”的理由，大声叫嚣，竭尽全力反对。他们凭借人多心齐，决定不惜流血，坚持不肯搬迁。可是，这位地产大王自有他的聪明之处。约瑟夫决定比预先宣布的拍卖时间提前一小时就开始进行拍卖。 由于他知道这些住户必定针对那预先宣布的拍卖时间，准备好了宣泄的情绪，提早拍卖将使他们始料不及，他们愤怒的锋芒将会大大削弱。同时约瑟夫通过大量的调查，知道有一家住户愿意出钱买房，并了解这家住户希望出多少钱将它买下来。到了拍卖时间，约瑟夫有意选定这户住房做一桩生意，不久这户住房就成交了，这位户主由于如愿以偿而兴高采烈。其他住户看见这户住房成交了，明白政府不是要将他们赶走。“屋主”看到有住房的希望，一腔怒火早已抛到九霄云外，心里只是思量花多少钱买房才合算。约瑟夫看到“反客为主”的计谋已平息了大家的怒火，便大声对人群喊到：“现在让我们来诅咒那个想把我们赶出家园的混蛋吧！”所有“屋主”立刻大声咒骂起来。骂完之后，大家又欢呼起来。这样一来，拍卖住房的进程非常顺利融洽。点评：指责别人的错处，除了会使对方愤怒之外，还难以达到自己的目的。地产大王没有蛮干，而是采取了“顺水推舟，反客为主”的策略，取得了良好的效果。　口香糖销售杰作口香糖是美国人里力的杰作，它刚出现时运气并不佳，买的人寥寥无几。后来，他在试销中发现，在为数不多的顾客中，大都是儿童，于是他决定以儿童作为推销口香糖的“突破口”！里力按照电话簿上刊登的地址，给每个家庭都免费送上四块口香糖。他一口气送了150万户，共600万块口香糖。孩子们吃完里力赠送的口香糖，都吵着还要吃，家长们当然只有再买。从此，口香糖的销路就打开了。聪明的里力又想出一招：回收口香糖纸。顾客送回一定数量的糖纸，便能得到一份口香糖。就这样大人小孩一块嚼，没多久就把口香糖嚼成了畅销世界的热门货。点评：儿童和妇女的生意最好做，里力的口香糖又一次说明了这一道理。利用影星促销日本东洋公司为原丝库存过多而深感困扰，于是决定以一种特别方式来推销。刚好有消息说美国影星泰勒将赴日，东洋公司立即抓住此等良机。他们了解到，泰勒曾主演过“黑色闪电”影片，所以观众对他的印象判断为黑色。公司便决定制作适合他的雪衣，准备在泰勒赴日时送给他穿。泰勒到日本时，东洋公司以“泰勒来了”、“泰勒穿的雪衣”为标题，刊登报纸广告。这样，头一年，东洋公司卖出七八千件雪衣，第二年竟卖出4万多件，雪裤也卖出超过1万条。在第二年的夏天，东洋再推出泳装营销计划，以当时流行的颜色———绿、蓝、红、褐、淡紫5种颜色凑在一起，做成一套名为“伫立凝视”的泳装，结果此泳装市场魅力大振，获得比头一年多50%以上的销售额。点评：借名人之力推动市场的关键，是要设法让名人的气质和公司的产品相吻合。这是国外名牌选择产品代言人的一条基本原则。士兵是最好的“广告员”海湾战争虽已结束，但是美国商界利用海湾战争做广告，把商战推向战场的历历往事，至今还令那些死里逃生的美国兵记忆犹新。 每天清晨，士兵们都会等待地平线上扬起尘土。一列列卡车将给他们运来最需要的给养品：可口可乐和百事可乐。卡车还没停稳，美国士兵就排起了长队。他们在冰冻的可口可乐上看见了这样的广告：“挡不住的诱惑！”这不是插进电视节目的一个广告，而是沙特阿拉伯沙漠中每天的现实。可口可乐公司发言人在谈及从美国国内向沙漠无偿供应可乐的行动时说：“帮助一个出门在外的人，就获得一个终身的朋友。这毫无疑问对每个企业都有好处。”海湾战争前，有数以千计的美国公司发现，“沙漠盾牌”行动是产品宣传的好机会。威尔登体育用品公司向沙漠中的部队提供了100根高尔夫球杆和1000个高尔夫球。为了不让士兵穿着没有打过油的皮鞋进行战斗，一家公司捐赠了一箱一箱的鞋油。另外，还有公司向士兵们赠送了1万副纸牌、1000只飞碟、2万箱无酒精啤酒和10万副太阳镜。在海湾战争那几周里，任何人在电视上出现的次数都比不上美国士兵多。美国的电视台日夜在报道“我们在海湾的小伙”，世界各地的电视台也整天在播放海湾战争的新闻。人们看见美国士兵们拿着可乐、罐头、万宝路香烟和索尼牌小收放机。那段时间士兵们成了世界上最好的“广告员”。点评：出资做战争广告，已被证明对每家参与的企业都是值得的。在许多人看来是难以想象的事情，美国营销专家却认为是一次千载难逢的广告良机。男球星穿上女丝袜20世纪70年代，生产“美的思”妇女透明丝袜的一家美国公司，推出了一条轰动性的广告。画面是一双线条优美、穿着长筒女丝袜的腿。这时，响起了一个动人的、女性的画外音：“我们将向所有的美国妇女证明，‘美的思’牌长筒丝袜可使任何形状的腿变得非常美丽。”镜头慢慢地往上移，观众想象着模特一定是一个美丽动人的少女或是哪位光彩照人的女明星。最后观众才知道，这个穿着妇女长筒丝袜的竟然是个男性———著名的棒球明星乔·拉密士！他笑眯眯地向观众致意，对张开嘴巴惊讶不已的观众说：“我并不穿长筒女丝袜，但我想，‘美的思’牌女长筒丝袜能使我的腿变得如此美妙，相信它一定能使你的腿变得更加美丽。”这个广告一播出，“美的思”女丝袜一夜间家喻户晓，随后销量陡然上升。点评：悬念加上意外的结果，使广告在消费者心目中刻下了难以磨灭的印象。尊重顾客意愿1998年春节前夕，天津家乐福收银台前人山人海。临近中午，顾客开始吃店里的东西，随后很多人效仿。家乐福并未叫保安，也未并门，而是让顾客体验家乐福的与众不同。重庆家乐福在当地报纸上刊登了“买一瓶百事可乐（5元），赠送一瓶天府可乐（2元）”的广告。由于失误，广告显示为“买一瓶百事可乐，赠一瓶天府可乐（2元）”。顾客认为两瓶可乐应收2元，而收银员坚持应收5元，引起顾客强烈不满。此时，家乐福尊重顾客意愿，化解了这场危机。 家乐福一方面忙于补货，平衡商场供求秩序，另一方面紧急通知每人限购两瓶，在报纸上修正广告并向消费者致歉。点评：家乐福把“让顾客满意”作为处理危机公关的宗旨，使一场危机变成了一次公关宣传的机会。售楼小姐的峥嵘岁月小何刚到一家房地产公司时，业绩为零，工作完全无法展开。终于某天，有一位老先生嫌市区吵闹，空气不好，打算在开发区买一套房老两口住，但他在多家售楼公司中摇摆不定。这位老先生的老伴得了胃病，这给了小何一个突破口。她首先以追踪反馈信息的名义上门，但只和他们谈些保健知识，说自己做中医的父亲治疗胃病很有一套，老太太便让小何帮忙。当晚小何便打电话给父亲，让他提供一个治疗胃窦炎的偏方。父亲说用猪胃（俗称猪肚子）、通心根、白节藕、连米等炖汤喝有特效。第二天，小何买了中药给老太太送上门，第三天一早，又买了新鲜猪肚子送去。此后，每隔4天小何就送一副猪肚子去，丝毫不提房子的事情。到第五次上门的时候，两位老人拉着小何说：“闺女呀，今天下午我们一起签购房合同吧。”从此，只要是从小何手中购买商品房的客户，她都尽其所能地予以帮助。有付出就有回报，他们也十分关心小何，主动为小何提供信息，介绍买主，小何的销售额直线上升，居于所有同事之首。启示：“攻心术”也是传统营销手段之一，在使用时不妨把目光放远一点，不要忽视客户身边的其他人，如伴侣，下属、秘书及其他可能对其有影响力的成员。让营销重点回归到产品上最近，在美国拉斯维加斯举行的2005年度全球消费电子展示会（CES）上，两大韩国厂商LG电子和三星电子大获全胜，共获得了29项大奖，占据美国消费电子协会颁发全部奖项的近10％。这似乎只是一条简单的企业新闻而已，但事实远不止这么简单。先介绍一下CES的背景，它是全球最大的消费电子技术年展，是电子产业的风向标。在这个展会上获奖的产品，无疑更有资格走高端路线。据说，在此次展会上，三星和LG都推出了一个新品，更多具备了将游戏、视频、音频与电脑兼容的功能。这无疑符合未来数字化家庭的需求。此前苹果公司推出的一款镶满钻石的黑色iPod产品，只不过三星的产品因为更好玩儿、更时尚而被更多的人所推崇。在此之前，中国的企业和咨询机构一直在研究韩国企业，认为他们的胜出之道是卓越的营销战略和战术、产品时尚，甚至是搭载奥运的原因。但事实真的没这么简单，当我们不断研究三星等企业的显性基因时，却忽略了这些显性基因背后的支撑点，如核心技术、未来趋势的掌握。这些才是三星等企业的核心竞争优势。点评：前面做了如此多的铺垫，其实只为了说明一个道理：在未来的市场竞争中，技术上的领先将成为企业的夺宝奇兵。而中国的许多企业现在把更多的精力放在终端、广告、公关上，对构成产品的各种元素倒不太重视。严格说来这没有什么不对，只是这无法长期保持差异化的竞争优势，无法摘到高处又好又大的桃子。也许，现在该考虑如何让营销重点重新回归到产品上了。败阵而还的派克 18年前美国派克钢笔突发奇想决定要谦虚一把，从贵族豪门走出来，一头扎进平民窝里想尝尝寒酸的滋味。贵族沙龙里少了派克，平民的寒舍里却没有给派克腾出板凳。它像个走丢的王子开始反省：我算哪根葱？派克钢笔在美国乃至世界上大名鼎鼎，像瑞士的劳力士手表，集高贵典雅精美贵重于一身，平民不敢问津。它是财富的象征，它是帝王、总统和有钱人互赠的礼品。它的价值不仅表现在体面和耐用上，同时也是收藏的珍品。但18年前的一天，它摇身一变，革了一回自己的命，自贬身价，投怀送抱于寻常百姓家。从此，有身份的人开始对它冷眼相待，再也不肯用高贵的手触摸它。而平民对它也并不钟爱，就好像粗人选老婆，要的是中用结实能下地劳作；猛地来了一位公主，反而不知从何下手，如“焦大不爱林妹妹”。于是派克钢笔被冷落了。派克钢笔想过一把平民的瘾，在销量上创造奇迹，结果差点送命。如果是想过把瘾就死，倒也罢了，问题是它不想死。那么就是找死了？电影《百万英镑》让一个流浪汉委实富裕了一回，好日子过得真是乐死人。派克让自己穷了一回，结果年报表上一片赤字，差点破产。它还算聪明，危机刚一露头，就惊叫一声，从平民窝里裸奔而出，一溜烟钻进富人的怀里，千认错万数落，把自己骂得里外不是人，最后获得了贵族的一致谅解，同意派克归队。派克的失败并无险恶用心，只是在油水里泡腻了，想吃点粗茶淡饭而已，像一个离家出走的小少爷，一番颠沛流离之后，空着肚子脏着脸，脑袋勾成90度，灰溜溜摸进家门来。点评：产品的市场定位是非常关键的，“旧时王榭堂前燕，飞入寻常百姓家”局面的发生在营销当中必须要慎之又慎。垄断后的冷清有一家公司，拥有半条街巷的门面房。这条街巷附近是个很大的居民区。公司由于十几年来业务不景气只好撤了门店，空房对外招租。有一对夫妇，率先在这里租房，办起了一间风味小吃店，生意竟格外的好。于是卖麻辣烫的、卖豆腐汁的、卖涮羊肉的、卖陕西羊肉泡馍的……全聚到了这条街上来，这条街上人声鼎沸，很快成了远近有名的小吃一条街。见租房的人生意这么火。对外租房的公司再也坐不住了。公司收回了对外招租的全部门面，撵走了所有在这里经营各种风味小吃的人，摇身一变，自己经营起小吃生意来。但没料到仅仅一个多月，这条街巷又冷清起来，公司的效益也出奇地差。公司经理百思不得其解。去询问一个德高望重的市场研究专家。专家听了，微笑着问他：“如果你要吃饭，是到一条只有一家餐馆的街上去，还是要到一条有几十家餐馆的街上去？”经理说：“当然是哪里餐馆多，选择余地大，我就会到哪里去。”专家听了，微微一笑说，“那么你的公司垄断了那条街巷的小吃生意，这同一条街上只有一家餐馆有什么不同呢？”经理幡然醒悟，回去后，迅速缩减了自己公司的生意门店，又将门面对外招租，这条街巷的生意顿时又恢复了往昔的红火。启示：靠大市场才能赚钱，远离了大市场，就等于远离了赚到钱的可能性。这是每一个成熟的商人都最明白不过的经营之道。得意的猴孙从前，有一个卖草帽的人，每一天叫卖得十分疲累。一天他刚好路过一棵大树，就把草帽放下，坐在树下打起盹来。 等他醒来的时候，发现身旁的草帽全都不见了。抬头一看，树上有很多猴子，每只猴子的头上都有一顶草帽。他想到，猴子喜欢模仿人的动作，于是他赶紧把自己头上的草帽拿下来，丢在地上，猴子也学着他，将草帽纷纷扔在地上。卖草帽的高高兴兴地捡起草帽，回家去了。回家后，他将这件奇特的事告诉了自己的儿子和孙子。很多很多年后，孙子继承了家业。有一天，在他卖草帽的时候也跟爷爷一样，在大树下睡着了。而草帽也同样被猴子拿走了。孙子想到爷爷的方法，脱下草帽，丢在地上，可奇怪的是，猴子们竟然没有跟着他做，还直瞪着他看个不停。一会儿，猴王出现了。猴王抓起地上的草帽，说：“开什么玩笑！你以为就你有爷爷吗？”启示资讯爆炸、瞬息万变的现时代，过去成功的经验，往往就是导致现在失败的最大累赘。人人都在与时俱进，问题在于，如何前进得比别人更快一些。一元钱存款二次世界大战后，日本的财阀、财团都被迫解体或改名，连有着悠久历史和良好信誉的三菱银行，也不得不改名为千代田银行。由于名字非常陌生，生意也就非常冷清。业务部的岛田晋为此苦闷不堪，每天都在想着如何吸引顾客来存款。终于有一天，他想出了“一块钱存款”的妙招。战后的日本，一块钱实在是太少了。在根本没有什么人来存款的情况下，千代田对往来的顾客发出了这样的宣传海报：“用手掬一捧水，水会从手指间流走。很想存一些钱，但是在目前这种糊口都难的日子里是做梦也不敢想的。先生们、女士们，如果你们有这种想法的话，那么请您持一本存款簿吧。它就像是一个水桶，有了它，从手指间流走的零钱就会一滴一滴、一点一点地存起来，您就会在不知不觉中有一笔可观的大钱了。我们千代田银行是一块钱也可以存的。有了一本千代田存款簿，您的胸膛就会因充满希望而满足，您的心就能在天空中飘然翱翔。”海报一贴出，就造成了极大的影响，原本因为钱少并没有想过要存款的人们都来存款了，银行也因此渡过了艰难的战后初期。这以后，“一块钱存款”风行全世界。启示：在不同的时代背景下，人们会有不同的心理，要善于随机应变，才能占有市场。猫咪草窝变宝库37岁的彼得·加姆皮斯伯格指着他那优雅的、有一世纪历史的多伦多维多利亚住宅，轻巧地解答了关于他从他那“污物筛滤箱”中赚取了多少钞票的问题，他说：“这就是用猫垃圾买来的屋子。”事实上，加姆皮斯伯格的发明———它使猫主人能够不必掏挖就把猫遗下的东西从它们的稻草窝中筛出来———已经于短短两年的时间里在美国卖出了将近200万套，每套19.95美元。这不仅使他致富，而且还为他赢得了1996年的加拿大发明者奖项。1994年，德国发明家的孙子彼得·加姆皮斯伯格边清扫宠物猫布拉吉的窝时边想：“一定会有种更好的办法，使我免受肮脏之苦。”他立即做出了一款铅制的猫窝过滤器模型，去申请了一项专利，并来到一位朋友的美发沙龙向那些富庶的潜在投资者们推销他的发明。果然，加拿大谈话节目主持人迪妮·佩蒂自告奋勇筹了10万美元，而加姆皮斯伯格就此走上了致富之路。“靠为我的猫造一只宝座，”他笑道，“我现在生活得像个国王。”启示：你在想什么，你的潜在顾客就有可能在想什么，因为生活对你们而言，并无太大差别。 百事网上卖“星”从来都不松懈用明星造势的百事可乐这次把“星”搬到了互联网上进行拍卖。12月24日百事家族在香港举办了2004突破渴望系列公益活动，与此同时，把周杰伦、F4、蔡依林、郑秀文、古天乐等10位当今最具人气、最具个性的百事明星的时尚酷装放在了在线交易网站eBay易趣上进行为期两周的慈善拍卖。酷装包括109套百事明星的演出及广告服装和49件百事明星的私人物品，10款百事珍藏版纪念品，部分是1元起拍，其余拍品无底价拍卖。百事方面认为，慈善拍卖赶上了圣诞与新年两个节日，年轻人往往会给朋友或自己送礼物，而这些明星的私人物品是一些年轻人喜欢的东西，在时尚人士聚集的eBay易趣上拍卖自然会备受关注的。点评：百事抓住了天时、地利，但能否获得人和，还得看消费者的反应。在明星多得眼花缭乱的今天，拿一些明星私人物品拍卖也许有点穷酸。不过，百事把“星”“卖”到互联网上的做法值得肯定，物品未必要卖出去，但在网民面前，打出了慈善的旗号，先赚了名声。可口可乐为何处变不惊可口可乐的成功让许多竞争者羡慕和忌妒。近百年来，总有一些化学家费尽心机试图破译可口可乐的配方，却又总是徒劳无获。不久前，又有两位德国的科学家宣布，他们经过长期研究分析，解开了可口可乐配方的秘密。这两位专家还在一本名叫《大众饮食误解词典》的新书里列出了可口可乐配方的原料，称可口可乐中99.5%的成分不过是含有二氧化碳和蔗糖的汽水。而其中起关键因素的物质是一种香料混合剂。它虽然只有极小的含量，却能产生可口可乐所具有的独特味道。这种香料的成分包括野豌豆、生姜、含羞草、桔树叶、不包含可卡因的吉柯叶、桂树和香子兰皮等，再加上可可、咖啡等的提炼物，进而构成了一种混合剂。不过，这两位专家在书里并没有交代将这些原料配制在一起的方法。对此，可口可乐公司的发言人巴里斯予以否认，并称之为纯属胡编乱造。巴里斯说，“想要揭开配方秘密的人不少，但没有人成功。可口可乐的配方依然十分安全地锁在公司的保险柜里。”专家们都知道可口可乐的绝大部分是水，而最关键的配料可能还不到总量的1%。但近一个世纪来，人们却无法破解这1%的核心物质。正是靠着这1%，可口可乐才能够一直保持着自己的独特口味。1984年，可口可乐曾计划修改配方，推出一种新型可乐饮料，并为此投入了大笔资金做广告宣传。但是，后来又放弃了，仍然继续采用老配方生产。关于可口可乐配方被破解的消息，公司不以为然，说这已经是第六次大规模的新闻炒作了。另外，即便是破译了配方，就能生产出真正的可口可乐？可口可乐这项产品如今早已不是一种简单的产品，在这项产品中所包含的文化内涵也很重要。可口可乐早已成为充满青春活力的美国文化的代名词，谁宣称他能生产出同可口可乐一样的产品，人们也不会相信。目前，美国人每年人均喝可口可乐400杯，香港人每年每人消费可口可乐170杯，中国内地每人的年消费量为7杯，占中国碳酸饮料市场份额的30%-40%，中国市场为可口可乐全球第六大市场，百事可乐在中国的市场份额不到可口可乐的一半。可口可乐无疑是世界头号饮料巨头。点评：可口可乐为何处变不惊？因为它已不仅仅是一种商品，而且已成为一种文化，其他商家即便配制出一模一样的碳酸饮料，但那只是碳酸饮料，而不是可口可乐。 剃须刀的自我进攻目前，吉列公司（Gillette）拥有剃须刀市场65%的份额。上世纪60年代初，吉列公司的竞争对手威尔金森刀具公司（WikinsonSorod）推出了不锈钢刀片，抢占了市场。吉列公司大为震惊，1970年，威尔金森又推出了粘合刀片，这是一种以“最佳剃须角度”粘合在塑料上的金属刀片，再次对吉列公司造成威胁。对此，吉列公司做出了令人意料不到的反攻。首先，吉列公司推出了“特拉克”Ⅱ型剃须刀，这是世界上第一个双刃剃须刀。这一型号的成功奠定了吉列公司以后的战略方针，正如吉列公司广告中所说：“双刃总比单刃好。”老顾客们很快就开始购买它的新产品，并认为“比单片的超级蓝吉列好用。”6年后，吉列又推出了“阿特华”剃须刀，这是第一个可调节的双刃剃须刀。这表示，新产品比无法调节的双刃剃须刀“特拉克”Ⅱ型还要好。之后，吉列又毫不犹豫地推出了“好消息”剃须刀，这是一种廉价的一次性双刃剃须刀。这一举措对另一竞争对手比克公司（Bic）来说是一次打击，因为它也正想推出自己的一次性剃须刀。“好消息”这种一次性剃须刀的生产费用高，而销售量却不如可更换刀片的剃须刀大（如上面提到的两种型号的剃须刀），这让吉列的股东们十分恼火。从营销战略上讲，“好消息”的推出却是非常成功的，它防止了比克公司夺走一次性刀片市场。行业资料显示，头3年，比克公司在一次性刀片市场中损失了2500万美元。最近，善于自我挑战的吉列又推出了“皮沃特”剃须刀，这是一个一次性调节剃须刀，而公司自己的产品“好消息”则成了攻击目标。吉列逐渐扩大了它在剃须刀市场上的份额，已经成为男士们买剃须刀时的首选。启示：进攻，是最好的防御，不管是进攻别人，还是进攻自己。进攻自我可能会牺牲眼前的利益，但是有一个最大的好处就是保卫市场占有率，这才是打赢营销战的最终武器。只有一次机会某人从日本回来，想投资开一个日式料理店，让朋友帮他选择地点。他们跑遍了整个城市，看了无数的房子，最后他从中挑选出10个，列为准店，把它们在位置、环境、布局等方面的优劣列成清单，反复比较，从中优选出3个，然后把这3个店的位置、环境、布局及服务内容等方面列成一个更为详细的调查表，委托一家信息咨询公司做市场调查，根据调查回馈，最后确定其中一个，接下来开始装修。请来装修公司，详细地讲述他的意图，他说得太详细了，不仅店内所有的空间包括门厅、厨房、卫生间里的每一个角落都不放过，而且，店外远至百米的路段也做了精心布置，简直精细到极点，甚至显得有些婆婆妈妈。店终于按照他的要求装修好了，进到里面，给人的第一感觉是舒服，第二感觉还是舒服，你能想到的他全想到了。可他还不放心。让朋友帮他挑毛病，看看还有什么没想到的地方。从选店址到装修，不仅多跑了许多路，多花了许多钱，更重要的是，花了许多时间，如果换成别人，现在早营业赚钱了，可他还在这儿挑毛病。朋友说：“挺好的，赶快开业吧，早开一天早收入一天。”他看着朋友说：“正式开业还要等一个星期，从明天开始，我请你带朋友来吃饭，全部免费，但有一条，每吃一次，至少要提一条意见。”“为什么？”朋友大为不解。“因为在日本，不能让客人等候超过五分钟，不能让他有任何不满意的地方，现在开业，我没有把握，所以我付费请咨询公司替我找最挑剔的顾客来，如果你方便也请你来，多挑毛病，拜托了！”他说。“ 你也太认真了，这是在中国，不用这样。要我说，先开业，发现问题再说，改也来得及。”“不，我不能拿顾客做试验，在日本，我做过调查，开业最初10天进店的顾客，基本上就是你店里长期的顾客，如果你在这10天里留不住顾客，你就得关门。”“为什么？一个新开的店，有点不足是难免的，客人也会谅解的，下次改正就行了。”“不，在日本，没有下次，只给你一次机会。我刚到日本和日本人初次交往时，觉得他们很傻，你说什么他都信，你如果想骗他们其实很容易，但是他只给你骗一次，以后他永远都不会和你来往。在日本，只要是你本人的原因犯错，你就得走，你不必申辩，对不起，这次我错了，给我机会，我保证下次改正。没有下次，只给你一次机会。”朋友看着他，突然明白了为什么这些天来，他如此认真，如此精细。这个在别人看来没什么了不起的料理店，在他看来，仅次于他的生命，因为他深深知道，这既是他的第一个店，也是他最后一个店，成败只此一次，没有再一，更无再二。启示：要留住顾客，最要紧的是步步为营，抓住每个细节仔细推敲，与顾客进行换位思考，因为你所需要的，就是顾客所需要的。怪异的广告美国纽约国际银行在刚开张之时，为了迅速打开知名度，便想出了一个出奇制胜的广告策略。一天晚上，全纽约的广播电台正在播放节目，突然间，全市所有广播都在同一时刻向听众播放一则通告：听众朋友，从现在开始播放的是由本市国际银行向您提供的沉默时间。紧接着整个纽约市的电台就同时中断了10秒钟，不播放任何节目。一时间，纽约市民对这个莫名其妙的10秒钟沉默时间议论纷纷，于是“沉默时间”成了全纽约市民茶余饭后最热门的话题，国际银行的知名度迅速提高，很快家喻户晓。国际银行的广告策略巧妙之处在于，它一反一般的广告手法，没有在广告中播放任何信息，而以整个纽约市电台在同一时刻的10秒钟“沉默”引起市民好奇心理，从而不自觉地去探究根底，使国际银行的名字“不告而人人皆知”，达到了出奇制胜的效果。启示：敢为天下先。要知道，对营销来讲，重要的是效应，至于这种效应是正效应还是负效应，另当别论，关键是要吸引眼球。王永庆卖米的故事王永庆卖米的故事工作后看过不少企业家的成长故事，但记忆最深刻的，还是台塑创始人王永庆卖米的故事。王永庆15岁小学毕业后，到一家小米店做学徒。第二年，他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。为了和隔壁那家日本米店竞争，王永庆颇费了一番心思。当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆则多了一个心眼，每次卖米前都把米中的杂物拣干净，这一额外的服务深受顾客欢迎。王永庆卖米多是送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。就这样，他的生意越来越好。从这家小米店起步，王永庆最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”。后来，他谈到开米店的经历时，不无感慨地说：“ 虽然当时谈不上什么管理知识，但是为了服务顾客做好生意，就认为有必要掌握顾客需要，没有想到，由此追求实际需要的一点小小构想，竟能作为起步的基础，逐渐扩充演变成为事业管理的逻辑。”这个故事给了我很深的启发甚至是感动。同样是卖米，为什么王永庆能将生意做到这种境界呢？关键在于他用了心！用心去研究顾客，研究顾客的心理，研究顾客的需要，研究如何去满足顾客的需要。不单纯卖给顾客简单的产品，而是将顾客的需求变成自己的服务项目，与产品一同给予顾客。由此我们更可以看出服务的价值。顾客从其他米店也可以买到米，但从王永庆的米店里买米，会感觉自己的所得是超于产品价值的，这超出的价值便是服务。令人感动的服务决不仅仅是微笑能涵盖的，它融合在每一个工作的细节里。如果去衡量的话，衡量的标准便是：你是否在与顾客交往的每一个环节上都细心地为顾客的方便与顾客的利益着想了？我们应该明白的是：在如今技术高度发展、产品趋同的形势中，一个企业如果想存活并发展，就一定要有超越产品的让顾客愿意为之捧场的理由。只有乐于把方便给予他人，把利益给予他人，把温暖给予他人，把服务给予他人，才能塑造出企业独特的魅力，赢得顾客心。稻草人的告白某地一群农民，种植了大片西瓜。为了提高西瓜的质量，他们在引种、管理方面投入了大量人力物力。因此，西瓜的成本加大，价格也就偏高，从而出现了销路不畅的问题。为了解决这项难题，经一广告公司策划，他们在靠近西瓜地的国道旁竖起了一个巨大的稻草人，旁边立一个广告牌，上书：稻草人真真向您汇报。这儿的瓜农太辛苦啦，他们白天干晚上干，为的是西瓜的收获。来这儿的农业专家也不少，他们对瓜农们取得的成绩纷纷点头，并竖起了大拇指。为什么会赞许呢？因为这儿的西瓜特别甜，并且不含有毒成分。唯一一项缺点是，这儿的西瓜价格偏高。不过，您在品尝之后，会忘记这项缺点。不信，你试试看。忠实的稻草人：真真结果，这群农民的西瓜卖得热火朝天。启示：这种营销中的拟人手法，让你的商品自己对客户说话有时比你自己的千言万语更有效。歌剧台词里的肥皂广告美国纽约有家叫费什的肥皂厂，产品一直滞销，连做广告的资金都没有。老板费什先生苦思冥想，终于想出一个绝招。他通过朋友认识了当地的一位歌剧演员，她将参加在莎士比亚剧本《麦克白》的演出，饰演女主角麦克白夫人。费什先生用金钱为诱饵，与她暗中达成了一笔交易。《麦克白》上演了，剧院座无虚席，这部歌剧确实很精彩。观众聚精会神地看着台上的表演，当麦克白夫人演到梦游时幻觉擦拭假想的血迹时，她居然改了台词，说道：“啊！假如我现在手里有一块费什公司生产的肥皂，我就能很快洗净这块血迹，摆脱痛苦了。”导演闻言大惊失色，全神贯注的观众们也反应过来，整个剧院呈现出喜剧气氛。第二天，剧院发生的事情在纽约传开了，费什先生的肥皂四处扬名，不久，肥皂就供不应求。启示：营销是一门需要想像力的艺术，它甚至可以做得很出格，但只要能被大众认可，那就算是成功。差距 报载，中国某城市一家大型商场，因营业员疏忽，将一件1727元的大衣误标成727元。大衣售出后，营业员发现自己的失误，他想方设法，居然找到了购买大衣的顾客，并要追回大衣或补回货款，但遭到顾客拒绝。据说，该营业员已经向律师提出咨询，并且得到律师的支持。看来，这次失误，很可能会演变成一场小小的官司了。打官司嘛，难免就要撕破脸皮，不论输赢，那位顾客他的亲友们以及他的同事们对那家商场就要心存疑虑了。无独有偶，类似的事情在美国也发生过。一位在美国深造的女士去乐器店挑选钢琴，最终选中了一架她认为物美价廉的。她将营业员叫到身边，将自己的选择告诉了他。营业员一看钢琴上的售价标签愣住了，他向这位中国女士道歉，请她稍等，他要去向经理请示一下。一会儿，经理从店堂后快步走出来，老远便向这位女士伸出手，笑着说，祝贺您！您花最少的钱买了一架最好的钢琴！原来也是出于疏忽，售价标签上少标了一个“0”，但店主与顾客的交易就这样轻松地完成了。从一个小小的场面管中窥豹，也可以看出一些西方商人的气度。在雅典，两个中国人走进一家专门经营旅游纪念品的商店。商店营业面积不小，但商品的陈列非常粗放，店里没有一只玻璃货柜，铜雕银器、彩瓶挂盘、仿古大理石雕像被随意地摆在一张张木台子上。那里的商店经常都是冷冷清清的，不像中国的商店，总是摩肩接踵，拥挤不堪。可就是这么巧，两位妇女在就要走出店门时，其中的一个大概仍然留恋某件商品吧，转身要再看一眼———就在她转身之际，她腰间的挎包将门口木台子上的一个五彩瓷瓶刮到了地上，当然摔个粉碎。若在中国商店里出现这个场面，毫无疑问，店主要坚持索赔，顾客据理力争，指责店主商品摆得不是地方。但这次不是。正当那位妇女有些不知所措的时候，店主已经走到她面前，说：“对不起，没有吓着您吧。”妇女连声道歉，问他：“要我赔吗？”店主说：“您告诉了我，应该把东西摆在恰当的地方。请吧，欢迎您再来！”最后的结局是这样的：那位妇女买走了一个古希腊的铜像。她的朋友大概也觉得这位店主可以信赖，买走了两个彩色挂盘。启示：中国商人和西方商人一样，都要赚钱。然而，君子爱财，取之有道。这“道”中，良好的信誉是至关重要的，中国目前的这一代商人，很多还没有接受2000多年前我们老祖宗便行之有效的这个诀窍，他们还做着一夜暴富的美梦，根本没有建立良好信誉的耐心和教养。只知道快刀宰人，六亲不认。应该让他们渐渐上“道”。三家宾馆有两家宾馆，一家在火车站广场南，一家在火车站广场北。它们都在站口设有接待处，南面的一家打出的标语是：“宾至如归”；北面的一家挂住的条幅是：“旅客之家”。两家宾馆竞争了10年，也没有分出个高低强弱来。后来，一家新的宾馆在火车站广场西面拔地而起。开业第一天，挂出巨型横幅：“吃饭免费”。这一横幅顿时使南北两家宾馆客源大减。为了摆脱被动局面，它们开始研究对策，最后一致决定联合状告新宾馆。因为这是地地道道的不正当竞争。经过两个月的激烈辩论，南北两家宾馆胜诉。就在它们举杯相庆时，一幅新的标语从西面宾馆的大楼上飘了下来，上面印着一排大字： “躺在床上听到火车声，免费住宿！”两家宾馆深感问题的严重性。火车站周围的宾馆最大弱点就是噪音，十几年来，两家宾馆对此讳莫如深。现在这家宾馆打出宁静这张牌，等于揭开了它们的伤疤，点到了它们的死穴。南北两家宾馆重新聚首，共商对策，最后达成协议，联合用低价与西面抗锋。于是“十元住宿”的横幅挂在了两家宾馆的门口。不过，你现在要找到这两家“十元住宿”的宾馆已经不可能，因为北面的宾馆已经改成游戏厅、录像厅和大排档，南面的一家变成了超市。只有西面的宾馆还存在，并且依旧在楼上挂着印有免费内容的条幅：进入大厅一分钟无人接待，住宿免费；早晨在后山上听不到鸟叫声，住宿免费；卧具上发现头发，住宿免费；在餐厅，你点的低价菜没有了，只得吃高价菜，住宿免费。启示：势均力敌的竞争中，一定要找出对手的“死穴”才能胜出对方；仅仅玩弄价格战，结果只能两败俱伤。　老农夫和服务小姐在一个炎热的午后，有位穿着汗衫，满身汗味的老农夫，伸手推开厚重的汽车展示中心玻璃门，他一进入，迎面立刻走来一位笑容可掬的柜台小姐，很客气地询问老农夫：“大爷，我能为您做什么吗？”老农夫有点腼腆地说：“不用，只是外面天气热，我刚好路过这里，想进来吹吹冷气，马上就走了。”小姐听完后亲切地说：“就是啊，今天实在很热，气象局说有32摄氏度呢，您一定热坏了，让我帮您倒杯水吧。”接着便请老农夫坐在柔软豪华的沙发上休息。“可是，我们种田人衣服不太干净，怕会弄脏你们的沙发。”小姐边倒水边笑着说：“有什么关系，沙发就是给客人坐的，否则，公司买它干什么？”喝完冰凉的茶水，老农夫闲着没事便走向展示中心内的新货车东瞧瞧，西看看。这时，那位柜台小姐又走了过来：“大爷，这款车很有力哦，要不要我帮你介绍一下？”“不要！不要！”老农夫连忙说，“你不要误会了，我可没有钱买，种田人也用不到这种车。”“不买没关系，以后有机会您还是可以帮我们介绍啊。”然后小姐便详细耐心地将货车的性能逐一解说给老农夫听。听完后，老农夫突然从口袋中拿出一张粥巴巴的白纸，交给这位柜台小姐，并说：“这些是我要订的车型和数量，请你帮我处理一下。”小姐有点诧异地接过来一看，这位老农夫一次要订8台货车，连忙紧张地说：“大爷，您一下订这么多车，我们经理不在，我必须找他回来和您谈，同时也要安排您先试车……”老农夫这时语气平稳地说：“小姐，你不用找你们经理了，我本来是种田的，由于和人投资了货运生意，需要买一批货车，但我对车子外行，买车简单，最担心的是车子的售后服务及维修，因此我独生子教我用这个笨方法来试探每一家汽车公司。这几天我走了好几家，每当我穿着同样的旧汗衫，进到汽车销售厂，同时表明我没有钱买车时，常常会受到冷落，让我有点难过……而只有你们公司，只有你们公司知道我不是你们的客户，还那么热心地接待我，为我服务，对于一个不是你们客户的人尚且如此，更何况是成为你们的客户……” 启示：顾客购买的除了商品，还有优质的服务，如果缺少了后者，再好的商品也抓不住市场。好奇是人类的天性日本有家商店，本来生意清淡。后来老板娘根据孩子好奇心的特点，在商场顶层设了一个小动物园，兼营金鱼、热带鱼、乌龟等小动物，并且布置了引人注目的广告。受好奇心的驱使，孩子们纷纷要求家长带着他们去这家商店看小动物，家长便常常带着孩子光顾这家商店，同时顺便购买一些物品，结果这家商店顾客盈门生意十分兴隆。美国有家食品公司，生产的水果罐头曾一度无人问津。为摆脱困境，老板遂思得一巧计———在罐头上印上谜语，并注明打开罐头吃完东西，谜底就在罐底。这一新奇招数竟然使得消费者争相购买其水果罐头，产品顿时从滞销变为畅销，打开了市场。日本三越百货商店开张时，生怕不能引起人们的注意，于是他们特意雇了20名美女，让她们穿艳光四射的古代和服，头发也梳成了古代妇女的发型，脸上敷着胭脂，打扮得花枝招展，成群结队地在街上走，人们看了觉得非常稀奇，围观的人越聚越多。此时，她们就走进三越百货店里，一会儿就见不到影子里。随观的人们涌进店里后，看到店里的商品琳琅满目，非常惊奇，纷纷停下购买，因而开张的第一天，三越店就赚了大钱，并给人们留下了深刻的印象，从此生意一直红火。启示：好奇是人类的天性，巧妙地利用消费者的好奇心，用新颖独到的服务满足消费者的喜好，也会给商业经营者带来滚滚财源。老鞋匠的智慧一次，一个老鞋匠正在和几个老人闲聊，走过来一名穿戴入时的妇女，送来一只皮鞋问老鞋匠：“师傅，你看这鞋能修吗？”老鞋匠看了一眼，说：“您看我有活正忙着呢，您如果着急，里边还有几个修鞋的。”妇女的确不愿意等，就朝里走去了。有人便不解地问老鞋匠：“为什么有活来了，你却给支走了呢？”老鞋匠笑着说：“你看那只鞋做工精细、皮质又好，少说得上千元，如果修不好，弄坏了咱可赔不起。不是我夸口，我不敢接的话，别人也绝对不敢接，最后啊，她一准儿回来。”果然，那妇女不大会儿工夫就又回来了。老鞋匠把鞋拿到手里左瞧右看：“您这鞋得认真仔细地修，很费时间的，您明天来取吧。”妇女虽然不太情愿，但也只好应允。等她走后，老鞋匠三下五除二，一会儿就把鞋给修好了。又有人问：“你修得这么快，为什么非让人家明天来取？”老鞋匠笑了：“看着你把鞋修好，顶多收三五块钱，等到明天，那么贵的鞋至少收十元。”第二天，妇女取鞋时，看见鞋修得很好，高兴地给了20元走了。启示：老鞋匠懂得欲擒故纵，又吊顾客胃口，的确是摸透了顾客的心理，因此“三五块钱”也轻易地变成了“二十块”。一枚邮票1880年，一家法国公司承包修建一条通过巴拿马的运河。起初，他们信心十足，但是在挖掘过程中遇到了许多意想不到的困难。最后不得不忍痛暂时放弃了这一工程。随着国际贸易的日益扩大，美国也急着想修建一条横穿美洲大陆的运河，但初选地不是在巴拿马，而是在尼加拉瓜。关于运河路线的问题，国会几经争论，到1902年春，议员们才下了决心，准备批准在尼加拉瓜施工。布诺· 瓦列拉是一位年轻的工程师。他深知，如果不借此良机继续修建巴拿马运河，无疑将造成一项巨大的损失。他决心单枪匹马改变国会议员们的意见。他清楚地记得：就在几年前，尼加拉瓜曾发行过一枚印有莫莫通博火山的邮票。莫莫通博是尼加拉瓜一座著名火山，正巧坐落在拟议中的运河航道附近。据说这是座死火山，但为了美化邮票，在火山上画出了一缕缭绕的烟环，形同活火山一样。布诺·瓦列拉于是跑遍了华盛顿，千方百计找到了90枚这样的邮票。第二天早晨，在每一位国会议员的桌上都出现了一枚邮票和布诺·瓦列拉的附言：“尼加拉瓜火山活动的官方见证。”布诺·瓦列拉的举动对具有商业头脑的美国国会议员们的震动很大，他们改变了主意，决定继续修建穿过巴拿马的运河。启示：一个小小的举动可以胜过千言万语，关键看你怎么找突破口，怎么运用它。祝福苹果热卖中有一年，市场预测表明，该年的苹果将供大于求，这使众多苹果供应商和营销商暗暗叫苦，他们似乎都已认定：他们必将蒙受损失！可就在大家为即将到来的那个损失长吁短叹的时候，聪明的A却想出了绝招。他想：如果在苹果上增加一个“祝福”的功能，只要能让苹果上出现表示喜庆与祝福的字样，如“喜”、“福”等字，就准能卖个好价钱！于是，当苹果还长在树上，他就把提前剪好的纸样贴在了苹果朝阳的一面，如“喜”、“福”、“吉”、“寿”等。果然，由于贴了纸的地方阳光照不到，苹果上也就留下了痕迹。这样的苹果的确前所未有，这样的创意也的确领先于人，果然他的祝福苹果在该年度的苹果大战中独领风骚，他赚了一大笔钱。转眼到了第二年，他的这一手别人学会了，但仍然是他的苹果卖得最火，为什么？因为他的点子想得更绝，他的苹果上不仅仍然有字，而且还能鼓励青睐者“成系列地购买”，即，他早已将他的苹果一袋袋装好，且袋子里那几个有字的苹果总能组成一句甜美的祝词，如“祝您寿比南山”、“祝你们爱情甜美”、“祝您中秋愉快”、“永远怀念你”等等，于是人们再度慕名而至，纷纷买他的苹果作为礼品送人。启示：对别人的效仿要事先有所准备，创新一旦传开就不再具有任何新意，要未雨绸缪、另觅高招。大众会抢什么李先生应征一家广告公司创意总监的职位后，回到家中后，太太急切地问：“亲爱的，事情怎么样了？”李先生神秘地说：“明天起上班，月薪15万元，这还不包括红利奖金。”太太惊喜交集地捂住自己的嘴：“太好了，真是太好了！但是，待遇这么高，应征的人一定很多吧。”李先生说：“大概有三四十个，都是广告界的精英。”李先生得意地说：“只录取了一个，就你老公，我。”太太又问：“老公你好棒哦！考的都是些什么题目啊？”李先生问：“只有一个题目。总经理分给我们每人一张白纸，任凭我们在上面画些东西。然后他把考卷从楼上窗口撒向大街，看过路人究竟先拿谁的考卷。有的人在纸上写上动听的文字，有人画了裸体美人，有人则画了有趣的漫画，也有人折成漂亮的纸艺品……”太太急切地问：“那你呢？你怎么做的？”李先生说：“我什么也没写，什么也没画，我只在纸上贴了3张1000元的钞票。” 启示：要知道大众喜欢什么和需要什么，还要知道他们最喜欢什么和最需要什么。然后用最直接的方式，取得最显著的效果。贺卡的问候乔伊·吉拉德是世界上最有名的营销专家，被吉尼斯世界记录誉为“世界上最伟大的推销员”。在商业推销史上，他独创了一个巧妙的促销法，被世人广为传诵。吉拉德创造的是一种有节奏、有频率的“放长线钓大鱼”的促销法。他认为所有已经认识的人都是自己潜在的客户，对这些潜在的客户，他每年大约要寄上12封广告信函，每次均以不同的色彩和形式投递，并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称。1月份，他的信函是一幅精美的喜庆气氛图案，同时配以几个大字“恭贺新禧”，下面是一个简单的署名：“雪佛兰轿车，乔伊·吉拉德上。”此外，再无多余的话。即使遇上大拍卖期间，也绝口不提买卖。2月份，信函上写的是：“请你享受快乐的情人节。”下面仍是简短的签名。3月份，信中写的是：“祝你圣巴特利库节快乐！”圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人，或是捷克人，但这无关紧要，关键的是他不忘向你表示祝愿。然后是4月、5月、6月……不要小看这几张印刷品，它们所起的作用并不小。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信？”“乔伊·吉拉德又寄来一张卡片！”这样一来，每年中就有12次机会，使乔伊·吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到这个家庭。乔伊·吉拉德没说一句：“请你们买我的汽车吧！”但这种“不说之语”，不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象，等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的就是乔伊·吉拉德。启示：商业与人情味始终保持着必要的张力，商业排斥人情味，但又需要人情味。“王婆卖瓜”式的销售，并不是最高明的方式。圆梦花园和凤凰山庄两个开发商，一个在城东开发圆梦花园，一个在城西开发凤凰山庄。一年后，总投资10个亿的圆梦花园建成了。60栋楼房环湖排列，波光倒影，清新雅静，真如在花园一般。不久，凤凰山庄也竣工了，它真像一座山庄，60栋楼房依山而筑，青砖红瓦，绿树掩映，确实是理想的居住地。圆梦花园首先在电视上打出广告，接着是报纸电台，他们打算投资100万元做宣传。凤凰山庄建好后也拿出100万元，不过它没交给广告公司，而是给了公交公司，让他们把跑西线的车由每天10班增加到50班。一年过去，凤凰山庄开始清盘，圆梦花园开始降价。现在去凤凰山庄的车每天已达到500班，几乎每3分钟就有一辆，坐这条线路上的车，可以得到一张如公园门票大小的彩色车票，它的正面是凤凰山庄的广告，反面是一首唐诗中的七言绝句，这种车票每周一换。据说，凤凰山庄有个孩子在车上背了400多首唐诗，最少的也背了50几首。前不久，圆梦花园向银行申请破产，凤凰山庄借势收购，从此，市区又多了一条车票上印有宋词的线路。启示：广告要讲策略，与其通过媒体宣传，不如深入大众生活，采取互动形式。 抛出小玩意，引来大财富20世纪20年代，美国一个糖果商罗宾，拥有一家糖果小厂和几家小店，销售状况不理想。在众多大厂的竞争之下，他虽然使出全部解数，但都收效甚微。面对销量越来越少的销售局面，他整天都在想：怎样让小孩子都来买我的“香甜”牌糖果呢？一天，他看到一群孩子玩游戏，立即被吸引住了。孩子们把几颗糖果平均放在几个口袋里，由一个公选的人把一个“幸运糖”（一颗大一些的糖）放进其中某个口袋里，不许别人看见，然后大家随意选一个口袋，有幸拿到“幸运糖”的人就要享受特权，即他是皇帝，其他人是臣民，每人要上供一颗糖……他思索着这种奇怪而有趣的游戏规则，突然一个灵感闯入他脑海，他欣喜若狂。他思考了许久，有了一套宏伟的计划。当时，美国的许多糖果是以1分钱卖给小孩的。罗宾就在糖果包里包上1分钱的铜币作为“幸运品”，并在报纸、电台打出口号：“打开，它就是你的！”这一招很有效果，因为如果买的糖中包有铜币的就等于完全免费，孩子们都去买来吃，罗宾把“香甜”这个名字也改为“幸运”。他除了大量投入生产外，还不惜血本招来许多经销商，另外再大做广告，将“幸运”糖描绘成一种可以获得幸运机会的新鲜事物，并创造出一个可爱的小动物形象作为标志，使人人都非常熟悉。因为方法奇特新颖，立即闻名全国，罗宾糖的销量像成了翅膀一样，迅速涨了几百倍。其他糖果商在此启发下，也蜂拥而上，纷纷模仿此法。罗宾就更进一步，买中“运动”糖的不仅免费，还可以奖励几颗糖。后来他在食品中放上其他物品，诸如玩具、连环画、手枪……始终处于同行前列，转眼间他就拥有了800多万美元的资产。罗宾抛出的只是些小玩意儿，但引来的却是一笔巨大的财富。妙用新衣打破局面在商品的经营活动中蕴藏着许多色彩的学问。如果我们不遵循色彩学的规律，不注重产品装潢着色，有时即使是质优价廉的上等货，也很难在市场上打开销路。广州南效有一家区办五金厂，生产出来的小型马达运抵香港试销，虽然价格比同类产品低10%-15%，推销人员又发动强大的广告宣传，介绍产品的性能，还进行现场破坏试验，使尽全身解数，还是无人问津。一位香港同胞终于揭开了其中的奥秘：你那马达都涂成瓦灰色，现在香港人的工作和生活环境讲究色彩的协调，花钱买个灰老鼠丧气呀。厂领导听后即电告工厂给马达换色。半月后，一批色彩缤纷的马达运抵香港，很快便脱手了。是色彩的恰当运用，使五金厂打破了马达滞销的局面。新奇的示范操作在推销界有一句流传很广的名言：即使你所出售的商品只是一粒毫不起眼的石子，但你仍须以天鹅绒包装。这句话的意义就在于要让顾客相信即使是外表普通的商品，也蕴含着丰富的价值。你的销售动作恰恰能够帮助顾客认识到这一点。例如，当你向顾客推销汽车或家用电器时，绝对不可以用手敲打，而只能谨慎而细心地触摸，使顾客在无形中感受到商品的尊贵与价值。也许你的商品很普通，但你如果能用示范动作将商品的使用价值栩栩如生地介绍给顾客，也一定会引起注意。举个例子：当你向顾客推销太阳伞的时候，你干巴巴地说上半天，倒不如轻松自如地将太阳伞打开，扛在肩上再旋转一下，充分地展示出伞的风采，这会让顾客留下很深的印象，从而对你的商品有了好感。 如果你能用新奇的示范动作来展示你的很平常的商品，那么效果就会更好。例如，你在推销一种油污清洗剂时，一般的示范方法，是用你推销的清洗剂把一块脏布洗净。然而如果一改常态，先把穿在你身上的衣服袖子弄脏，然后用你的清洗剂洗净，那么这样示范的效果当然同前者不大一样，它会给你的推销带来更多的成功。如果你所推销的商品具有特殊的性质，那么你的示范动作就应该一下子把这种特殊性表达出来。假如你在推销一种十分结实的钢化玻璃酒杯，你可以让酒杯互相撞击而不会碎，同时，你再向顾客说明这种酒杯特别适合野餐使用，他们便不会感到吃惊。又比如，你在推销一种保险玻璃，你就应该随身带一块玻璃样品和铁锤，当着顾客的面，用铁锤敲击玻璃，顾客一定会在惊讶中升起购买的欲望。当你继续与他交谈的时候，你就会发现你们之间的谈话是那么易于进行，交易也就很快达成了。看准了就出手吉林省白山图片社原本是一家小照相馆。当初，市场上黑白胶卷紧缺，不少照相馆和照相器材商店挂出了“黑白胶卷无货”的牌子。到白山图片社来寻购胶卷的顾客也络绎不绝。精明的老板看出：发展黑白胶卷生产千载难逢的机会到了。于是，马上动手，扩建了100多平方米的厂房，购置了部分设备，与有关厂家挂钩，开始生产黑白胶卷。产品上市后，他们当年就获利22万元。黑白胶卷畅销一年多后，黑白电视机又开始大量涌进家庭，市场上出现“电视机热”。在这股热浪的冲击下，电视滤色片交了好运。生产电视滤色片与生产黑白胶卷的工艺相近，转产是比较方便快捷的。于是，他们又生产出电视滤色片，仅当年赢利30万元。不久，他们又从市场上得知，彩色胶片的需求量正呈上升趋势，而经营彩色照片洗印业务的，当时东北三省还没有一家，拍完的胶卷，只能千里迢迢寄到或带到北京洗印。他们当机立断，决定马上经营这项业务。他们很快从日本引进了彩色扩印机，在东北地区独家经营彩色胶片的冲洗扩印业务，当年赢利67万元。第二年扩大再生产，利润增到了180万元。这是一个“逢缺急上”的成功例子。白山图片社“看准了就快变”，短短几年，便成为一家具有相当规模的企业了。 点评：市场销售要善观时变。高明的商家要么采取“逢缺急上”的策略，要么采取“逢滞莫丢”的策略，发挥自身优势，另辟蹊径，赢得顾客和销路。